Să luăm în considerare structura de management organizațională a antreprenorului individual Petanin (magazinul Accent) din Figura 1:

Fig 1. Structura organizatorică a IP Petanin (magazinul „Accent”)

Personalul magazinului este:

• - director;
• - contabil;
• - doi administratori;
• - sase consultanti de vanzari;
• - trei casiere;
• - două încărcătoare;
• - femeie de curățenie.

Cu această structură de conducere se păstrează avantajul unei structuri liniare sub forma principiului unității de comandă și avantajul unei structuri funcționale sub forma specializării manageriale.

Conducerea generală a magazinului se realizează de către director, care se ocupă și de planificarea și munca economică, recrutează personal și organizează dezvoltarea profesională a acestuia, asigură protecția muncii, măsuri de siguranță și securitate la incendiu. Departamentul de contabilitate, care se ocupă de probleme de finanțe, muncă și salarii, îi este subordonat.

Departamentul de contabilitate primește rapoarte de mărfuri și de numerar de la persoane responsabile financiar, le verifică și le prelucrează, ia în considerare numerar și împrumuturi bancare și efectuează și alte operațiuni contabile.

Administratorul monitorizează starea de afișare a mărfurilor și designul publicitar al zonei de vânzare, respectarea regulilor comerciale, ia decizii cu privire la reclamațiile clienților etc.

Personalul principal (de comerț și operațional) este consultanții de vânzări și casierii care deservesc clienții la nivelul vânzărilor.

Responsabilitățile consultanților de vânzări includ pregătirea și curățarea locului de muncă (primirea materialului de ambalare, verificarea funcționalității echipamentelor de vânzare cu amănuntul și a inventarului, completarea inventarului de lucru, curățarea containerelor, menținerea unei stări sanitare adecvate), pregătirea mărfurilor pentru vânzare, serviciul clienți, contabilizarea cererii nesatisfăcute. , etc. .d.

Casiera gătește locul de munca să efectueze operațiuni de decontare (verifică funcționalitatea casei de marcat, înregistrează citirile contorului, primește mici schimburi etc.), efectuează tranzacții de decontare cu clienții, transferă încasări Vezi Anexa 5 (Ajutor - raportul casieriei), etc.

Salariile pentru luna lucrată se calculează proporțional cu orele lucrate. Toate orele suplimentare pentru personal sunt plătite.

Cuantumul salariului de bază al personalului magazinului „Accent” este prezentat în tabelul 1. Calculul salariilor suplimentare se efectuează conform formulei luând în considerare vânzările personale și% din cifra de afaceri totală a magazinului.

Tabelul 1

Salariul de bază al personalului

Calculul salariului lunar

Director de magazin

Salariu = Salariu 20.000 + 0,30% din cifra de afaceri a magazinului * K

Salariu contabil = 12000,

Salariu = Salariu + 0,10% din cifra de afaceri * K

Salariu administrator = 12000,

Salariu= Salariu + (2,2% din vânzările personale + 0,075% din cifra de afaceri) * K

Salariu casier = 11000,

Salariu= Salariu + (2,2% din vânzările personale + 0,05% din cifra de afaceri) * K

Salariul unui consultant de vanzari = 10.000,

Salariu = Salariu + 2,2% din vânzările personale * K

Salariu încărcător = 6000,

Salariu = Salariu + 0,05% din cifra de afaceri * K, unde

K = (K vânzări * Cotă + K vizite * Cotă + K plan * Cotă) Vezi Anexa 3 (Calculul coeficientului K)

Un procent din vânzările și cifra de afaceri a magazinului nu este plătit curățeniei. Ea poate primi un bonus la discreția directorului magazinului.

Decizia privind bonusurile sau debonusurile Vezi Anexa 3, 4 (Program de stimulare pentru personalul magazinului) a angajaților magazinului se ia de către director pe baza propunerii directorului sau administratorului magazinului în conformitate cu „Programul de stimulare pentru personalul magazinului”.

În conformitate cu art. 136 din Codul Muncii al Federației Ruse, salariile sunt plătite angajaților cel puțin o dată la jumătate de lună. Astfel, compania Accent foloseste modalitatea de plata a salariilor cu plata in avans.

Calitatea serviciului clienți este influențată semnificativ de calificările și nivelul general de educație al angajaților magazinului. Prin urmare, unul dintre domeniile de îmbunătățire a organizării muncii într-un magazin este formarea și pregătirea avansată a personalului. Odată cu îmbunătățirea calificărilor și a nivelului general de educație al angajaților întreprinderilor de comerț cu amănuntul, productivitatea muncii acestora și cultura serviciului clienți cresc, iar nivelul costurilor cu forța de muncă în comerț scade.

Un antreprenor individual este un individ (cetățean) care desfășoară personal afaceri în numele său, pe cheltuiala sa și pe propriul risc, acceptă în mod independent decizii de afaceri. Un antreprenor individual poartă întreaga responsabilitate personală pentru rezultatele activităților sale. Aceasta înseamnă că în cazul formării datoriilor, întreprinzătorul plătește cu toată proprietatea sa. În același timp, antreprenorul lucrează singur, fără a atrage forță de muncă suplimentară. Un astfel de antreprenoriat este clasificat ca lucrător pe cont propriu și înregistrat la autoritățile locale, desfășurat pe bază de brevet, iar antreprenorul plătește impozite ca persoană fizică.

Un antreprenor individual poate folosi proprietățile sale și, în baza unui acord, proprietatea altor persoane în activități comerciale. Poate împrumuta bani, poate obține un împrumut de la bănci, alte organizații sau persoane fizice.

Un antreprenor individual distribuie independent profitul din activitățile sale rămase după plata impozitelor.

Activitatea de întreprinzător individual se încetează prin hotărâre a antreprenorului însuși sau a instanței de judecată. Instanța are dreptul de a înceta activitățile individuale în cazul în care antreprenorul este declarat faliment sau contravenient legislatia actuala. Din momentul în care se ia o astfel de decizie, înregistrarea sa ca antreprenor individual devine nulă.

Antreprenoriatul individual se bazează pe proprietate privată și are cel mai adesea caracterul unei mici afaceri. În această calitate, antreprenoriatul individual contribuie la demonopolizarea economiei și întărește principiile competitive. Face economia mai flexibilă, capabilă de autoreglementare rapidă fără injecții la bugetul de stat.

Cu toate acestea, este dificil să se atragă capital mari către antreprenoriatul individual din cauza bonității mai scăzute în comparație cu formele colective de activitate antreprenorială. Deoarece o afacere individuală se bazează pe antreprenoriatul unei persoane, este profitabilă în timp ce omul de afaceri este activ, iar viața unei astfel de întreprinderi este incertă, astfel încât creditorii nu sunt întotdeauna dispuși să încheie tranzacții financiare pe termen lung cu un antreprenor individual. .

Antreprenoriatul individual se caracterizează printr-un nivel ridicat de risc și o lipsă de management specializat. De obicei, un antreprenor este proprietarul și îndeplinește toate funcțiile managementului întreprinderii (producție, aprovizionare, vânzări, finanțe), ceea ce necesită cunoștințe universale în multe domenii ale producției. Lipsa resurselor financiare și incapacitatea de a atrage manageri specialiști în management duce la adoptarea unor decizii suboptime.

Activitățile IP Kodash A.P. se efectuează în conformitate cu Codul civil al Federației Ruse, precum și cu alte reglementări ale Federației Ruse.

IP Kodash A.P. creat pentru a satisface nevoile publice și a obține profit. Firma studiată desfășoară următoarele activități:

· activități comerciale și de cumpărare;

· dezvoltarea, implementarea, producerea și achiziționarea de echipamente, echipamente, know-how;

Furnizarea de toate tipurile de servicii si munca in sectorul imobiliar etc.

Activitatea principală a IP Kodash A.P. este comerțul cu ridicata și cu amănuntul cu produse alimentare.

Managementul activităților curente ale IP Kodash A.P. efectuată de organul executiv unic – directorul. Structura de management organizațional al IP Kodash A.P. prezentat sub forma unei diagrame (Fig. 1).

Orez. 1. Structura organizatorică a IP Kodash A.P.

Întreprinderea menține o ierarhie de management clară, care este tipică pentru întreprinderile mici cu un număr mic de personal și volume mici de activitate.

Competența directorului întreprinderii include:

Emite ordine privind numirea salariaților, transferul și concedierea acestora, aplică măsuri de stimulare și impune sancțiuni disciplinare;

Acționează în interesul întreprinderii și în beneficiul consumatorilor;

Efectuează înregistrarea obligatorie a persoanelor obligate de serviciul militar care lucrează permanent și rezervarea celor obligați de serviciul militar care, prin hotărâre a comisiei teritoriale orășenești sau raionale de rezervare a persoanelor obligate la serviciul militar, sunt scutiți de recrutare pt. serviciul militarîn timpul mobilizării;

· exercită alte atribuții neprevăzute de Lege sau alte reglementări.

Caracteristicile structurii organizatorice a întreprinderii, tipurile și tipurile acesteia. Evaluarea competitorilor. Prognoza volumului vânzărilor. Calculul costurilor de producție. Analiza stabilitatii financiare. Structura managerială a organizației și recomandări pentru îmbunătățirea acesteia.

Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Esența structurii organizatorice a managementului personalului, tipurile de organizare, etapele și principiile construcției acestuia. Evaluarea structurii organizatorice și a unităților organizatorice ale întreprinderii, calculul efectului economic al măsurilor de îmbunătățire a acesteia.

teză, adăugată 31.05.2010


Principii și obiective ale managementului. Tipuri de structuri de management, avantajele și dezavantajele acestora. Analiza stării întreprinderii și a structurii sale de conducere folosind exemplul lui ZAO Selskie Zori. Îmbunătățirea structurii organizatorice și a structurii de conducere a întreprinderii.

lucrare curs, adaugat 22.10.2014


Esența, conceptul și clasificarea structurii organizatorice a managementului personalului. Structura liniar-funcțională a atelierului dinamic de producție de oțel al NLMK OJSC. Recomandări pentru îmbunătățirea sistemului de management al personalului la această întreprindere.

lucru curs, adăugat 11.11.2011


Structura organizațională ca metodă de construire a relațiilor între nivelurile de management și zonele funcționale. Analiza structurii organizatorice a managementului întreprinderii în condițiile relațiilor de piață și elaborarea măsurilor de îmbunătățire a acesteia.

teză, adăugată 20.12.2010


Principii de construire a structurilor de management organizațional. Conceptul, tipurile și clasificarea structurilor de management organizațional, avantajele și dezavantajele acestora. Măsuri de îmbunătățire a structurii de management organizațional al întreprinderii ZAO Tirotex.

lucrare de curs, adăugată 16.12.2010


Conceptul, principiile construcției și previziunii structurii de management organizațional, clasificarea și caracteristicile tipurilor și tipurilor acesteia. Analiza si evaluarea structurii organizatorice existente a managementului intreprinderii, recomandari pentru imbunatatirea acesteia.

teză, adăugată 20.04.2011


Sistemul de management al companiei Megalit SRL, evaluarea structurii organizatorice. Mediul intern si extern al intreprinderii, analiza SWOT. Elaborarea de propuneri pentru îmbunătățirea managementului întreprinderii. Calculul efectului economic al evenimentului.

teză, adăugată 26.08.2010

Introducere

Secțiunea 1 Analiza activităților antreprenorului individual T.I

1.1 Caracteristici generale IP Kolpakova T.I.

1.2 Caracteristicile mediului intern al antreprenorului individual T.I

1.2.1 Activități principale

1.2.2 Analiza funcției de producție

1.2.3 Managementul personalului

1.2.4 Indicatori de performanță financiară

1.2.5 Funcția de management al marketingului

1.3.1 Concurenți

1.3.2 Furnizori

1.3.3 Consumatorii

1.4 Analiza SWOT

Secțiunea 2 Organizarea unei întreprinderi comerciale: Aspect teoretic

Secțiunea 3 Dezvoltarea programelor de dezvoltare a întreprinderii cu amănuntul"Panda"

3.2 Introducerea metodelor de merchandising în practica antreprenorilor individuali Kolpakova T.I.

3.3 Îmbunătățirea lucrului cu furnizorii

3.4 Activități de promovare a mărfurilor I.P. Kolpakova T.I.

4.1 Structura cifrei de afaceri comerciale

Concluzie

Lista surselor utilizate

În proces de comercializare economia Rusiei O formă atât de importantă de vânzare de mărfuri precum comerțul cu amănuntul capătă o importanță deosebită.

Comerțul cu amănuntul este forma finală de vânzare a mărfurilor către consumatorul final în volume mici prin magazine, pavilioane, tăvi, corturi și alte puncte de vânzare cu amănuntul. Activitatea de vânzări comerciale în întreprinderile de comerț cu amănuntul, spre deosebire de întreprinderile cu ridicata, are propriile sale caracteristici. Întreprinderile de comerț cu amănuntul vând bunuri direct publicului, adică persoanelor fizice, folosind propriile metode și metode specifice de vânzare cu amănuntul și în cele din urmă completează apelul de la producătorul produsului.

Serviciile comerciale către populație presupun prezența unor spații special amenajate și echipate adaptate pentru cea mai bună deservire a clienților, selectarea și formarea unui sortiment comercial și posibilitatea schimbării prompte a acestuia în conformitate cu cererea în schimbare a populației, studiu constant și luarea în considerare a nevoilor consumatorilor ale clienților, capacitatea de a oferi și vinde bunuri fiecărei persoane specifice.

Dezvoltarea comerțului cu amănuntul necesită crearea unor servicii speciale pentru studiul și prognoza cererii consumatorilor, formarea unui sortiment optim de mărfuri, analiza și determinarea formelor și metodelor progresive de comerț cu amănuntul la nivelul regiunii, teritoriului, regiune, raion cu sprijinul strict al autorităților de stat și municipale pentru a controla progresul comerțului cu amănuntul, dezvoltarea de noi tipuri de produse și mărfuri.

Organizarea eficientă a managementului în cadrul comerțului cu amănuntul contribuie la creșterea cifrei de afaceri comerciale, la satisfacerea suficient de completă a cererii agregate a populației și la obținerea succesului comercial.

Relevanța temei alese constă în importanța tot mai mare a dezvoltării comerțului cu amănuntul, deoarece comerțul cu amănuntul este cel care permite nu numai să răspundă dinamic la schimbările din mediul pieței, ci și să îmbunătățească calitatea vieții prin satisfacerea în timp util a nevoilor. a fiecărui consumator.

Scopul proiectului de diplomă este de a dezvolta un program de dezvoltare a activităților unei întreprinderi de comerț cu amănuntul folosind exemplul antreprenorului individual T.I.

Pentru a atinge acest obiectiv, trebuie rezolvate următoarele sarcini:

Analizați activitățile curente ale antreprenorului individual T.I.

Identificarea deficiențelor în activitățile antreprenorului individual T.I.

Studiază aspectele teoretice ale activității;

Obiectul acestui proiect de diplomă este organizarea comercială a antreprenorului individual T.I.

Obiectul proiectului de diplomă este activitatea comercială a antreprenorului individual T.I.

1.1 Caracteristicile generale ale IP Kolpakova T.I

Antreprenorul individual Tamara Ivanovna Kolpakova și-a început activitățile în 1998, din momentul în care a primit un certificat de intrare în Registrul unificat de stat al antreprenorilor individuali a unei înscrieri despre un antreprenor individual înregistrat înainte de 1 ianuarie 2004. În conformitate cu legea „Cu privire la înregistrarea de stat a persoanelor juridice și a întreprinzătorilor individuali”.

Organizația a fost creată fără limită de timp, dar poate fi reorganizată sau lichidată în conformitate cu legislația în vigoare.

Locația și adresa poștală a companiei este: Federația Rusă, 183000, Murmansk, Kolsky Ave. 7

Organizația are mai multe filiale.

Filialele desfășoară activități în numele organizației. Organizația este responsabilă pentru activitățile filialelor sale. Șefii de filiale sunt numiți de director, reprezentat de T.I.

Organizația funcționează pe baza unui Certificat de înscriere în Registrul Unificat de Stat al Antreprenorilor Individuali a unei înscrieri despre un antreprenor individual înregistrat înainte de 1 ianuarie 2004.

1.2 Caracteristicile mediului intern al IP Kolpakova T.I.

1.2.1 Activități principale

Organizația a fost creată pentru a satisface nevoile populației de produse nealimentare, pentru a crește bunăstarea materială a angajaților săi, pentru a asigura angajarea populației, pentru a crește veniturile la bugetul local și pentru a obține profit.

Organizația se ocupă de achiziționarea și livrarea de produse nealimentare și anume îmbrăcăminte pentru femei, și livrându-le în propriile magazine și vânzări ulterioare către consumatori.

Structura organizatorică a IP Kolpakova T.I. este destul de simplu datorită dimensiunilor reduse și numărului relativ mic de angajați. Organizația angajează 12 persoane, respectiv un director, un contabil, 2 administratori, un manager, 3 casieri și 7 consultanți de vânzări.

Scopul activităților organizației este de a satisface nevoia publică de bunuri de consum, bunuri, servicii, de a oferi o gamă largă de servicii de înaltă calitate, precum și de a implementa, pe baza profitului primit, interesele sociale și economice. a forţei de muncă şi a directorului organizaţiei.

Activitatea economică a unei întreprinderi în Rusia modernă se desfășoară într-un mediu de piață, ale cărui caracteristici determină funcționarea mecanismului său financiar. Necesitatea atingerii scopurilor antreprenoriatului determină necesitatea cunoașterii sistematizate despre modalitățile de formare și activitate a structurilor economice, metode de creștere a eficienței activităților de producție și comerciale ale organizației.

Pentru funcționarea normală, întreprinderile trebuie să dispună de anumite resurse financiare. Potențialul financiar al întreprinderii este format astfel încât să asigure creșterea vânzărilor, veniturilor, profitului și alți indicatori ai activității economice. Starea financiară a unei întreprinderi este caracterizată printr-un set de indicatori care reflectă procesul de formare și utilizare a resurselor financiare (capital), îndeplinirea obligațiilor față de stat și parteneri. Este un criteriu de evaluare a competitivității financiare a unei întreprinderi.

Pentru a atinge scopul organizației, este necesar să se rezolve următoarele sarcini:

Studierea metodelor de analiză a celor mai importanți indicatori economici recomandați de oamenii de știință pentru aplicarea informației situatii financiare organizații;

Determinarea componenței indicatorilor cheie care determină starea financiară a organizației și schimbarea acesteia ca urmare a activităților economice;

Aplicarea metodologiei de analiză a indicatorilor starea financiarași rezultatele financiare ale activităților economice ale unei întreprinderi de comerț cu amănuntul;

Rezumarea rezultatelor analizei și elaborarea direcțiilor pentru consolidarea poziției financiare a unei întreprinderi de retail.

Sarcina organizației este de a ocupa o poziție de încredere pe piața îmbrăcămintei exterioare, de a desfășura activități de marketing și de a identifica segmentul dorit în rândul consumatorilor, de a stabili relații stabile cu furnizorii de produse, de a găsi o bancă stabilă pentru a obține finanțare pentru creșterea în continuare a organizației și de a intra piata regionala de vanzari.

Amploarea activității în interiorul orașului, adică comerțul se desfășoară printr-o rețea de magazine - două magazine în oraș, iar pe viitor va exista o creștere a numărului de puncte de vânzare. În contextul crizei financiare globale, creșterea amplorii activității este imposibilă din cauza scăderii nivelului general al veniturilor populației și, ca urmare, a scăderii puterii de cumpărare (o scădere a cererii de îmbrăcăminte exterioară).

Punctele de vânzare cu amănuntul ale organizației sunt situate în centrul orașului, ceea ce se datorează traficului mare de potențiali consumatori atât în ​​weekend, cât și în zilele lucrătoare.

Există un punct de vedere că imaginea unui magazin constă din două componente care se intersectează - avantajele funcționale generale ale tipului de întreprindere comercială (specializată, universală, cu discount, magazin depozit etc.) și specificul unui anumit magazin aparținând un tip sau altul. Aceasta înseamnă că cumpărătorii aleg un loc unde să facă o achiziție pe baza a două grupuri de factori: propriile preferințe (criterii de evaluare) și caracteristicile specifice ale magazinului. În fiecare segment de piață, cumpărătorii își formează o imagine de magazin pentru ei înșiși, ghidați de indicatori care li se par cei mai semnificativi.

Organizarea in acest caz va reprezenta imaginea unui magazin specializat specificul magazinului va fi ca prezinta marfa doar pentru femei si numai haine exterioare. Cumpărătorii își formează imaginea unui magazin pe baza unui criteriu al propriilor preferințe.

Natura cooperării în producție, sistemul de aprovizionare și vânzare.

Sistemul de aprovizionare și vânzări al organizației este gestionat de director

Politica de vânzări a organizației se concentrează pe:

Obținerea profitului de afaceri în perioada curentă, precum și asigurarea garanțiilor încasării acestuia în viitor;

Satisfacerea maximă a cererii efective a consumatorilor;

Stabilitatea pe termen lung a pieței organizației, competitivitatea produselor sale;

Crearea unei imagini pozitive a organizației pe piață și recunoașterea acesteia de către public.

Politica de vânzări, formulată pe baza scopurilor și obiectivelor de vânzări, trebuie să corespundă conceptului de afaceri al organizației (ce este organizația, de ce este mai puternică decât concurenții, care este locul dorit pe piață etc.), ca precum și cursul de acțiune adoptat (orientări).

Când a fondat lanțul de magazine Panda, directorul și-a propus obiective clare:

Realizarea de profit;

Studierea consumatorului și cercetarea motivelor comportamentului său pe piață;

Analiza pieței întreprinderii în sine;

Cercetare de produs și tip de serviciu;

Analiza formelor și canalelor de vânzare;

Analiza volumului cifrei de afaceri a întreprinderii;

Studierea concurenților, determinarea formelor și a nivelului de competiție;

Determinarea celor mai eficiente modalități de promovare a mărfurilor pe piață;

Studierea pieței „de nișă”.

După un studiu detaliat al pieței, au fost încheiate contracte profitabile.

Eforturile au fost apoi îndreptate spre asigurarea fluxului fluid al mărfurilor în lanțul de vânzare cu amănuntul pe parcursul lunii.

Planificarea și organizarea întreprinderii.

Compania este condusă de un director care organizează toată munca

întreprindere și poartă întreaga responsabilitate pentru starea acesteia. Director

reprezintă întreprinderea în toate instituțiile și organizațiile, gestionează proprietatea întreprinderii, încheie contracte, emite ordine pentru întreprindere, în conformitate cu legislația muncii, angajează și concediază angajați, aplică măsuri de stimulare și impune penalități angajaților organizației, deschide conturi bancare. pentru organizatie. Managerul conduce întreprinderea pe baza unei anumite structuri organizatorice. Structura întreprinderii și diviziile sale este determinată de întreprindere în mod independent.

Atunci când organizează o întreprindere, managerul ia în considerare următorii factori:

Natura procesului de producție, intensitatea acestuia, ritmul

durată;

Starea climatică a mediului și a producției

sediul;

Design interior și de producție;

Natura stimulentelor materiale și morale;

Climatul moral si psihologic in echipa de productie;

Forme de organizare servicii de informareși nivelul de dotare a locurilor de muncă;

Starea mediului social și material al lucrătorilor.

Activitatea organizației IP Kolpakova T.I. poate fi descrisă după cum urmează:

Administratorul este specialist în gestionarea circulației mărfurilor, organizează munca în magazin.

Structura organizatorică a IP Kolpakova T.I.

Figura 1 - Structura organizatorică a IP Kolpakova T.I.

IP Kolpakova T.I folosește o structură organizațională liniar-funcțională. Avantajul acestei structuri este că există unitate de comandă în organizație, adică managerul concentrează conducerea tuturor departamentelor în mâinile sale, în același timp, această structură este simplă și economică.

În IP Kolpakova T.I., personalul participă la conducerea organizației. Aceasta înseamnă că managerul ține cont de opiniile angajaților organizației atunci când ia decizii importante și obține informații despre probleme care afectează direct interesele angajaților. De asemenea, managerul discută cu personalul superior planul de dezvoltare socio-economică a organizației, dezvoltarea și adoptarea contractele colective. Participarea personalului la distribuirea profiturilor primite din vânzarea produselor. De asemenea, pentru participarea activă la activitățile organizației, aceștia sunt recompensați cu un bonus lunar.

Magazinele lanțului de retail Panda folosesc propria tehnologie de vânzare a mărfurilor, dezvoltată ținând cont de caracteristicile individuale ale cumpărătorului. Tehnica de vânzare constă din următorii pași:

Contact vizual cu cumpărătorul - la intrarea în magazin, vânzătorul trebuie să stabilească un contact vizual cu cumpărătorul, salutați, să acorde atenție la ce parte a magazinului se duce cumpărătorul;

Identificarea nevoilor – vânzătorul trebuie să identifice ce grup de produse îl interesează pe cumpărător. Acest lucru se face folosind așa-numitele întrebări deschise;

Consultanță – vânzătorul este obligat să-i informeze cumpărătorului despre toate tehnologiile utilizate în produs, să-i ofere o alternativă (culoare, mărime, produs);

Încercați - vânzătorul trebuie să ajute cumpărătorul să aleagă modelul de care este interesat, să selecteze dimensiunea și să monitorizeze cu atenție reacția cumpărătorului;

Efectuarea unei achiziții - vânzătorul trebuie să însoțească cumpărătorul la casa de marcat, să împacheteze mărfurile, să vorbească despre tehnica de utilizare a mărfurilor, să explice ce trebuie făcut dacă se descoperă un defect de fabricație sau alt defect;

Finalizarea achiziției - vânzătorul trebuie să mulțumească cumpărătorului pentru achiziție, să povestească despre vânzările și reducerile sezoniere și să-l invite la magazin pentru următoarele achiziții.

Tehnica de vânzare existentă vizează lucrul cu cumpărătorul cât mai eficient posibil. Angajații desfășoară în mod independent cursuri de vânzări înainte de ziua de lucru, menite să identifice puncte slabeîn tehnologia dezvoltată.

Formular de vânzare – vânzare cu afișare deschisă a mărfurilor

Folosind catalogul de referință<<Товары и цены>> a fost selectat

urmatoarele echipamente:

Tabelul 1 – Echipamente de producție Magazinul „Panda”.

Gradul de mecanizare și automatizare a proceselor de producție și management.

Magazinele lanțului de retail Panda au un grad ridicat de automatizare a proceselor de tranzacționare. La punctele de vânzare cu amănuntul se folosesc case de marcat de tip AMC-100 K (vă permit să conectați cântare electronice, precum și un scaner de coduri de bare), precum și terminale pentru acceptarea plăților fără numerar (carduri de plată bancare, carduri de credit precum Master Gold, Visa electron, Maestro, etc.) SHTRIH-MobilePAY II este utilizat și programul 1C: Comerț și depozit.

Nivel de specializare, cooperare și concentrare a producției

Zona non-producție, specializare – comerț cu produse textile.

1.2.3 Managementul personalului

În prezent, s-au format două abordări ale selecției, realizate după familiarizarea cu documentele candidaților, cu recomandările lor orale și scrise:

Un interviu (sau interviu), care este cea mai comună și mai ieftină metodă de selecție a personalului, dar rezultatele sale depind în mare măsură de cunoștințele și aptitudinile angajaților care efectuează interviul, de ex. rolul factorului subiectiv este mare aici;

Teste care ajută la prezicerea cât de eficient va putea un viitor angajat să desfășoare activități profesionale.

Evaluarea activității de muncă a personalului este un proces intenționat de stabilire a conformității caracteristicilor calitative ale unui individ (caracter, abilități, aptitudini, motivație) cu cerințele rolului organizațional pe care îl îndeplinește. Această evaluare include:

Monitorizarea curentă a rezultatelor performanței;

Desfasurarea diverselor activitati de certificare;

Analiza rezultatelor monitorizării și certificării continue;

Comunicarea rezultatelor monitorizării și certificării continue către angajați.

Scopul principal al evaluării și analizei activității de muncă este de a obține informații obiective despre rezultatele muncii angajaților, eforturile necesare pentru a obține aceste rezultate și satisfacția angajaților cu condițiile de muncă și recompensele primite.

Activitatea organizației IP Kolpakova T.I. , poate fi descris astfel:

Șeful organizației este directorul - îndatoririle directorului includ funcții reprezentative și funcții de control asupra activităților subordonaților săi. Toate tranzacțiile sunt efectuate de director.

Contabilul șef este persoana care ține evidența contabilă în întreprinzătorul individual T.I.

Un administrator este specialist în gestionarea circulației mărfurilor și organizează munca în magazin.

Casierul este un funcționar care administrează o casă de marcat și este responsabil de emiterea și primirea banilor.

Manager - gestionează activitățile de producție ale grupurilor de angajați ai magazinului.

consultanti in vanzari - oficiali vanzarea produselor, responsabil cu comanda in zona de vanzari, expunerea si contabilizarea produselor.

În IP „Kolpakova T.I.” personalul participă la conducerea organizației. Aceasta înseamnă că managerul ține cont de opiniile angajaților organizației atunci când ia decizii importante și obține informații despre probleme care afectează direct interesele angajaților. De asemenea, managerul discută cu personalul superior planul de dezvoltare socio-economică a organizației, elaborarea și adoptarea contractelor colective. Participarea personalului la distribuirea profiturilor primite din vânzarea produselor. De asemenea, pentru participarea activă la activitățile organizației, aceștia sunt recompensați cu un bonus lunar.

În IP „Kolpakova T.I.” Se utilizează o structură organizatorică liniară. Avantajul acestei structuri este că există unitate de comandă în organizație, adică managerul concentrează conducerea tuturor departamentelor în mâinile sale, în același timp, această structură este simplă și economică (vezi Anexa).

Stilul de leadership este modul în care un lider se comportă în influențarea subordonaților și încurajarea acestora să atingă obiectivele organizației.

IP „Kolpakova T.I. folosește un stil de conducere democratică. Adică, liderul ascultă opiniile subordonaților atunci când ia orice decizie.

1.2.4 Indicatori de performanță financiară

Vezi Anexa A (bilanţ).

A1 - Cele mai lichide active. Acestea includ toate elementele de numerar ale întreprinderii și investițiile financiare pe termen scurt.

A2 - Active realizabile rapid - conturi de creanță, pentru care plăți sunt așteptate în termen de 12 luni de la data raportării.

A3 - Active cu mișcare lentă - elemente din Secțiunea II a activului bilanțului, inclusiv stocuri, taxa pe valoarea adăugată, conturi de încasat (pentru care sunt așteptate plăți la mai mult de 12 luni de la data raportării) și alte active circulante.

A4 - Active greu de vândut - elemente din secțiunea I a activului de bilanț - active imobilizate.

Datoriile din bilanț sunt grupate în funcție de gradul de urgență a plății:

P1. Cele mai urgente obligații includ conturile de plătit.

P2. Datoriile pe termen scurt sunt fonduri împrumutate pe termen scurt etc.

P3. Datoriile pe termen lung sunt elemente de bilanț aferente secțiunilor V și VI, adică. împrumuturi pe termen lung și fonduri împrumutate, precum și venituri amânate, fonduri de consum, rezerve pentru cheltuieli și plăți viitoare.1. Raportul actual arată dacă compania are suficiente fonduri care pot fi utilizate pentru a-și achita obligațiile pe termen scurt pe parcursul anului. Acesta este principalul indicator al solvabilității unei întreprinderi. Valoarea acestui coeficient ar trebui să fie în intervalul 1-2. Desigur, există circumstanțe în care valoarea acestui indicator poate fi mai mare, cu toate acestea, dacă rata de lichiditate actuală este mai mare de 2-3, aceasta indică, de regulă, o utilizare irațională a fondurilor întreprinderii. O valoare a ratei curente de lichiditate sub unu indică insolvența întreprinderii.

Din datele bilantului:

Tabelul 2 – Indicatorii de lichiditate ai antreprenorului individual T.I

Raportul curent de lichiditate este determinat de formula

KTL = (A1 + A2 + A3) / (P1 + P2).

KTL1= 87505/14048=6,22

KTL2= 107974/19711=5,47

Deoarece KTL1 și KTL2 sunt mai mari de 3, putem concluziona că compania își folosește fondurile în mod irațional.

Rata de lichiditate rapidă, sau rata de „evaluare critică”, arată cât de mult fondurile lichide ale unei întreprinderi își acoperă datoria pe termen scurt. Activele lichide ale unei întreprinderi includ toate activele curente ale întreprinderii, cu excepția stocurilor. Acest indicator determină ce proporție din conturile de plătit poate fi rambursată folosind cele mai lichide active, adică arată ce parte din pasivele pe termen scurt ale întreprinderii poate fi rambursată imediat folosind fonduri în diferite conturi, titluri de valoare pe termen scurt, precum și veniturile decontării. Valoare recomandată acest indicator de la 0,7-0,8 la 1,5.

Raportul rapid de lichiditate este determinat de formula

KBL = (A1 + A2) / (P1 + P2).

Tk. KBL1 și KBL2 sunt mai mari decât valoarea de 1,5, atunci putem concluziona că societatea nu își poate achita imediat conturile de plătit din fonduri în diverse conturi, în titluri de valoare pe termen scurt, precum și veniturile decontării.

Compania poate rambursa imediat conturile de plătit. Valoarea acestui indicator nu trebuie să scadă sub 0,2.

Rata de lichiditate absolută se calculează folosind formula

KAL = A1 / (P1 + P2).

Deoarece KAL1 și KAL sunt mai mari de 0,2, prin urmare compania își poate achita imediat datoria.

Pentru o evaluare cuprinzătoare a lichidității bilanțului în ansamblu, se recomandă utilizarea indicatorului general al lichidității bilanțului întreprinderii, care arată raportul dintre suma tuturor fondurilor lichide ale întreprinderii și suma. a tuturor obligațiilor de plată (pe termen scurt, pe termen lung, pe termen mediu), cu condiția ca în sumele specificate să fie incluse diferite grupe de fonduri lichide și obligații de plată cu anumiți coeficienți de ponderare care țin cont de semnificația acestora în ceea ce privește momentul primirea de fonduri și rambursarea obligațiilor.

Valoarea acestui coeficient trebuie să fie mai mare sau egală cu 1.

Indicatorul general al lichidității bilanțului este determinat de formulă

COL = (A1 + 0,5A2 + 0,3A3) / (P1 + 0,5P2 + 0,3P3).

1.2.5 Funcția de management al marketingului

Alegerea locației magazinului este determinată de următorii factori:

Apropierea de cumparator.

Magazinele sunt situate pe străzile centrale ale orașului Murmansk (Str. Chelyuskintsev și St. Knipovich). Sunt principala arteră de transport a orașului Murmansk, câteva mii de mașini trec zilnic prin ea.

Fluxurile de transport în zona de comerț.

Conexiunile de transport pe străzile Knipovici și Chelyuskintsev sunt dense. Principalele fluxuri de trafic sunt către și dinspre partea centrală a orașului Stațiile de transport public sunt situate la 15-25 de minute de magazine.

Tabelul 3 - Caracteristicile locației obiectului

1.3 Caracteristicile mediului extern al IP Kolpakov

1.3.1 Concurenți

Alegerea unei piețe specifice este determinată atât de cercul concurenților companiei, cât și de posibilitățile de poziționare a acesteia. Studierea poziției concurenților permite companiei să decidă întrebarea: dacă să ocupe o poziție apropiată de cea a unuia dintre concurenți sau să încerce să ocupe una identificată pe piață.<брешь>?

În ceea ce privește locația, magazinele IP Kolpakov au concurenți situati în centrul comercial Rus de pe strada Chelyuskintsev, acesta este magazinul Spartak;

„Fedor”, „Piața de îmbrăcăminte”. Deoarece magazinele IP Kolpakova ocupă o poziție alături de concurenți, este necesar să se încerce să se diferențieze oferta prin produs, preț și diferențe calitative.

Cu toate acestea, un cumpărător, în căutarea lucrului de care are nevoie, poate merge în orice parte a orașului pentru a-și satisface nevoile, așa că ar trebui să ia în considerare nu numai concurenții din apropiere, ci și pozițiile concurenților în oraș în ansamblu.

Puterea concurenților este, de asemenea, publicitatea profesională regulată a magazinelor și produselor lor.

Punctul slab al concurenților este că gama de produse este fabricată în principal în China. Magazinul IP Kolpakova oferă clienților săi o selecție largă de îmbrăcăminte de înaltă calitate, ieftină și elegantă de la producători greci de top, ceea ce îl face competitiv.

Tabelul 4 - Comparația concurenților

Rezultatele comparației au relevat că setul de criterii de evaluare pentru magazinul Panda acordă o sumă egală de puncte în rândul concurenților săi.

De aici rezultă că magazinul IP Kolpakova T.I. Panda este competitiv.

1.3.2 Furnizori

IP Kolpakova T.I. în activitățile sale folosește bunuri achiziționate în Grecia. Achizitia se face printr-un intermediar, al carui rol este indeplinit de firma<<Нео-Торг>>, cu sediul în Moscova și având relații stabilite cu producătorii de blănuri din Grecia Datorită acestui fapt, IP Kolpakova T.I Pre-comanda se efectuează pe Internet (http://firm.optomvse.ru).

Acest lucru vă permite, de asemenea, să economisiți bani, ceea ce, în consecință, afectează într-o măsură mai mică prețul produsului, deoarece Există un sistem de reduceri și nu este nevoie să zbori Moscova-Atena.

1.3.3 Consumatorii

IP Kolpakova a efectuat segmentarea pieței în orașul Murmansk și a identificat segmentele necesare. După sex - femei Vârsta - de la 22 până la bătrânețe. Nivelul câștigurilor - de la 15.000 de ruble. Imaginea aproximativă a cumpărătorului este o femeie de vârstă mijlocie, venit mediu, preferință pentru tipul clasic de îmbrăcăminte. Datorită segmentării antreprenorilor individuali, Kolpakova a reușit să ocupe cea mai avantajoasă poziție în activitățile sale din punct de vedere al marketingului.

1.4 Analiza SWOT

Am folosit analiza SWOT pentru a identifica punctele forte și punctele slabe.

Este necesar să se efectueze o analiză SWOT pentru a identifica punctele forte și punctele slabe organizatii.

Tabelul 5 - Puncte forte și puncte slabe ale organizației antreprenorului individual T.I

	Puncte forte	Puncte slabe
1	Monitorizare de încredere a pieței	Întreruperea aprovizionării
2	Rețea de vânzări funcțională	Puncte slabe în politica publicitară
Gama larga de produse	Nivel mediu de preț
4	Control de înaltă calitate	Nivel scăzut de servicii (servicii suplimentare)
5	Rentabilitate ridicată	Nu este utilizată întreaga capacitate
6	Creșterea capitalului de lucru
7	Personal înalt calificat	Control insuficient asupra executării ordinelor și instrucțiunilor
8	Motivație bună a personalului
9	Suficientă faimă

După ce ați analizat punctele forte și punctele slabe ale organizației, puteți construi o matrice de analiză SWOT care va reflecta principalele oportunități și amenințări ale organizației.

Tabelul 6 - Matricea analizei SWOT.

Posibilitati:	Amenințări:
Îmbunătățirea nivelului de trai al populației Dezvoltarea industriei informației Apariția de noi furnizori Moda se schimbă Preturi reduse la materii prime si produse finite	Schimbarea preferințelor consumatorilor Apariția bunurilor de substituție Modificări ale regulilor de import de produse Întreruperea aprovizionării cu produse Apariția unui produs fundamental nou
Impozite și taxe reduse Îmbunătățirea managementului Scăderea șomajului Ruina și plecarea companiilor de vânzare 11. Reducerea normelor legale obligatorii Îmbunătățirea tehnologiei de producție Propuneri de cooperare din partea antreprenorilor autohtoni Comportamentul nereușit al concurenților	Scăderea nivelului de trai al populației Creșterea ratei inflației Înăsprirea legislației Schimbarea nivelului prețurilor Cursul valutar crește Apariția unor noi preocupări Creșterea avantajelor competitive de la concurenți Creșterea impozitelor și taxelor Concurență sporită Creșterea șomajului Deteriorarea situației politice Naționalizarea afacerilor Apariția de noi companii pe piață
Puncte forte:	„Forță și oportunitate”		„Puterea și amenințările”
Monitorizare de încredere a pieței Rețea de vânzări funcțională Gama larga de produse Control de înaltă calitate Rentabilitate ridicată Creșterea capitalului de lucru Personal înalt calificat Motivație bună a personalului Suficientă faimă	intrarea pe noi piețe, creșterea gamei, adăugarea de produse și servicii conexe vor permite disponibilitatea resurselor financiare; faima suficientă va facilita intrarea pe noi piețe; calificarea personalului, controlul calității, comportamentul nereușit al concurenților și dezvoltarea tehnologiilor publicitare vor face posibilă ținerea pasului cu creșterea pieței; O strategie clară vă va permite să profitați de toate oportunitățile.		creșterea concurenței, politica guvernamentală, inflația și creșterea taxelor, schimbarea gusturilor consumatorilor vor afecta punerea în aplicare a strategiei; apariția concurenților va genera costuri suplimentare ale resurselor financiare; faima va proteja împotriva produselor înlocuitoare și va adăuga avantaje în competiție; monitorizarea fiabilă va surprinde modificări ale gusturilor consumatorilor.
Puncte slabe:	„Slăbiciune și oportunitate”		„Slăbiciuni și amenințări”
Nivel mediu de preț Nivel scăzut de servicii (servicii suplimentare) Nu este utilizată întreaga capacitate Neparticiparea personalului la luarea deciziilor manageriale Control insuficient asupra executării ordinelor și instrucțiunilor	neparticiparea personalului la luarea deciziilor și controlul insuficient asupra executării comenzilor la reducerea șomajului poate duce la sabotaj; reducerea nivelului prețurilor, impozitelor și taxelor, menținând în același timp nivelul mediu al prețului, vă va permite să primiți venituri în exces.		apariția de noi competitori, nivelurile scăzute de servicii și prețurile medii vor înrăutăți poziția competitivă; politicile guvernamentale nefavorabile pot duce la ieșirea din industrie; subutilizarea capacității de producție cu creșterea ratelor inflației și fluctuațiile cursurilor de schimb pot duce la falimentul companiei.

După efectuarea unei analize SWOT și construirea unei matrice de analiză SWOT, a fost relevat că organizarea activităților IP Kolpakova T.I. are nevoie de îmbunătățire.

Secțiunea 2 Organizarea unei întreprinderi comerciale: aspect teoretic

2.1 Rolul și importanța comerțului cu amănuntul în condițiile pieței

În prezent, comerțul cu amănuntul ocupă un loc aparte în organizarea serviciilor comerciale către populație. Comerțul cu amănuntul este forma finală de vânzare a mărfurilor către consumatorul final în volume mici prin magazine, pavilioane, tăvi, corturi și alte puncte de vânzare cu amănuntul. Activitatea de vânzări comerciale în întreprinderile de comerț cu amănuntul, spre deosebire de întreprinderile cu ridicata, are propriile sale caracteristici. Întreprinderile de comerț cu amănuntul vând bunuri direct publicului, adică persoanelor fizice, folosind metodele și metodele lor specifice de vânzare cu amănuntul și în cele din urmă completează apelul de la producătorul produsului. Bunăstarea populației și a regiunilor este evaluată, în primul rând, de nivelul serviciilor comerciale.

Comerțul cu amănuntul este veriga finală care închide lanțul relațiilor economice în procesul de distribuție a mărfurilor de la producători la consumatori. Într-o rețea de comerț cu amănuntul, resursele materiale se deplasează din sfera circulației în sfera consumului colectiv, individual, personal, adică. devin proprietatea consumatorilor. Acest lucru se întâmplă prin cumpărare și vânzare, deoarece cumpărătorii cumpără bunurile de care au nevoie în schimbul veniturilor lor în numerar. Deci, atunci când un produs se transformă în bani, se creează oportunități de pornire pentru un nou ciclu de producție. Rezultă că comerțul cu amănuntul trebuie luat în considerare în procesul de circulație a întregului produs social, unde etapele producției, distribuției, schimbului și consumului sunt strâns interconectate.

Semnificația socială a rețelei de comerț cu amănuntul constă în satisfacerea nevoilor materiale, sociale și cotidiene ale membrilor societății, îmbunătățirea nivelului de trai al oamenilor, crearea condițiilor favorabile pentru dezvoltare cuprinzătoare personalitate. Putem spune că aspectul social al comerțului cu amănuntul se reflectă în cantitatea de timp liber al lucrătorilor. Astfel, reducerea timpului petrecut cu achiziționarea mărfurilor și pregătirea alimentelor creează condițiile necesare dezvoltării unei economii de piață, procesului tehnic, creșterii productivității muncii și eficienței producției sociale.

Prezența diferitelor tipuri de magazine în rândul întreprinderilor de retail este, în opinia noastră, unul dintre indicatorii importanți ai stării comerțului cu amănuntul în condițiile pieței. Rolul lor nu poate fi supraestimat, aceste magazine au cea mai mare gamă din comerț și oferă o serie de alte servicii clienților.

Comerțul cu amănuntul este unul dintre cele mai importante sectoare ale economiei pentru societate. Există 1,5 milioane de comercianți cu amănuntul în Rusia, ale căror vânzări anuale combinate depășesc 1 trilion. dolari. Industria comerțului cu amănuntul angajează aproximativ 24 de milioane de oameni. Cu toate acestea, este de remarcat faptul că în ultimii 10 ani în Rusia numărul lucrătorilor din comerț a crescut cu 30%, în timp ce numărul lucrătorilor din producție a scăzut cu 21%. cooperarea consumatorilor joacă un rol important. În 2008, întreprinderile și organizațiile de cooperare cu consumatorii au vândut bunuri în valoare de 328,1 milioane de ruble, ceea ce în ceea ce privește masa produsului este de 81,1% din nivelul din 2007. Lor greutate specifică Reprezintă 1,5% din cifra de afaceri cu amănuntul a orașului (1,6% în 1999). După cum vedem, cooperarea cu consumatorii și-a pierdut prioritățile.

Comerțul cu amănuntul a devenit atât de ferm stabilit în viața noastră încât nu îl mai observăm și îl luăm de la sine înțeles. Ca cumpărători, nu ne gândim la ce decizii dificile iau managerii întreprinderilor comerciale, la ce tehnologii folosesc pentru a ne oferi bunuri și servicii.

Se consideră că managerii de magazine ar trebui să acorde o atenție deosebită aspectelor legate de dezvoltarea strategiei, plasarea magazinului, selecția sortimentului de produse și a serviciilor furnizate, precum și prețul, promovarea și furnizarea mărfurilor în magazin, deoarece în condiții de concurență puternică și constantă. schimbări rapide în mediul de piață, luarea acestor decizii poate duce la succesul magazinului depășind nivelurile de venituri așteptate.

Comerțul cu amănuntul, care oferă consumatorilor bunuri și servicii destinate uzului personal, este ultima verigă a canalelor de distribuție care leagă producătorii și cumpărătorii. Locul comerțului cu amănuntul în canalele de distribuție a produselor este demonstrat în Figura 1. Întreprinderile producătoare produc bunuri și le vând întreprinderilor care desfășoară activități de comerț cu ridicata sau cu amănuntul. Angrosistii revind aceste bunuri comerciantilor cu amanuntul, care le revind consumatorilor finali.

Producție - Angrosist - Retail - Consumator

Figura 2 - Canalul de distribuție a produsului

După cum se poate observa din Figura 2, produsul trece prin 4 etape pe măsură ce trece de la producător la consumator. Fiecare etapă se caracterizează prin conținutul său, caracteristicile funcției și metodele de realizare a acestora:

Furnizarea unei anumite game de bunuri si servicii. În medie, supermarketul oferă aproximativ 15 mii de articole de la peste 500 de producători. Oferind o gamă atât de largă, companiile oferă clienților lor posibilitatea de a achiziționa bunuri dintr-o mare varietate de mărci, stiluri, dimensiuni, culori și prețuri într-un singur loc;

Divizarea loturilor de mărfuri primite. Pentru a reduce costurile de transport, producătorii expediază de obicei produsele în vrac către comercianții cu amănuntul, în ambalaje și containere adecvate;

Comercianții cu amănuntul, la rândul lor, oferă bunuri în cantități mici, care satisfac nevoile consumatorilor individuali. Aceasta este funcția de zdrobire a loturilor de mărfuri primite;

Depozitarea inventarului. Prin menținerea unui anumit volum de stoc, comercianții cu amănuntul creează un avantaj suplimentar pentru consumatori, deoarece costurile de depozitare ale acestora din urmă sunt reduse;

Furnizarea de servicii. Comercianții cu amănuntul oferă servicii care le facilitează clienților cumpărarea și utilizarea produselor, afișând produsele pe care le au, astfel încât consumatorii să aibă posibilitatea de a le privi, de a le ține în mână și de multe ori de a le încerca înainte de a face o achiziție.

Toate aceste acțiuni constituie de la 20 la 50% din costul mărfurilor vândute cu amănuntul. În opinia mea, o cifră atât de mare subliniază încă o dată necesitatea unui comerț cu amănuntul eficient și importanța rolului său în societatea modernă.

O atenție deosebită ar trebui acordată faptului că baza comerțului cu amănuntul este alcătuită din clienți și firme concurente, precum și din mediul în care acesta există. Dacă un retailer vrea să reușească, trebuie să știe ce își doresc clienții și să ofere produse și servicii care să le satisfacă nevoile și să concureze cu concurenții. Toate acestea sunt considerate posibile doar dacă retailerul monitorizează constant apariția unor noi nevoi ale consumatorilor, apariția de noi competitori și a noilor tehnologii.

2.2 Caracteristici ale funcționării comerțului cu amănuntul

Rețeaua de comerț cu amănuntul este clasificată după două criterii:

staționaritatea și profilul sortimentului de produse. Pe baza primului criteriu, rețeaua de comerț cu amănuntul se împarte în:

Stationare (magazine);

Semipermanente (pavilioane, corturi, tarabe, chioșcuri);

Mobil (livrare și distribuție).

Conform celui de-al doilea criteriu, rețeaua de comerț cu amănuntul se împarte în:

Mixt (comercializarea mărfurilor din una sau două sau trei grupuri sau complexe);

Specializat (comercializare subgrupuri individuale și tipuri de mărfuri);

Universal (comercializarea tuturor grupelor de produse alimentare sau nealimentare).

O analiză a caracteristicilor fiecărui tip de comerț cu amănuntul a arătat că tendințele actuale Dezvoltarea comerțului cu amănuntul ar trebui să se bazeze în primul rând pe raportul dintre formele de vânzare a mărfurilor în magazin și non-magazin.

În ultimii ani, acest raport nu și-a pierdut dinamica pozitivă. Mai mult de jumătate din cifra de afaceri cu amănuntul se realizează astăzi pe baza vânzărilor în magazine. Această împrejurare are consecințe foarte clare - o creștere a cifrei de afaceri cu amănuntul.

Pentru a concura activ cu vânzările la ghișeu, în opinia mea, principii generale Munca unui lanț de retail ar trebui să fie:

Universalizarea comerțului cu alimente, cu excepția mărfurilor cu cerere ocazională rar;

Dezvoltarea magazinelor nealimentare specializate și înalt specializate în centre rezidențiale;

Formarea de lanțuri de retail, mari întreprinderi universale de retail, centre comerciale și complexe comerciale;

Organizarea întreprinderilor cu un nivel ridicat de servicii comerciale în zonele comerciale centrale ale zonelor rezidențiale;

Formarea unui sistem de așa-numite magazine convenabile situate la câțiva pași și vânzarea unei game largi de produse alimentare și nealimentare;

Alocarea de zone speciale pentru târguri stradale și bazaruri;

Formarea zonelor de servicii comerciale autonome de-a lungul autostrăzilor;

Restabilirea comerțului cu amănuntul prin automate.

Infrastructura de vânzare cu amănuntul a oricărui model regional de servicii comerciale trebuie să ofere o varietate de parametri structurali și funcționali ai facilităților de vânzare cu amănuntul și să fie întotdeauna concentrată pe domenii specifice ale serviciilor comerciale. Diversitatea întreprinderilor de comerț cu amănuntul din perspectiva parametrilor lor structurali și funcționali ar trebui asigurată pe baza formării și dezvoltării:

Întreprinderi independente de comerț cu amănuntul;

Întreprinderi de comerț cu amănuntul deținute de producătorii de mărfuri;

Întreprinderi de comerț cu amănuntul deținute de organizații de comerț cu ridicata;

Întreprinderi municipale de comerț cu amănuntul;

Toate acestea provin din faptul că formarea unui sistem de întreprinderi de comerț cu amănuntul de către producătorii de mărfuri, organizațiile angro, precum și autoritățile municipale este un proces complet natural și are ca scop crearea unui mediu de piață cu drepturi depline, orientat social.

În acest mediu, un comerciant cu amănuntul independent este o întreprindere care nu este afiliată la nicio asociație. Un magazin deținut de un producător de mărfuri sau de o organizație angro funcționează întotdeauna ca parte a companiei corespunzătoare și, prin urmare, este dependent. O unitate municipală de vânzare cu amănuntul este, de regulă, o întreprindere de comerț cu amănuntul orientată social, care completează sistemul de servicii comerciale care s-a dezvoltat în cadrul municipiului.

Diversitatea întreprinderilor de comerț cu amănuntul din punctul de vedere al orientării lor către un anumit domeniu al serviciului comercial ar trebui să prevadă alocarea în orice sistem de servicii comerciale:

Magazine locale;

Magazine de importanță generală de sistem;

Magazine din centrele comerciale;

Magazine (corturi, chioșcuri, pavilioane, de-a lungul autostrăzilor).

Se crede că magazinele locale ar trebui să fie situate la câțiva pași și să vândă o gamă universală de produse alimentare și nealimentare.

Compoziția tipică a magazinelor de importanță la nivelul întregului sistem este mai diversă, așa că ar trebui să includă magazine specializate și universale, magazine cu o gamă combinată de mărfuri.

Un loc special în clasificarea structurilor pieței îl ocupă un centru comercial, care este o colecție de întreprinderi de comerț cu amănuntul planificate, construite și gestionate ca un singur complex teritorial cu o parcare extinsă, prin urmare, un grup special de întreprinderi de comerț cu amănuntul ar trebui să fie formată din întreprinderi din cadrul centrelor comerciale. Centrul comercial oferă întotdeauna o gamă universală de produse alimentare și nealimentare. Centrele comerciale, în opinia mea, trebuie să fie formate la intersecția dintre principalele autostrăzi și străzile importante ale orașului, cu tendința de a se muta în afara dezvoltării urbane intensive.

Aș dori să observ că organizarea sistematică a facilităților comerciale de piață ar trebui să se bazeze nu numai pe diferențierea rațională a magazinelor, ci și pe dezvoltarea formelor de vânzare non-magazine.

Dezvoltarea formelor de vânzare a mărfurilor non-magazin, pe de o parte, este determinată de evoluția în sine a practicii comerciale și, pe de altă parte, de pătrunderea pe scară tot mai mare a diferitelor mijloace de progres tehnic în viața de zi cu zi a consumatorul mediu. În acest sens, putem spune că formele de vânzare non-magazin se adresează întotdeauna anumite segmente ale pieței produselor, cu ajutorul lor, se rezolvă o anumită gamă de probleme;

Practica mondială arată că chiar și în cele mai înalt organizate sisteme de servicii comerciale există atât piețe de îmbrăcăminte, cât și comerț stradal mobil. Perspective de dezvoltare piețele de îmbrăcăminte Aceștia ar trebui să se concentreze pe vânzările sezoniere, vânzarea de bunuri second-hand, vânzarea de obiecte de artizanat și asigurarea importului privat de bunuri.

Se crede că comerțul de colete va primi o dezvoltare semnificativă în viitorul apropiat, deoarece... minimizarea costurilor pentru a asigura procesul de aducere a bunurilor către consumator este un factor decisiv care stimulează progresul acestuia.

Fundamental formă nouă comerțul non-magazin, care are condițiile prealabile pentru o distribuție largă în practica comerțului intern, ar trebui să devină marketing de rețea. Caracteristica principală Acest sistem constă în faptul că mărfurile sunt vândute de către agenți de vânzări special pregătiți la domiciliu, în instituții și organizații, în transport, și pe stradă. Acest lucru vă permite să reduceți drastic costurile de distribuție.

Dezvoltarea tehnologiei electronice și a telecomunicațiilor pe Internet creează oportunitatea extinderii unor astfel de forme de comerț în care consumatorul se familiarizează cu sortimentul, selectează mărfuri și efectuează comenzi adecvate folosind tehnologiile informației și telecomunicațiilor.

În prezent, în practica mondială, există două modele de dezvoltare a comerțului electronic: o companie de comerț electronic cu consumatori - persoane fizice și comerț electronic între parteneri de afaceri.

În Rusia de astăzi există deja câteva premise pentru implementarea ambelor modele de comerț electronic. Principalele sunt dezvoltarea internetului, precum și pregătirea destul de ridicată a multor utilizatori corporativi.

În concluziile mele, am pornit de la faptul că dezvoltarea comerțului electronic va asigura cea mai activă includere a Rusiei în spațiul informațional și economic global, ceea ce poate crește semnificativ transparența tranzacțiilor comerciale și, în consecință, poate reduce volumul de fapt posibil export de capital în străinătate, datorită naturii transfrontaliere a tranzacțiilor financiare.

Se consideră că dezvoltarea rețelei de comerț cu amănuntul ar trebui să se desfășoare în următoarele direcții principale:

Creșterea numărului de întreprinderi de comerț cu amănuntul se va produce atât datorită construcției noi, reconstrucției și raționalizării cuprinzătoare a magazinelor existente, cât și pe baza tehnologiei progresive;

În comerțul cu amănuntul, există procese de creare a asociațiilor inter-industriale și deschiderea de întreprinderi comerciale de marcă în industriile producătoare de mărfuri. De exemplu, la Moscova se dezvoltă o rețea de magazine de marcă care vând produse de la întreprinderile din industria ușoară și textilă și fac parte din societățile lor pe acțiuni. Este necesar ca procesul de universalizare a întreprinderilor comerciale să aibă loc peste tot, iar numărul magazinelor mixte să crească și el;

Întreprinderile comerciale, după cum rezultă din teoria și practica economică, consideră pe bună dreptate realizarea de profit drept scopul principal al activităților lor;

Pentru a atinge obiectivele principale și toate celelalte, întreprinderile comerciale trebuie să se concentreze pe cererea clienților, pe o mai bună satisfacție a nevoilor acestora și, prin urmare, să contribuie la bunăstarea oamenilor și la progresul social.

În industria comercială, ca urmare a reformelor, au fost distruse bazele dezvoltării diferitelor tipuri și tipuri de întreprinderi comerciale, „lanțurile” existente de vânzare cu amănuntul și cu amănuntul, care s-au bazat pe abordări generale ale formării unui sortiment. , selecție mijloace tehnice echipamente, design interior și exterior al întreprinderilor și utilizarea unor forme uniforme de serviciu.

În opinia mea, este necesar să revigorăm activitățile întreprinderilor anumite tipuriși tipuri care ar îndeplini funcțiile de verigă de conducere, ar contribui la introducerea de noi forme de organizare a comerțului și a proceselor tehnologice moderne.

Experiența țărilor străine mărturisește dezvoltarea rapidă a marilor corporații comerciale, care stau la baza puterii economice și a competitivității țării, atât pe piețele interne, cât și pe cele externe.

Astfel de corporații, din toate punctele de vedere, vor avea un impact pozitiv asupra restabilirii poziției producătorilor autohtoni. Se poate crea o societate comercială pentru a vinde, de exemplu, produse din industria uşoară, care, împreună cu o societate pe acţiuni, ar putea participa la plasarea comenzilor de îmbrăcăminte exterioară la capacitate liberă, cumpărând materii prime în condiţii favorabile. Este posibil să se prevadă implementarea unor programe țintite pentru industria și comerțul autohton în domenii precum „Îmbrăcăminte exterioară pentru generația mai în vârstă”, etc. Ținând cont de analiza practicii comerciale globale, procesele de integrare în comerț vor fi asociate cu formarea de tipuri de asociații precum organizațiile comerciale în lanț, asociațiile cooperative ale structurilor comerciale și lanțurile de comerț cu ridicata și cu amănuntul voluntar.

Se crede că organizațiile comerciale în lanț pot deveni structura cea mai caracteristică pentru lanțul de retail. Esența unei astfel de asociații este aceea că o mare întreprindere comercială își creează propria rețea în lanț de întreprinderi sau încheie un acord cu structuri comerciale mici și mijlocii, în baza căruia acestea din urmă, ca sucursale, primesc dreptul de a vinde anumite mărfuri pe o anumită piață a produsului sub marca întreprinderii-mamă (sistem de franciză).

Pentru a-și menține pozițiile pe piață, structurile angro se vor strădui, de asemenea, să se integreze cu structurile de retail pe termen lung, creând lanțuri en-gros-retail. Rămânând persoane juridice independente, acestea vor implementa o strategie comercială comună, vor dezvolta o politică comună de vânzări, vor forma o gamă comercială conform principiilor comune și vor coordona soluționarea altor sarcini.

În contextul apariției unei economii de piață și al concurenței crescute, au apărut noi abordări ale dezvoltării întreprinderilor de retail. Conceptele corespunzătoare sunt construite ținând cont de ideea de a forma un sortiment și de a servi populația. De obicei, conceptul de dezvoltare a comerțului cu amănuntul include următoarele secțiuni: liste de sortimente de mărfuri; amenajarea echipamentelor și a mărfurilor; instrucțiuni pentru organizarea nodurilor de decontare; definirea zonelor de autoservire și vânzarea unor bunuri la ghișeu; lista de servicii suplimentare: procedura de tarifare; acordarea de reduceri la anumite bunuri etc. De asemenea, toate întreprinderile trebuie să se ghideze după principiile de funcționare general acceptate într-o economie de piață, cu accent pe sprijinirea producătorilor autohtoni (formarea de comenzi, atribuirea unei mărci cunoscute, marca de calitate la bunurile care îndeplinesc anumite cerințe, aplicarea unui sistem flexibil de reduceri de preț etc.)

Întreprinderile comerciale mici și mijlocii au nevoie în special de serviciile depozitelor angro. Le este imposibil să organizeze livrări de mărfuri în tranzit.

Doar bazele le pot oferi o gamă largă de produse și le pot garanta o aprovizionare stabilă și neîntreruptă.

În Occident, există companii comerciale cu mai multe profiluri - acestea sunt companii care dețin cel puțin 10 magazine de același tip și sunt sub conducere comună. Societățile comerciale sunt administrate de asociații contractuale cu ridicata și cu amănuntul. Există astfel de organizații în toate țările capitaliste dezvoltate. Este condusă de o companie en-gros, uneori cu amănuntul, care achiziționează bunuri de la întreprinderile industriale la un pret redus, ofera diverse servicii membrilor asociatiei sub forma de creditare, inregistrare si echipare.

Astfel, dezvoltarea diferitelor tipuri și tipuri de întreprinderi și dezvoltarea de noi metode de vânzare cu amănuntul este unul dintre domeniile importante ale comerțului cu amănuntul.

Varietatea de tipuri de întreprinderi de comerț cu amănuntul implică utilizarea unor tipuri de servicii comerciale în magazin și non-magazin: comerț prin corespondență, comerț prin catalog, comenzi telefonice, vânzări la domiciliu, comerț în afara magazinului prin mijloace tehnice electronice, comerț pe piețe și alte forme de comerţ servicii către populaţie.

Din punct de vedere, o caracteristică a acestei forme de management în comerț ar trebui să fie dorința de a implica interesele cumpărătorilor în managementul corporativ, pentru a-i face vizitatori regulați ai întreprinderilor acestei corporații. Magazinele corporative trebuie să folosească un management bine organizat, să fie ghidate în activitățile de tranzacționare prin datele de marketing și să realizeze organizare eficientă forță de muncă, economii la costurile de distribuție și un nivel ridicat de servicii pentru clienți.

2.3 Forme și tipuri de comerț cu amănuntul

În procesul de distribuție a mărfurilor de la producător la consumator, veriga finală este comerțul cu amănuntul. În comerțul cu amănuntul, resursele materiale devin proprietatea consumatorului. Comerțul cu amănuntul include vânzarea de bunuri către public pentru consum personal, organizații, întreprinderi, instituții pentru consum colectiv sau nevoi economice. Produsele sunt vândute în principal prin intermediul întreprinderilor de comerț cu amănuntul și servicii alimentare. Vânzarea bunurilor de larg consum se efectuează din depozitele întreprinderilor producătoare, organizațiilor intermediare, magazinelor companiei, punctelor de achiziție etc.

Funcții de vânzare cu amănuntul:

Explorează situația de pe piața de mărfuri;

Determină cererea și oferta pentru anumite tipuri de mărfuri;

Căutări de bunuri necesare comerțului cu amănuntul;

Efectuează selecția mărfurilor, sortarea acestora la alcătuirea sortimentului necesar;

Efectuează plăți pentru bunurile primite de la furnizor;

Efectuează operațiuni de recepție, depozitare, etichetare a mărfurilor, stabilește prețuri pentru acestea;

Oferă furnizori, consumatori, transport de marfă, consultanță, publicitate, informații și alte servicii.

Comerțul cu amănuntul, fiind o expresie a afacerilor mici în Rusia, se distinge prin varietatea formelor de antreprenoriat privat sub formă de antreprenori individuali, întreprinderi mici, SRL-uri, societăți pe acțiuni închise, cooperative și alte forme de antreprenoriat privat.

Publicitatea are scopul de a stimula activ vânzarea de bunuri. O companie de publicitate ar trebui să se înființeze în diverse direcții, pornind de la cele mai simple idei - proiectarea vitrinelor și a afișajelor în magazine - până la organizarea de expoziții publicitare de bunuri folosind tipărire, transport, radio, televiziune, publicitate video și alte tipuri de publicitate. .

Tipuri de comerț cu amănuntul:

Lanțul de retail staționar este cel mai răspândit și include atât magazine mari moderne, echipate tehnic, cât și tarabe, corturi și automate.

Există mai multe tipuri de magazine, printre care:

Serviciu tradițional la ghișeu;

Magazine cu autoservire în care cumpărătorul are acces gratuit la bunuri; Ca urmare, timpul de tranzacționare este redus și debitul magazinului este crescut, cu o creștere ulterioară a volumului vânzărilor. Plata pentru bunurile selectate se efectuează la centrele de plată deservite de controlorii de casierie. În ciuda avantajelor evidente, în condițiile actuale, rețeaua stabilită de magazine cu autoservire în Rusia a încetat aproape complet să mai existe;

Magazine de tip „magazin-depozit”, în care mărfurile nu sunt așezate pe vitrine sau rafturi, ceea ce reduce semnificativ costurile de încărcare, descărcare și stivuire, astfel încât vânzările se desfășoară la mai mult preturi mici;

Magazine care vând din cataloage. Cataloagele pot fi oferite clienților potențiali care vizitează magazinul sau le pot fi trimise prin poștă. Cumpărătorul, după ce a studiat catalogul și a selectat mărfurile, trimite comanda indicând datele sale către magazin prin poștă. Magazinul decide să expedieze mărfurile cumpărătorului. În cazul în care magazinul are un showroom, cumpărătorul poate plasa o comandă absentă din catalog sau poate vizita magazinul și selectează personal produsul de care are nevoie. La tranzacționarea cu precomenzi, plata poate fi diferită: la primirea mărfii, sub formă de plată în avans sau prin virament poștal; onorarea unei comenzi este adesea însoțită de livrarea mărfurilor direct la adresa cumpărătorului;

Vending. Automatele sunt convenabile deoarece pot funcționa non-stop, fără personal de vânzări. Acestea sunt instalate în interiorul sau în exteriorul magazinului (pe străzi, gări, cafenele etc.) Obiectul de comerț este de obicei o anumită gamă de bunuri de zi cu zi (băuturi, sandvișuri, țigări, papetărie, cărți poștale etc.). II. O rețea mobilă de vânzare cu amănuntul ajută la apropierea de clienți și la furnizarea de servicii prompte.

Tipuri de comert:

Livrare folosind tăvi și alte dispozitive simple;

Livrare folosind mașini automate, cărucioare;

Vânzare directă acasă.

Comerțul prin corespondență se ocupă de furnizarea populației, întreprinderilor și organizațiilor cu cărți, articole de papetărie, înregistrări audio și video, echipamente de radio și televiziune, medicamente și unele produse pentru scopuri industriale și tehnice de cumpărare a mărfurilor pe credit cu plăți în rate. În Rusia, această formă de comerț a reușit deja să se discrediteze suficient, în ciuda dimensiunilor sale mari în țările capitaliste de vârf.

Comerțul electronic a devenit destul de răspândit în străinătate ca un nou tip de comerț fără magazine. Cu acest formular, cumpărătorul, folosind computere personale, poate selecta modelul de produs dorit din cataloage și, în același timp, poate plăti pentru bunurile selectate folosind cărți de credit speciale.

Diverse forme și metode de comerț cu amănuntul nu pot fi eficiente fără furnizarea de înaltă calitate a unei game de servicii suplimentare, printre care există trei tipuri:

Legat de achiziționarea de bunuri, de ex. acceptarea comenzilor, consultații competente, ambalarea mărfurilor și livrarea acestora la domiciliu;

Servicii prestate clienților după achiziționarea mărfurilor: personalizarea articolelor de îmbrăcăminte pentru client, tăierea țesăturilor achiziționate, instalarea și reglarea la domiciliu a unor tipuri complexe de echipamente electronice (calculatoare, telefoane, centre muzicale);

Servicii care însoțesc vânzarea efectivă a mărfurilor: o atmosferă favorabilă și confortabilă cu o cultură înaltă a serviciilor; organizare de bufete, cafenele tip bistro, săli de recreere și camere pentru copii, depozite, parcări, ateliere de reparații etc.

Serviciile pot fi plătite sau gratuite, dar toate sunt implementate pentru a atrage cel mai mare număr de clienți în magazine Structura comerțului cu amănuntul ia în considerare caracteristica sortimentului. Produsele sunt de obicei grupate în grupuri adecvate în funcție de originea industrială sau scopul consumatorului. În acest sens, funcționează comerțul cu amănuntul diverse tipuri magazine:

Magazinele specializate vând produse dintr-un anumit grup (mobilier, produse radio, produse electrice, îmbrăcăminte, lapte, produse de panificație etc.;

Magazinele foarte specializate vând bunuri care fac parte dintr-un grup de produse ( îmbrăcăminte bărbătească, haine de lucru, țesături de mătase etc.);

Magazinele combinate vând bunuri din mai multe grupuri care reflectă generalitatea cererii sau satisfac cercul corespunzător de consumatori (motocicletă, bicicletă, bunuri culturale, cărți și afișe, produse de panificație și cofetărie, vin, fructe, blănuri etc.);

Magazinele universale vând produse din multe grupe de produse în secțiuni specializate.

Magazinele mixte comercializează mărfuri de diferite grupe, atât alimentare, cât și nealimentare, fără a forma secții specializate.

Un indicator care caracterizează volumul și calitatea comerțului cu amănuntul este cifra de afaceri. Cifra de afaceri cu amănuntul este volumul vânzărilor de mărfuri în termeni monetari. Se caracterizează etapa finală circulația produselor din sfera de circulație în sfera de consum, constată recunoașterea publică a valorii și valorii de consum a unei părți a produsului social sub forma unor tipuri specifice de bunuri; reflectă proporțiile dintre producție și consum, cerere și ofertă, vânzări și circulația banilor, volumul și structura rețelei comerciale, resursele materiale și de muncă.

2.4 Clasificarea unităților de vânzare cu amănuntul

Comerțul cu amănuntul este activitatea comercială de vânzare de bunuri și servicii direct către consumatorii finali pentru uz personal, familial sau casnic. Toți participanții la canalele de distribuție - producători, angrosisti, importatori - pot acționa ca comercianți cu amănuntul dacă vând produse direct consumatorilor finali.

Pentru a afla principalele forme de comerț cu amănuntul, este necesar să se ia în considerare criteriile după care sunt de obicei clasificați comercianții cu amănuntul. Astfel de criterii includ structura proprietății, structura strategiei de organizare a comerțului, nivelul serviciilor oferite și formele de comerț non-magazin.

O nouă tendință în retailul rusesc este dezvoltarea de noi formate de către lanțurile de retail. Discounterii construiesc hipermarketuri, supermarketurile deschid „magazine de proximitate”. Ce este aceasta: apariția comerțului rusesc la noi niveluri de dezvoltare, o mișcare forțată sau o grimasă accidentală a comerțului cu amănuntul rusesc?

Indiferent de modul în care evaluăm tehnologia multi-format, pozitiv sau negativ, dezvoltarea acesteia nu poate fi oprită. Un alt lucru este că multi-formatul este legat de creșterea calitativă a retailului rusesc, de nevoia de a construi formate într-un mod mai organizat, de a diferenția afacerile pe categorii și segmente de piață, sau totul este mult mai prozaic și este cauzat de dorința jucătorilor mari de a folosi tot spațiul de vânzare cu amănuntul disponibil?

Acum mai departe piata ruseasca, în principal la Moscova și Sankt Petersburg, sunt reprezentate aproape toate formatele comerciale de retail organizat. Merită menționat cele mai comune.

Discounters - au un sortiment limitat (până la 3 mii de articole) și prețuri destul de mici, ceea ce asigură o cifră de afaceri ridicată. Acest format s-a dezvoltat mai ales activ după implicit, când puterea de cumpărare a rușilor a scăzut semnificativ.

Supermarketurile sunt magazine cu o ofertă mare de mărfuri (până la 25 de mii de articole), cu un nivel mai ridicat de markup, destinate cumpărătorilor cu venituri peste medie.

Hipermarketuri - cu o hiperaprovizionare de mărfuri în diverse categorii: de la accesorii auto până la produse proaspete de panificație, prețurile aici sunt destul de mici, dar hipermarketurile sunt concepute pentru cei care își permit să vină la cumpărături cu mașina și să se aprovizioneze pentru o săptămână deodată, adică și pentru oameni destul de bogați.

„Magazinele de proximitate” sunt magazine mici concepute pentru a satisface nevoile actuale ale clienților care locuiesc în apropiere. În mod ideal, se presupune că poți ajunge la un astfel de supermarket părăsindu-ți apartamentul în papuci pentru o chiflă și o cutie de lapte. Un alt nume pentru astfel de magazine este un magazin de proximitate. Un magazin de proximitate clasic are de obicei cafenele, restaurante, internet cafe-uri și saloane de servicii personale: de la un coafor la un magazin de închiriere video. Acest segment este subdezvoltat pe piața rusă, ceea ce se reflectă și în faptul că „magazinele de proximitate” nu oferă întotdeauna servicii suplimentare și, prin urmare, nu corespund înțelegerii clasice a unui magazin de proximitate.

În urmă cu câțiva ani, principalele știri din lumea retailului erau dedicate apariției și dezvoltării lanțurilor de retail în anumite formate: „Al șaptelea continent” și „Perekrestok” au deschis supermarketuri, discounterii „Pyaterochka” au stăpânit piața din Sankt Petersburg și au intrat în Piața din Moscova, a construit și deschis propriile hipermarketuri „Auchan”. Acum există din ce în ce mai multe știri despre modul în care lanțurile de retail se uită îndeaproape și intră în formate conexe.

„The Seventh Continent”, specializată în supermarketuri, lansează un proiect de „magazine de proximitate” sub marca „Seven Steps”, în aceeași direcție funcționează „Perekrestok”, care, pe lângă supermarketuri, are deja „Mini-Perekrestok”. ” discounters și a deschis primele obiecte din formatul „Perekrestok” Intersecția este în apropiere.” „Ramstore” deschide hiper- și supermarketuri, Spar promovează un model deja stăpânit în alte țări ale lumii, combinând InterSpar, EuroSpar, Spar (hiper-, supermarket, „magazin de proximitate”). Dar unele companii își neagă capacitățile multiformate.

Dar aceasta este mai degrabă însăși excepția care doar confirmă regula generala: rețelele au început să se dezvolte în mai multe direcții paralele.

Afacerile de vânzare cu amănuntul sunt împărțite în comercianți independenți, lanțuri de magazine, francize de vânzare cu amănuntul, departamente închiriate și cooperative.

Figura 3 - Clasificarea comerțului cu amănuntul

Comercianți independenți. De obicei, dețin un singur magazin și oferă clienților servicii personale. Aceste magazine sunt de obicei amplasate convenabil și includ magazine alimentare, magazine de proximitate, coafor, curățătorie chimică, benzinării și ateliere de reparații auto. Acesta este cel mai mare segment de comercianți cu amănuntul, iar activitatea necesită investiții relativ puține și calificare medie a forței de vânzări. Există o concurență semnificativă în acest domeniu de comerț în multe țări.

Rețeaua comercială. Acesta este unul dintre fenomenele notabile din comerțul cu amănuntul din ultimele decenii. Acestea implică proprietatea comună a două sau mai multe puncte de vânzare cu amănuntul și efectuează achiziții și distribuții centralizate de produse. În prezent, în Statele Unite, lanțurile reprezintă 20% din punctele de vânzare cu amănuntul, asigurând 52% din cifra de afaceri a întregului comerț cu amănuntul.

Francize de vânzare cu amănuntul. Acestea sunt acorduri formalizate legal între deținătorii de privilegii, care pot fi producători, angrosisti, organizații de servicii și deținători de privilegii reprezentați de comercianți cu amănuntul. Astfel de acorduri permit comercianților cu amănuntul să desfășoare anumite activități comerciale sub o marcă binecunoscută și în conformitate cu regulile adecvate. Achiziționarea unei francize permite firmelor mici să profite de experiența deja acumulată, de canalele de distribuție consacrate și de imaginea marilor întreprinderi de retail.

Departament închiriat. Acesta este de obicei un departament dintr-un magazin cu amănuntul (de obicei un magazin alimentar, un magazin universal sau un magazin specializat) care este închiriat. Șeful unui astfel de departament este pe deplin responsabil pentru activitățile sale economice în cadrul regulilor stabilite de locator. Chiriașul beneficiază de lucrul într-o locație cunoscută, de la un număr mai mare de vizitatori și de prestigiul întreprinderii comerciale în sine.

Proprietarii sunt și ei interesați de această formă datorită condițiilor favorabile de închiriere și atragerii de vizitatori suplimentari în magazin. Această formă de comerț și-a găsit o largă aplicare în țara noastră. Mulți vizitatori ai magazinelor folosesc serviciile departamentelor închiriate - chioșcuri de ziare și cărți, tăvi, chioșcuri de vânzare parfumuri, produse fotografice, materiale medicale etc.

Cooperative de vânzare cu amănuntul. Ele pot fi create atât de către comercianți înșiși, cât și de către consumatori. Unirea comercianților cu amănuntul independenți într-o cooperativă poate reduce semnificativ multe costuri asociate cu achiziționarea, transportul și depozitarea mărfurilor și poate realiza planificarea și publicitate în comun.

În cooperativele de consum, magazinul de vânzare cu amănuntul este deținut de membrii săi proporțional cu investiția acestora. Scopul unei astfel de cooperări este de a cumpăra produse și bunuri pentru membrii înșiși la prețuri mai mici. Ponderea unor astfel de cooperative în volumul total al comerțului cu amănuntul este foarte mică.

Această clasificare poate fi efectuată utilizând o combinație de caracteristici precum orele de funcționare, locația, gama de produse, nivelul prețului etc. Figura 4 prezintă comercianții cu amănuntul care se încadrează în această clasificare.

Figura 4 - Clasificarea întreprinderilor de retail după structura strategiei

Varietatea tipurilor de întreprinderi de comerț cu amănuntul este determinată de amploarea activității, dimensiunea spațiului de vânzare cu amănuntul, specializarea produselor, metodele de deservire a populației și segmentul de piață de bunuri de larg consum deservit (acest segment este determinat în mare măsură de diferențierea veniturilor gospodăriilor Acest din urmă factor a început să fie luat în considerare la tipărirea întreprinderilor comerciale în prezent Există un proces de formare și dezvoltare a întreprinderilor comerciale care vizează în mod specific categoriile de cumpărători diferențiate pe niveluri de venit.

Trebuie remarcat faptul că astăzi ar trebui să fie dat o anumită atenție managementul corporativ al întreprinderilor comerciale. Aceste. un astfel de model de desfășurare a activităților de afaceri care este conceput pentru a asigura cea mai eficientă exprimare a intereselor proprietarilor, managerilor și personalului angajat.

Din punctul meu de vedere, o caracteristică a acestei forme de management în comerț ar trebui să fie dorința de a implica interesele cumpărătorilor în managementul corporativ, pentru a-i face vizitatori regulați ai întreprinderilor acestei corporații. Magazinele corporative trebuie să folosească un management bine organizat, să se ghideze în activitățile de tranzacționare prin datele de marketing, să realizeze o organizare eficientă a muncii, economii la costurile de distribuție și un nivel ridicat de servicii pentru clienți.

Retailul modern este o afacere foarte complexă. Multe companii comerciale americane își extind activitățile, intră pe noi piețe, deschid multe magazine, uneori peste tot spre glob. Organizarea activităților muncitorilor și monitorizarea mărfurilor și a activității întreprinderilor comerciale devine o sarcină din ce în ce mai dificilă.

Structura organizatorică a unei companii determină sarcinile atribuite anumitor angajați și repartizarea sarcinilor și responsabilităților între aceștia. Pentru a construi o structură organizatorică este necesar, în primul rând, să se determine sarcinile pe care firma trebuie să le rezolve. Sarcinile unei companii de retail sunt împărțite în patru categorii: management strategic, management de produs, management magazin și management administrativ sau operațiuni. Managerii individuali sunt responsabili pentru a se asigura că fiecare tip de sarcină este îndeplinit corespunzător. De exemplu, deciziile privind strategia de retail sunt luate în primul rând de managerii superiori: directorul executiv, președintele, vicepreședinții și (în companiile publice) consiliul de administrație care reprezintă interesele acționarilor. În plus, structurile organizatorice ale firmelor comerciale variază în funcție de tipul și dimensiunea companiei în sine. Structura unei companii care operează un singur magazin nu are nimic în comun cu organizarea unui lanț de retail la nivel național.

3.1 Elaborarea recomandărilor pentru organizarea activităților comerciale ale departamentelor de îmbrăcăminte pentru femei ale IP Kolpakova T.I.

IP Kolpakova T.I Departamentul de îmbrăcăminte pentru femei „Panda” este situat în centrul comercial „Rus” și „Neon” și este chiriaș. centru comercial„Rus” și „Neon”.

Principalele sarcini propuse pentru fiecare departament sunt:

Formarea condițiilor pentru satisfacerea cât mai completă a cererii consumatorilor de produse nealimentare din clasa de mijloc;

Furnizarea unui nivel ridicat de servicii comerciale;

Asigurarea eficienței decente a procesului comercial și tehnologic.

Maximizarea cantității de profit și asigurarea utilizării eficiente a acestuia.

Strategia de marketing a departamentului de vânzări se bazează pe câteva principii de bază:

Cel mai complet studiu al consumatorului și pieței;

Determinarea gamei optime de produse;

Dezvoltarea celei mai eficiente politici de vânzări;

Sarcina principală și unică a tuturor departamentelor din centrele comerciale Rus și Neon, I.P. Kolpakova este cea mai rapidă promovare a mărfurilor din momentul în care ajung la cumpărător. În ciuda simplității formulării sarcinii, lanțul de condiții pentru această promoție nu este foarte scurt și include: lucru la plasarea unei comenzi pentru bunuri care pot fi achiziționate de la noi, primirea și acceptarea mărfurilor de către depozit, lucrări la calitatea mărfurilor primite, contabilizarea mărfurilor primite, distribuția acestor mărfuri.

Pentru a stimula vânzările în departamentul de îmbrăcăminte pentru femei I.P. Kolpakova T.I. Există reduceri permanente și temporare de 5% și 10%, iar pentru cumpărătorii angro de la 5% la 20%.

În vânzările cu amănuntul se oferă reduceri permanente:

10% pentru veteranii celui de-al Doilea Război Mondial.

5% pentru veteranii de muncă, pensionari, persoane cu dizabilități, persoane reprimate,

5% în weekend.

5% pentru achiziții repetate în 100 de zile, la prezentarea unei chitanțe.

Reduceri temporare:

Rozhdestvenskaya, - 25%, din 25 decembrie. până la 10.01. pentru toate bunurile;

Reducerile temporare se cumulează cu reducerile permanente, dar nu se cumulează în timpul vânzărilor. De asemenea, departamentul I.P. Kolpakova T.I. face schimb de haine pentru femei în conformitate cu Legea „Cu privire la Protecția Drepturilor Consumatorului”.

Departamentul se oferă, de asemenea, să acorde reduceri de sezon în perioada 15 aprilie - 15 octombrie, din 15 octombrie până în 15 aprilie.

Pentru a analiza caracteristicile economice ale unei întreprinderi, trebuie să calculați o serie de indicatori care vor reflecta eficiența economică a întreprinderii, dar deoarece există o mulțime de departamente în centrele comerciale Rus și Neon, vom calcula indicatorii economici folosind exemplul unui departament, care va reflecta toate caracteristicile hainelor departamentului pentru femei.

3.2 Introducerea metodelor de merchandising în practica antreprenorilor individuali Kolpakova T.I.

În prezent, companiile sunt din ce în ce mai concentrate pe afaceri cu amănuntul. Creșterea concurenței pe aproape toate piețele impune companiilor să depună eforturi tot mai mari pentru a stimula vânzările produselor lor. Studiile efectuate arată că efectul economic al fiecărui dolar investit în publicitate este de 5 USD și 60 USD investiți în servicii și stimulare pentru clienți. În acest sens, rolul merchandising-ului este în creștere atât pe piețele produselor, cât și pe piețele serviciilor. Importanța merchandisingului a fost dovedită după ce s-a constatat că 2/3 din deciziile de cumpărare sunt luate de consumatori direct la punctul de vânzare.

Pentru lantul de magazine Panda se propune afisarea corecta a marfurilor in jurul etajului de vanzari, astfel incat cumparatorul sa poata gasi cu usurinta ceea ce are nevoie pentru a-si satisface nevoile.

Amplasarea și afișarea mărfurilor în zona de vânzare a departamentului de îmbrăcăminte pentru femei sunt mijloace importante promovarea vânzărilor. În departamentul de îmbrăcăminte pentru femei, plasarea rațională a mărfurilor pe etajul de vânzări vă permite să formați corect fluxurile de clienți și să reduceți timpul de service al acestora. Clienții obișnuiți știu unde se află acest produs sau acel produs la nivelul vânzărilor și îl găsesc rapid. În același timp, costurile cu forța de muncă ale angajaților departamentului în procesul de completare a stocurilor sunt reduse și datorită utilizării celor mai scurte rute pentru circulația mărfurilor din încăperi de utilitate spre zona de cazare.

Toată lumea știe că mișcările și comportamentul uman nu sunt adecvate simetriei sale antropologice și fiziologice. De exemplu, membrele stângi și drepte identice din exterior diferă unele de altele în activitatea fizică, stânga și emisfera dreaptă creierele sunt folosite diferit atunci când procesează informații. Specialiștii în marketing folosesc de mult aceste caracteristici umane, prin publicitate și alte tehnologii, influențând subconștientul unui vizitator al magazinului și, astfel, controlându-i mișcările, atenția și percepția. În cele din urmă, acest lucru influențează formarea preferințelor consumatorilor în favoarea anumitor mărci de produse și tehnologii de vânzare.

Figura 5 - Influența factorilor sistemului natural uman asupra distribuției vizitatorilor în zona de vânzare

Un afișaj de mărfuri atractiv, bine conceput și bine întreținut încurajează vizitatorii departamentului să achiziționeze bunurile și, prin urmare, asigură profit pentru departamentul de îmbrăcăminte pentru femei.

Produsele din departament sunt grupate pe secțiuni. Produse pentru femei cu dimensiune mare si produse pentru femei cu marimi mici, produse pentru femei cu marimi medii. Determinarea locației secțiunilor este, în primul rând, o secvență bine gândită a plasării lor în zona de vânzare, ținând cont de psihologia cumpărătorilor, locația spațiilor auxiliare și natura cererii consumatorilor.

Pentru a determina locațiile secțiunilor, ar trebui să analizați care dintre ele sunt cele mai preferate pentru anumite grupuri de produse, care zone din departament formează spumă și care aduc cel mai mare profit. Astfel, mărfurile ieftine „funcționează” pentru a crea o impresie favorabilă cumpărătorului cu privire la nivelul prețului departamentului. Dacă le plasați la începutul etajului de vânzări, cumpărătorul este atras în procesul de cumpărături și apoi preia mărfurile „automat”, acordând mai puțină atenție prețurilor. În departamentul de îmbrăcăminte pentru femei, mărfurile sunt așezate pe panouri economice, precum și umerase speciale pe toboganele insulă și pe toboganele de perete. Toate mărfurile trebuie așezate pe diapozitive în ordinea returnării, dimensiunea cea mai mare întâi și cea mai mică în jos, în ordine descrescătoare. Pe panourile economice, mărfurile ar trebui să fie agățate pe model separat, pe categorie de preț. Se propune scrierea etichetelor de preț pe mărfuri într-un font mai mare, astfel încât cumpărătorii să nu poată privi îndeaproape, dar să poată vedea prețul mărfurilor de la distanță. Toate mărfurile sunt așezate pe echipamente de vânzare cu amănuntul, cu etichete și modele pe îmbrăcămintea cu care se confruntă clienții. În departamentul de îmbrăcăminte pentru femei, rafturile de pe rafturi sunt largi, dar mărfurile de pe ele sunt amplasate relativ liber, iar cumpărătorul nu este în pierdere pentru alegere. Cel mai important principiu al formării unei game de produse este să se asigure că aceasta corespunde naturii cererii prezentate de grupurile de clienți selectate pentru serviciu. Deoarece pătrunderea și consolidarea cu succes a unei întreprinderi comerciale pe piața de consum este asociată cu căutarea și dezvoltarea completă a unei anumite nișe, formarea unui sortiment specific de mărfuri corespunzătoare parametrilor acestei nișe i se acordă un rol primordial.

Construcția rațională a gamei de produse în departamentul de îmbrăcăminte pentru femei asigură satisfacerea cuprinzătoare a cererii clienților în cadrul segmentului selectat al pieței de consum. Implementarea acestui principiu presupune formarea unui sortiment de bunuri, luând în considerare complexitatea consumului acestora în cadrul anumitor complexe de consum sau micro-complexe. Acest principiu de formare a unui sortiment face posibilă crearea unui confort sporit pentru clienți, îi facilitează familiarizarea cu bunurile oferite spre vânzare, reduce timpul petrecut la cumpărături și promovează „cumpărăturile impulsive”.

Și, în sfârșit, unul dintre principiile formării corecte a sortimentului de mărfuri într-un magazin este asigurarea condițiilor pentru funcționarea sa profitabilă. În condiţiile tranziţiei către o economie de piaţă, rentabilitatea este o conditie necesara funcţionarea oricărei întreprinderi comerciale. În acest sens, la construirea unui sortiment, este necesar să se ia în considerare costul și intensitatea fiscală a vânzării grupurilor individuale de bunuri, dimensiunea posibilă a marjelor comerciale, cifra de afaceri a stocurilor și alți factori economici.

Tabelul 7 - Lista sortimentului de produse din departamentul „Panda”, îmbrăcăminte pentru femei

Conform Tabelului 7, calculăm coeficientul de completitudine și coeficientul de stabilitate.

Qf - Numărul real de soiuri de mărfuri la momentul inspecției

Qп – numărul de soiuri de mărfuri prevăzute în lista de sortimente

Coeficientul de stabilitate sau sustenabilitate al sortimentului (Ku) este determinat de formula

Ku = (2)

Qf1 Qf2 …..QfP – numărul real de soiuri de mărfuri la momentul inspecțiilor individuale

QP – numărul de soiuri de mărfuri prevăzute în lista de sortimente;

N – numărul de verificări

Îmbrăcăminte exterioară

Accesorii

Coeficientul de completitudine al listei de sortimente este mult mai mare decât numărul de mărfuri disponibile, așa că este necesar să creșteți sortimentul și să creați reclamă pentru acest produs, acestea sunt normale;

Să determinăm coeficientul de stabilitate folosind formula

Ku = (2)

Ku = (2)

Coeficientul de stabilitate în departamentul de îmbrăcăminte pentru femei este nevoie de mai multă varietate de sortimente. Prin urmare, publicitatea este propusă pentru a stimula vânzările și a atrage cererea consumatorilor. Într-o companie de publicitate, puteți face reclamă la o gamă largă de mărimi de haine de blană, acestea au fost livrate prea devreme și, prin urmare, nu sunt de vânzare și mulți cumpărători nu știu că există paltoane de blană în departamentul de îmbrăcăminte pentru femei, deoarece au fost aduse pentru; prima dată.

Pentru început, compania trebuie să înțeleagă clar scopul publicității, adică de ce se va desfășura campania publicitară. Scopul poate fi acela de a construi un nume și un prestigiu pentru companie pentru a ocupa ulterior o poziție puternică pe piață. Scopul poate fi pur și simplu acela de a vinde un produs. Cu alte cuvinte, scopurile pot fi economice și non-economice, sau publicitatea poate fi de natură pur economică sau non-economică. Nu este întotdeauna posibil să se bazeze pe eficiența ridicată a publicității în scopuri economice, deoarece aproape întotdeauna o astfel de publicitate implică achiziționarea unui produs de către consumator aproape „instantaneu”. În principiu, publicitatea de natură non-economică atinge și obiective economice. Un alt lucru este că face asta nu direct, ci indirect. În esență, obiectivele publicității sunt de a stimula atenția, interesul, dorința, încrederea și acțiunea. Departamentul de confectii de dama trebuie sa-si creeze propria firma de publicitate pentru ca produsul sa se vanda mult mai repede si in acest caz si cifra de afaceri va deveni mult mai mare.

Așadar, o companie ar trebui să își bazeze politica de publicitate pe capacitatea de a se remarca cumva printre concurenții de pe piața generală (dacă există), oferind consumatorilor un tip unic de servicii sau subliniind în toate modurile posibile înalt calificat angajații lor, proprietățile specifice ale produsului, avantajul produsului sau serviciului față de alte companii. Este important să găsiți la ce este cel mai sensibil consumatorul.

3.3 Îmbunătățirea lucrului cu furnizorii

Codul civil definește conceptul de contract ca fiind un acord între două sau mai multe persoane privind stabilirea, modificarea și încetarea drepturilor și obligațiilor civile. Cu relații economice egale între furnizorii și cumpărătorii de bunuri, deplina lor independență economică, rolul contractelor de furnizare, care sunt principalul document care definește drepturile și obligațiile părților în organizarea furnizării de bunuri, crește brusc. Acordurile trebuie încheiate în formă scrisă sau legalizată.

În practica economică, contractul este baza relații de afaceri doi și multilateral, în scris, cu regulile relevante (ștampila, detaliile necesare ale părților).

Acordul trebuie să intre în vigoare și să devină obligatoriu pentru părți din momentul încheierii lui. Se consideră încheiată dacă se ajunge la un acord între părți în forma cerută în cazurile corespunzătoare asupra tuturor condițiilor esențiale ale contractului.

Se propune incheierea de contracte pe 5, 3 si 2 ani, pe un an sau alta perioada (pe termen scurt, sezonier, precum si pentru livrari unice).

Pentru facilitarea și accelerarea executării raporturilor contractuale se propune aplicarea așa-numitei extinderi, i.e. prelungirea contractului. Cu toate acestea, în acest caz, este necesar să se convină asupra gamei de bunuri furnizate. Conform Codului civil al Federației Ruse, modificările și rezilierea unui contract sunt posibile prin acordul părților, cu excepția cazului în care codul, alte legi sau contractul prevede altfel. La cererea uneia dintre părți, contractul poate fi modificat sau reziliat numai printr-o hotărâre judecătorească: Dacă există o încălcare semnificativă a contractului de către una dintre părți. În alte cazuri prevăzute de Codul civil al Federației Ruse, alte legi sau acorduri.

IP Kolpakova T.I. trebuie să încheie în timp util și corect contracte cu furnizorii, precum și să stabilească relații contractuale directe raționale pentru furnizarea de bunuri, de regulă, timp de un an și să monitorizeze în mod constant implementarea acestora.

Contractul va trebui să prevadă următoarele condiții:

Data încheierii contractului;

Numele complet al părților care au încheiat contractul;

Obiectul contractului;

Preț și valoare totală contracte;

Procedura de plata si livrare;

Procedura de acceptare si returnare a produselor defecte;

Drepturile și obligațiile părților;

Responsabilitatea părților;

forță majoră;

Soluționarea litigiilor;

Durata contractelor;

Dispoziții finale;

Adresele legale și detaliile de plată ale părților;

Pentru a îmbunătăți vânzarea de bunuri, antreprenorul individual T.I Este necesar să se stabilească corect relații cu furnizorii. Pentru munca eficienta cu furnizorii este necesar:

Selectați tipul de relație cu furnizorii;

Alegeți o strategie;

Se propune alegerea a doua tipuri de relatii cu furnizorul pentru o eficienta mai buna. Prima este o relație de parteneriat, a doua este o relație de tip oportunist.

Organizația ar trebui să se străduiască să creeze parteneriate atunci când vine vorba de materiale strategice sau grupuri de produse. Aceste materiale și grupuri aparțin pozițiilor principale ale întreprinderii și, prin urmare, nu pot fi achiziționate nicăieri.

Dacă articolele de aprovizionare provin din industrii care se ocupă cu produse complexe care au un grad scăzut de standardizare, atunci sunt adesea necesare parteneriate cu furnizorii. Parteneriatele sunt, de asemenea, recomandate atunci când se aprovizionează produse și servicii de pe piețele emergente sau monopolizate, unde lipsa resurselor poate crea blocaje în aprovizionare.

Relațiile construite pe principiul fezabilității economice (oportuniste) sunt potrivite pentru lucrul cu materiale nestrategice sau cu grupuri de produse în care personalizarea produsului nu este necesară în conformitate cu cerințele clienților. În acest caz, nu trebuie să vă temeți că relațiile oportuniste cu furnizorul vor afecta negativ calitatea produsului. Vorbim aici în principal despre produse și servicii cu volume de achiziții reduse. Tabelul prezintă avantajele și dezavantajele tipului de relație.

Tabelul 7 - Avantajele și dezavantajele principalelor tipuri de relații cu furnizorii

TIP de relație	beneficii	defecte
Parteneriate	Dorința ambelor întreprinderi de a se ajuta reciproc deoarece destinele partenerilor sunt strâns legate între ele; Implementarea în comun a strategiilor pe termen lung; Capacitate de inovare sistemică;	Capacitatea de manevră este redusă: la luarea deciziilor tactice, este necesar să se țină cont de consecințele strategice; Gestionarea parteneriatelor este costisitoare;
Oportunistă relaţie	Menținerea concurenței active, reducerea costurilor de tranzacție; Ușurința de a schimba furnizorul dacă destinatarul nu mai este mulțumit de preț, calitate sau de produsul sau serviciul în sine;	Posibilități limitate de acțiune comună; Riscul unui răspuns „simetric” atunci când situația pieței se schimbă;

Din Tabelul 7 rezultă că două tipuri diferite de relații sunt potrivite pentru dezvoltarea relațiilor cu furnizorii IP Kolpakova T.I. .Pentru o mai bună mobilitate a organizației Panda, se propune utilizarea a două tipuri de relații deodată.

Pentru a desfășura o strategie de negociere cu un furnizor, este mult mai lung cu vedere să alegeți în mod conștient, ținând cont de analiza unui număr de factori atât din mediul intern, cât și din cel extern al întreprinderii. În primul rând, trebuie să analizăm ceea ce cumpărăm.

Figura 5 prezintă diagrama de selecție a strategiei pentru antreprenorul individual T.I.

Figura 5 - Schema de alegere a unei strategii pentru antreprenorul individual T. I. Kolpakova

Figura 5 arată că după analiza mediului extern și intern este necesar să alegem două tipuri de relații pentru o mai bună colaborare cu furnizorul.

3.4 Activități de promovare a bunurilor IP Kolpakov campanie de publicitate în formarea vânzărilor eficiente de bunuri

Publicitatea este cel mai eficient instrument în încercările unei întreprinderi de a modifica comportamentul clienților, de a le atrage atenția asupra produselor sale, de a crea o imagine pozitivă a întreprinderii în sine și de a-și arăta utilitatea socială.

Din punctul de vedere al creării cererii și al stimulării vânzărilor, împărțirea mărfurilor în două mari grupe are o importanță fundamentală: mărfuri pentru consum individual și mărfuri pentru uz industrial. În conformitate cu această diviziune, metodele de publicitate diferă semnificativ.

Bunurile de capital sunt destinate producerii de produse sau servicii, si deci pentru realizarea de profit. Decizia de a achiziționa bunuri industriale nu este luată de persoanele care le folosesc direct, iar decizia în sine este luată de obicei colectiv la un nivel destul de înalt, de multe ori după o lungă discuție. Pentru că este o alegere greșită. Există o concepție greșită conform căreia publicitatea și alte activități legate de formarea cererii și promovarea vânzărilor de bunuri industriale ar trebui să fie adresate unui specialist. Între timp, decizia este luată nu de un inginer de specialitate, ci de un om de afaceri sau manager. Chiar dacă presupunem că omul de afaceri a fost bun în trecut specialist tehnic, tot va lua în considerare produsul mai întâi din punct de vedere economic și organizatoric-comercial, și abia apoi din poziții tehnice. Așadar, persoanele cărora ar trebui să se adreseze în primul rând campaniile publicitare, ale căror interese și psihologie trebuie luate în considerare, sunt managerii și oamenii de afaceri, care, la rândul lor, trebuie să își asume ce rezultate socio-economice poate duce la utilizarea produsului propus, de ce va beneficia consumatorul său. De aceea, cei care oferă un produs trebuie să-l vadă „prin ochii cumpărătorului”.

Pentru a decide asupra unei achiziții, nu există suficiente informații despre caracteristicile socio-economice și semnificative din punct de vedere social ale produsului. Oferind produsul său, o companie de foarte multe ori, de fapt, încearcă să-l convingă pe cumpărător să abandoneze furnizorul anterior. Și va fi firesc dacă această propunere este întâmpinată cu prudență sau neîncredere. Pentru a reduce „bariera prudenței” a cumpărătorului, ar trebui să se găsească argumente convingătoare, veridice și incontestabile, din care să rezulte că declarațiile socio-economice și specificatii tehnice bunurile corespund realităţii. Argumentele vor inspira încredere mai ales atunci când sunt susținute de dovezi de la companii și organizații independente implicate profesional în testarea și certificarea produselor.

Deși, de obicei, există mult mai puțini potențiali cumpărători de bunuri industriale decât cumpărători de bunuri de consum personal, numărul acestora este încă foarte mare. Prin urmare, publicitatea pentru bunuri industriale poate fi aceeași campanie voluminoasă și costisitoare ca și în cazul bunurilor de consum personal.

Bunurile personale sunt împărțite în bunuri pe termen scurt și bunuri de folosință îndelungată, ceea ce introduce și anumite nuanțe în decizia de cumpărare a acestora.

Bunurile personalizate sunt de obicei destinate unei game largi de populație, așa că sunt replicate în sute de mii, milioane și chiar zeci de milioane de bucăți. În consecință, vânzările necesită rețele extinse de distribuție și vânzări, de obicei în mai multe etape. Pentru comercializarea cu succes a bunurilor individuale, este necesar ca consumatorii finali (cumpărătorii) să fie bine informați cu privire la proprietățile de consum ale bunurilor oferite, locurile de vânzare, prețurile etc. Și din moment ce deciziile de cumpărare sunt luate de milioane de oameni, devin necesare campanii de publicitate la scară largă, adesea naționale, care necesită fonduri semnificative.

Publicitatea de prestigiu, numită adesea corporativă sau de marcă, este promovarea comercială a unei imagini pozitive a unei întreprinderi. Publicitatea de prestigiu se adresează publicului în sensul cel mai larg. Obiectivele publicității de prestigiu sunt de a crea o impresie favorabilă întreprinderii promovate, precum și de a convinge publicul că activitățile unei anumite întreprinderi sunt utile din punct de vedere social.

Pregătirea și publicarea în reviste speciale a materialelor editoriale (nu publicitare) despre cele mai recente realizări ale unei anumite întreprinderi în dezvoltarea și organizarea producției de noi bunuri, despre domenii semnificative din punct de vedere social ale activităților întreprinderii etc.;

Organizarea de conferințe de presă invitând nu doar presa, ci și reprezentanți ai publicului, politicieni, vedete din diverse domeniiștiință, cultură, sport etc.;

Distribuirea produselor tipărite proprii sub formă de reviste de firmă, broșuri, broșuri etc., care prezintă istoria întreprinderii, realizările sale de producție, activitățile utile social, preocuparea pentru bunăstarea consumatorilor;

Participarea la evenimente caritabile (contribuții la fundații caritabile, participare la alte evenimente în sprijinul săracilor, copiilor bolnavi, persoanelor cu dizabilități, pensionari etc.);

Într-un cuvânt, o întreprindere trebuie să aibă grijă de reputația sa, fără a uita de consumator și de părerea acestuia.

Prima etapă în dezvoltarea oricărei campanii de publicitate este o analiză a pieței pentru produsele promovate și, în conformitate cu condițiile pieței, sunt dezvoltate principalele etape ale campaniei. Scopul este de a determina situația actuală în domeniul producției, consumului și distribuției de îmbrăcăminte pentru copii, oportunități de extindere și promovare a consumului de îmbrăcăminte pentru copii pe piață în viitor, precum și necesitatea și fezabilitatea desfășurării unui mare- campanie de publicitate la scară pentru promovarea îmbrăcămintei pentru femei. Să aruncăm o privire mai atentă asupra rezultatelor acestui studiu și, pe baza rezultatelor obținute, vom crea propria noastră previziune și eficiență publicitară pentru departamentul de îmbrăcăminte pentru femei din centrele comerciale Rus și Neon. Un sondaj în masă a fost efectuat în rândul a 1.500 de persoane cu vârsta peste 16 ani (rezidenți ai orașului Murmansk, districtele Pervomaisky și Oktyabrsky (conform MurmanStat)). În funcție de venitul mediu lunar total al familiei, participanții la sondaj au fost împărțiți după cum urmează (Tabelul 8).

Tabelul 8 - Distribuția respondenților în funcție de venitul total al familiei (% din numărul de respondenți)

Venitul total al familiei pe lună	octombrie	Pervomaisky	Concluzie
Nu este specificat	1%	0%	0%
Până la 15.000 de ruble.	8%	15%	10%
De la 15.010 la 30.000 de ruble.	24%	35%	27%
De la 30.000 la 50.000 de ruble.	28%	25%	27%
De la 50.010 la 100.000 de ruble.	27%	19%	25%
De la 100.010 la 150.000 de ruble.	8%	3%	7%
Peste 150.000 de ruble.	4%	2%	4%
Total general	100%	100%	100%

O treime dintre respondenții studiului au fost angajați, o cincime au fost muncitori, 16% au fost pensionari, 13% au fost funcționari publici, 11% au fost studenți, între „ceilalți” respondenți au fost în plus, gospodine și șomeri temporari angajat în studiu. Toți respondenții pot fi împărțiți aproximativ în cei care cumpără moderat îmbrăcăminte pentru femei și cei care cumpără în mod constant îmbrăcăminte pentru femei, consumatorii moderati reprezentând în prezent majoritatea - 62%, fiecare al cincilea respondent cumpără îmbrăcăminte pentru femei.

Tabelul 9 - Preferința în alegerea îmbrăcămintei exterioare de damă, jachete de vânt de la diverși producători (în% din numărul de respondenți, răspunsurile respondenților au fost multiple)

Cel mai mult, participanții la sondaj preferă jachetele tradiționale de semi-sezon fabricate în China. Tinerii au remarcat haine mai moderne, cu broderii și dungi din diferite țesături.

Figura 6 - Diagrama preferințelor pentru modelele de îmbrăcăminte exterioară pentru femei.

(în % din numărul de respondenți, răspunsurile respondenților au fost multiple)

Cele mai preferate modele de îmbrăcăminte exterioară pentru femei, pe care fiecare al doilea respondent le-a indicat în răspunsurile lor, sunt jachetele de iarnă, hainele de blană de castor, jachetele demi-sezon, paltoanele. În ceea ce privește paltoanele de nurcă, aceste specii nu au mulți fani ai jachetelor de vară. În cea mai mare parte, paltoanele de nurcă au fost alese de respondenți cu vârsta cuprinsă între 35 și 45 de ani, cele separate fiind cele mai populare în rândul tinerilor și bătrânilor. În viitorul apropiat, este probabil să se înregistreze o creștere a departamentului nostru de jachete de vară, jachete și paltoane demi-sezon aceste modele au fost alese atât de tineri, cât și de persoanele în vârstă, care aleg în principal blănuri;

Politica de schimbare a sortimentului se poate baza pe două abordări:

Schimbare orizontală. Una dintre componentele politicii de diversificare orizontală. Reprezintă o schimbare a sortimentului în cadrul unei activități deja în desfășurare sau în direcții similare sau intrarea pe noi piețe fără a trece la niveluri adiacente în cadrul cooperării.

Schimbare complexă. Diversificare în ambele sensuri.

Evaluarea eficacității unei anumite abordări pentru construirea unei strategii de sortiment ar trebui să se bazeze, în primul rând, pe calcularea posibilei creșteri a profitului primit în legătură cu o modificare a gamei de produse vândute.

În conformitate cu aceasta, extinderea sortimentului poate avea loc la mai multe niveluri:

Creșterea pozițiilor de mărfuri omogene: import de noi tipuri de îmbrăcăminte, modele noi, configurații etc.;

Introducerea materialelor eterogene: dezvoltarea de noi linii de produse: căutarea de noi materiale pentru îmbrăcăminte;

Creșterea nivelului de calitate al modelelor de îmbrăcăminte și îmbunătățirea evaluării acestuia prin comandarea modelelor de la producător;

Combinație de acțiuni: efectuarea modificărilor de sortiment la două sau trei niveluri simultan.

Caracteristicile fezabilității atingerii unuia sau altui nivel de extindere a sortimentului trebuie luate în considerare din perspectiva necesității de noi dezvoltări de cercetare și de finanțare suplimentară.

Beneficiile acestui tip de standardizare a mărfurilor includ: reducerea costurilor de cumpărare, distribuție, vânzări și servicii; unificarea elementelor mixului de marketing; accelerarea rentabilității investiției etc. Utilizare incompletă (comparativ cu diferențierea) oportunități potențiale piață, răspunsul de marketing insuficient de flexibil la condițiile de piață în schimbare în acest caz împiedică inovarea.

Altul element importantîmbunătățirea sortimentului și a politicii de produse în general - eliminarea produselor ineficiente din program. Produsele care sunt învechite și ineficiente din punct de vedere economic, deși probabil au o anumită cerere, pot fi confiscate. Decizia de a elimina sau reține un produs din programul organizației este precedată de o evaluare a calității performanței fiecărui produs de pe piață. În acest caz, este necesar să se țină cont de informații combinate de pe toate piețele unde sunt vândute pentru a stabili volumul real de vânzări și nivelul de rentabilitate (rentabilitate) în dinamică pe care fiecare dintre produsele sale îl oferă vânzătorului.

Concluzia principală din cele de mai sus referitoare la scoaterea în timp util a mărfurilor din sortiment este că vânzătorul trebuie să organizeze un control sistematic asupra comportamentului produsului pe piață, asupra ciclului său de viață. Doar în această condiție se vor obține informații complete și de încredere, permițându-vă să luați deciziile corecte. Pentru a facilita rezolvarea problemei, ar trebui să aveți o metodologie de evaluare a poziției produsului pe diferitele piețe în care își desfășoară activitatea organizația.

Luarea deciziei finale de a retrage un produs din program sau de a-i continua vânzarea poate fi simplificată dacă, deja în etapa de vânzare a produsului, sunt stabilite cerințe pentru acesta: nivelul (standardul) de rambursare, volumul vânzărilor și/sau profit. (ținând cont de costurile totale ale achiziției). Dacă un produs încetează să îndeplinească aceste criterii, atunci natura deciziei de confiscare a acestuia este astfel predeterminată.

Un produs care și-a epuizat potențialul de piață și nu este retras din programul de vânzări în timp util aduce pierderi mari, necesitând cheltuieli de fonduri, efort și timp disproporționat față de rezultatele obținute. Prin urmare, dacă organizația nu are un sistem clar de criterii pentru scoaterea mărfurilor din programul de vânzări și nu analizează sistematic mărfurile vândute, atunci sortimentul său va fi inevitabil „supraîncărcat” cu mărfuri ineficiente, cu tot ceea ce presupune aceasta. consecințe negative pentru organizatie.

Gama de îmbrăcăminte exterioară se extinde atât prin crearea de noi tipuri de îmbrăcăminte la fabricile de producție unde se fac achiziții, cât și prin lansarea de noi modele de tipuri tradiționale de produse (paltoane din material nou). De exemplu, sortimentul de îmbrăcăminte exterioară ocupă un loc puternic în jachetele demi-sezon, jachetele de toamnă, paltoanele de nurcă și paltoanele de piele de căprioară.

Crearea de noi modele vestimentare este rezultatul activității constante a organizațiilor de modeling, datorită căreia gama de îmbrăcăminte este actualizată și extinsă. Materialele joacă un rol imens în dezvoltarea și actualizarea gamei de îmbrăcăminte superioară pentru femei. Producția de îmbrăcăminte exterioară pentru femei din diverse materiale A avea un nivel ridicat de calitate contribuie la crearea unei varietăți de produse noi pentru a satisface mai bine consumatorii. Optimizarea sortimentului ar trebui să se bazeze pe o bază științifică, luând în considerare nevoile reale și rezonabile.

Există, de asemenea, două tipuri principale de motive pentru neîndeplinirea planului de sortiment: externe și interne. Motivele externe includ modificări ale cererii pentru anumite tipuri de mărfuri, starea logisticii etc. Motivele interne sunt deficiențe în gama de produse, timpi de nefuncționare, accidente și deficiențe în sistemul de management.

Secțiunea 4 Evaluarea eficienței economice a măsurilor propuse

4.1 Structura cifrei de afaceri comerciale

Analizând cifra de afaceri a întreprinzătorului individual T.I Kolpakov, putem concluziona că măsurile propuse sunt importante pentru creșterea cifrei de afaceri.

Greutatea specifică a grupelor de produse a fost determinată:

Udel. greutate =

Pentru îmbrăcămintea exterioară din 2007

Udel. greutate = = 34,5%

haine de blană

Udel. greutate = % (1)

accesorii

Udel. greutate = = 4,5% (1)

Pentru îmbrăcămintea exterioară din 2008

Udel. greutate = = 30 % (1)

haine de blană

Udel. greutate = = 66,5% (1)

accesorii

Udel. greutate = = 3,5% (1)

Pentru textilele de îmbrăcăminte exterioară din 2009

Udel. greutate = = 32% (1)

haine de blană

Udel. greutate = = 64% (1)

accesorii

Udel. greutate = = 4% (1)

O analiză a structurii cifrei de afaceri a arătat că sortimentul din departamentul de îmbrăcăminte pentru femei este în continuă schimbare și este completat cu produse noi. Datorită sortimentului crește și cifra de afaceri comercială. Cel mai complet sortiment este reprezentat de îmbrăcămintea exterioară pentru femei, deoarece este achiziționată cel mai activ de către cumpărători, prin urmare profitul întreprinderii depinde de sortimentul de îmbrăcăminte exterioară. Și restul mărfurilor din departamentele de îmbrăcăminte pentru femei sunt prezentate în cantități mai mici, dar sortimentul este, de asemenea, completat în mod constant. Deci, accesoriile, în conformitate cu aceasta, ar trebui să completeze sortimentul de mărfuri cu tipuri mai diverse și articole noi.

4.2 Calculul costurilor pentru o campanie de publicitate

RK "Spark" este o companie de publicitate care operează pe piața serviciilor de publicitate din orașul Murmansk. A fost elaborată o propunere de a plasa pliante publicitare pentru magazinul Panda în mijloacele de transport în comun, în publicații tipărite și cataloage. Astfel, costul unei zile este de 360 ​​de ruble.

360*30 = 10800 ruble pe lună

10800*12 =129600 ruble pe an

A fost achiziționat un panou în valoare de 7.500 de ruble. A fost realizată și un semn fluorescent la un cost de 3.000 de ruble.

129600+7500+3000=140100 ruble.

4.3 Calculul profitabilității proiectului

Scopul oricărei întreprinderi este profitul și, în consecință, este cel mai important obiect al analizei economice. Cu toate acestea, marja de profit în sine nu poate caracteriza eficiența utilizării de către o întreprindere a resurselor sale. Unul dintre principalii indicatori care caracterizează eficiența unei întreprinderi este profitabilitatea. Rentabilitatea, în sens general, caracterizează fezabilitatea resurselor cheltuite în raport cu resursele nou dobândite (profit).

unde, Rt - profitabilitate

P – suma

T-volumul cifrei de afaceri comerciale

Pentru 2007

Rt = % (1)

Pentru 2008

Rt = % (1)

Rt = % (1)

Prin urmare, putem concluziona că profiturile cresc în fiecare an din cauza cererii consumatorilor de îmbrăcăminte pentru femei și, de asemenea, cresc datorită profiturilor și profitabilității departamentelor. În trei ani, profiturile s-au dublat, departamentele au devenit mult mai profitabile comparativ cu 2008. Rezultatele activităților departamentelor de îmbrăcăminte pentru femei au o tendință pozitivă, în special profitul net a crescut în perioada analizată cu 1.450.000 de mii de ruble. Analiza indicatorilor de rentabilitate indică eficacitatea măsurilor propuse.

Concluzie

În procesul de dezvoltare a economiei ruse, o formă atât de importantă de vânzare de mărfuri precum comerțul cu amănuntul capătă o importanță deosebită.

Comerțul cu amănuntul reprezintă vânzarea de produse alimentare și nealimentare individual sau în cantități mici pentru uzul personal (necomercial) al consumatorului. Se desfășoară activități de vânzare de bunuri și servicii către clienții finali.

La întreprinderile de comerț cu amănuntul, procesul de circulație a fondurilor investite în bunuri industriale de consum este finalizat, forma valorii mărfurilor este transformată în valoare monetară și se creează o bază economică pentru reluarea producției de bunuri. Există schimbări cantitative și calitative constante cauzate de utilizarea tehnologiei avansate, îmbunătățirea tehnologiei și echipamentelor și a metodelor de management care asigură o eficiență sporită a întreprinderilor comerciale și o cultură comercială îmbunătățită.

Astfel, importanța economică a unei rețele de comerț cu amănuntul este aceea de a accelera circulația și vânzarea mărfurilor, precum și de a menține cantitatea și calitatea acestora de-a lungul întregului drum de la producție la consumator. Aspectul economic al comerţului se manifestă în valoarea produsului social total şi a venitului naţional al societăţii.

Formarea unei game de produse este dezvoltarea și stabilirea într-o anumită ordine a unei game de mărfuri care formează setul necesar comerțului.

Unul dintre principiile importante ale formării unei game de produse este asigurarea durabilității acesteia. La vânzarea bunurilor de larg consum, respectarea acestui principiu este de o importanță capitală.

O gamă stabilă de mărfuri într-un magazin reduce timpul petrecut de clienți în căutarea mărfurilor, permite standardizarea tuturor celor mai importante procese și operațiuni comerciale și tehnologice și organizarea implementării lor cu cheltuieli minime de muncă, resurse materiale și financiare.

Scopul acestui proiect de diplomă a fost dezvoltarea unui program de dezvoltare a activităților comerciale folosind exemplul antreprenorului individual T.I.

Pentru a atinge acest obiectiv, au fost rezolvate următoarele sarcini:

Analizat activitati curente IP Kolpakova T.I.;

Au fost identificate și analizate deficiențe în activitățile antreprenorului individual T.I.

Au fost identificate următoarele neajunsuri:

Lipsa fundamentelor de merchandising în activitățile antreprenorului individual T.I.

Lucrul cu furnizorii nu este optimizat;

Nu metoda eficienta selectarea gamei de produse;

Pe baza analizei activităților comerciale au fost înaintate propuneri pentru îmbunătățirea acesteia, precum:

Extinderea gamei de produse;

Utilizarea metodelor de comercializare;

Eficientizarea lucrului cu furnizorii;

În teză s-a făcut un calcul al eficienței îmbunătățirii activităților comerciale ale antreprenorului individual T.I. , care a arătat că modificările propuse vor avea un impact pozitiv asupra factorilor mediului intern al întreprinderii precum: gama de produse, satisfacerea cererii consumatorilor.

Soluțiile propuse au fost propuse pentru implementare conducerii IP Kolpakova T.I. ca instrument de creștere a durabilității întreprinderii.

În concluzie, trebuie subliniat că efectuarea de schimbări în domeniul managementului poate servi ca un mecanism serios de susținere și dezvoltare a activităților unei întreprinderi, astfel, scopul acestui proiect de diplomă a fost atins.

Lista surselor utilizate

1. Asaul, A. N. Economics of real estate: a textbook for universities / A. N. Asaul; Ross. acad. Științe, Regiunea Institutul Problemelor. economie. – Sankt Petersburg. : Umanistică, 2003. – 405 p.

2. Alekseev, N. S. Fundamentele teoretice ale comercializarii produselor nealimentare. / N. S. Alekseev – M.: Progres, retipărire, 2004. – 635 p.

3. Berezin I.S. Marketing și cercetare de piață./ I. S. Berezin, - Moscova: Literatura rusă de afaceri, 2001. - 416 p.

4. Bragin L.A. Afaceri comerciale./ L.A. Bragin, - economie și organizare. M, INFRA - M, 2007.-325 p.

5. Bragin L.A. Afaceri comerciale./ L.A. Bragin, - economie și organizare. M, INFRA - M, 2007.-325 p.

6. Balabanov, I. T. Economia imobiliară: manual. indemnizaţie / I. T. Balabanov. – Sankt Petersburg. : Peter, 2004. – 207 p.

7. Batyaev, A. A. Manualul agentului imobiliar / A. A. Batyaev. - Rostov-pe-Don: Phoenix, 2006. - 130 p.

8. Boddy, D. Fundamentals of Management / D. Boddy, Payton, R.; BANDĂ din engleză ed. Yu. N. Kapturevsky. - Sankt Petersburg. : Peter, 1999. – 816 p.

9. Vikhansky, O. S. Management strategic: manual. - Ed. a II-a, revizuită. si suplimentare / O. S. Vikhansky. - M.: Gardariki, 2002. - 296 p.

10. Vlasova V.M. Fundamentele activității antreprenoriale./ V.M. Vlasova - M.: „Finanțe și Statistică”, 2002.-236 p.

11. Vikhansky, O. S. Management: persoană, strategie, organizare, proces: ed. a II-a. manual / O. S. Vikhansky. – M.: Gardariki, 1996. – 416 p.

12. Golubkov, E. P. Cercetare de marketing: teorie, metodologie și practică / E. P. Golubkov. - M.: Finpress, 1998. – 416 p.

13. Goloshchapov, N. A. Imobiliare: Dicționar - carte de referință / N. A. Goloshchapov, S. I. Pomazkova. – M.: ITRK RSPP, 2000. – 424 p.

14. Girkin V.A. Despre esența comerțului și natura cooperării. Manual/ V.A. Girkin M: Bănci și schimburi, UNITATEA, 2000. - 230 p.

15. Gribovsky, S. V. Evaluarea bunurilor imobiliare profitabile: manual. manual pentru universități / S. V. Gribovsky. – Sankt Petersburg. : Peter, 2001. – 336 p.

16. Goremykin, V. A. Economia imobiliară: un manual pentru universități / V. A. Goremykin. – Ed. a III-a, revizuită. si suplimentare – M.: Dashkov și K, 2003. – 836 p.

17. Kushchenko, V.V. Concept modern de dezvoltare imobiliară / V. V. Kushchenko; Toată rusă stat taxa. acad. Ministerul Federației Ruse pentru impozite și taxe. – M.: Norma, 2005 – 367 p.

18. Krasovsky, Yu D. Comportament organizațional: manual. manual pentru universități / Yu D. Krasovsky. – M.: UNITATEA, 2003. – 472 p.

19. Kovalenko, P. A. Tranzacții imobiliare: cum să alegi un agent, o agenție și să efectuezi o tranzacție pe piața imobiliară / P. A. Kovalenko. – M.: Eksmo, 2009. – 192 p.

20. Kotler, F. Management de marketing / F. Kotler; tradus din engleză ; sub. ed. L. A. Volkova, Yu N. Kaptturevsky. – Sankt Petersburg: Peter, 2001. – 752 p.

21. Maksimov, S. N. Fundamentele activității antreprenoriale pe piața imobiliară. : manual pentru universităţi / S. N. Maksimov. – Sankt Petersburg. : Peter, 2000. – 263 p.

22. Rakhman, I. A. Dezvoltarea pieței imobiliare din Rusia: teorie, probleme, practică / I. A. Rakhman. – M.: Economie, 2000. – 294 p.

23. Solomon, M. R. Comportamentul consumatorului. Arta și știința de a câștiga în piață / M. R. Solomon. ; BANDĂ din engleză – Sankt Petersburg. : DiaSoftYUP, 2003. – 784 p.

25. Yunatskevich, P. I. Marketing imobiliar: manual. indemnizație / P. I. Yunatskevich; sub. ed. A. N. Moshinova. – Sankt Petersburg. : septembrie 2002. – 264 p.

26. Tranzacții imobiliare: manual. manual / V. G. Shebalin, O. K. Samokhina, E. G. Shamonova, A. K. Kuzmina - M.: Omega-L, 2006. – 210 p.

27. Evaluarea imobilelor: manual pentru universități / ed. A. G. Gryaznova, M. A. Fedotova; Academia Financiară din cadrul Guvernului Federației Ruse, Institutul prof. evaluări. – M.: Finanțe și Statistică, 2005. – 492 p.

Materiale legislative

28. Codul apelor al Federației Ruse: oficial. text. – M.: Omega-L, 2007. – 64 p.

29. Codul de urbanism al Federației Ruse: oficial. text. – M.: Omega-L, - 2009. – 101 p.

30. Codul civil al Federației Ruse: oficial. text. – M.: SPS Garant, - 2008. – 211 p.

31. Codul locuinței al Federației Ruse: oficial. text. – M.: Kit, 2007. – 112 p.

32. Codul funciar al Federației Ruse: oficial. text. – M.: Omega-L, 2007. – 120 p.

33. Codul forestier al Federației Ruse: oficial. text. – M.: Omega-L, 2009. – 48 p.

Resurse electronice

34. Pe subsol [Resursă electronică]: Legea Federației Ruse din 20 februarie 1992 Nr. 2395-1 – Consultant Plus: [site-ul web]. URL: www.consultant.ru/popular/nedr/ (21/05/2009).

35. Cu privire la privatizarea fondului de locuințe în Federația Rusă [Resursa electronică]: Legea Federației Ruse din 4 iulie 1991 Nr. 1541-1 – Consultant Plus: [site]. URL: www.consultant.ru/popular/privat/ (21/05/2009).

36. Despre gaj [Resursă electronică]: Legea Federației Ruse din 19 iulie 2007 nr. 197 – Consultant Plus: [site web]. URL: www.consultant.ru/online/base/?req=doc;base=LAW;n=70029

37. Cu privire la înregistrarea de stat a drepturilor imobiliare și a tranzacțiilor cu aceasta [Resursa electronică]: Legea Federației Ruse din 23 noiembrie 2007 nr. 268 – Consultant Plus: [site-ul web]. URL: www.consultant.ru/online/base/?req=doc;base=LAW;n=72743

38. Cu privire la licențierea anumitor tipuri de activități [Resursă electronică]: Legea Federației Ruse din 08.08.2001 nr. 128 – ConsultantPlus: [site-ul web].URL: www.consultant.ru/popular/license/

39. Cercetare pe industrie [Resursă electronică] / RBC: [site web]. Adresa URL: http://marketing.rbc.ru/

40. SRL " Problema locuintei» [Resursa electronică]: [site-ul web]. URL: www.kv51.ru

41. Foros Real Estate LLC [Resursa electronica]: [site web]. URL: www.foros.inc.ru

42. SRL „Realt” [Resursa electronică]: [site web]. URL: www.rieltnet.ru

Pe baza datelor obținute dintr-o analiză financiară cuprinzătoare a unei întreprinderi, este posibil să se planifice activitățile întreprinderii în viitor și să prezică rezultatele activităților întreprinderii. Analiza financiara– o analiză cuprinzătoare a procesului de desfășurare a procesului de producție la întreprindere. Această analiză acoperă întreaga gamă de activități ale întreprinderii de la achiziționarea de materiale și structuri până la vânzarea de bunuri, aducerea bunurilor către consumator.

Introducere 2
1. Construirea unei structuri de întreprindere 3
2. Organizatoric – forma juridicaîntreprinderi 7
3. Mediul extern al organizației 9
4. Managementul mediului intern al organizației 11
5. Luarea deciziilor de management 19
Concluzia 21

Fișiere: 1 fișier

Introducere

Pe baza datelor obținute dintr-o analiză financiară cuprinzătoare a unei întreprinderi, este posibil să se planifice activitățile întreprinderii în viitor și să prezică rezultatele activităților întreprinderii. Analiza financiară este o analiză cuprinzătoare a procesului de desfășurare a procesului de producție la o întreprindere. Această analiză acoperă întreaga gamă de activități ale întreprinderii de la achiziționarea de materiale și structuri până la vânzarea de bunuri, aducerea bunurilor către consumator.

În procesul de elaborare a raportului privind practicile economice au fost identificate următoarele obiective:

Pentru a atinge acest obiectiv, vom rezolva următoarele sarcini:

1. Studiați și caracterizați activitatea organizației IP Azimov D.M.

2. Consolidați cunoștințele și rezultatele obținute în timpul stagiului economic.

Obiectivele stabilite au asigurat stabilirea următoarelor sarcini:

1. Colectați diverse informații despre organizarea antreprenorului individual Azimov D.M.

2. Sistematizează informațiile colectate, analizează-le, notează tendințele necesare și trage concluziile adecvate;

3. Utilizați informațiile colectate pentru a scrie un raport despre practică.

1. Construirea structurii întreprinderii

Organizația IP Azimov D.M a apărut pe piață în 2007 și din primele zile s-a impus ca un partener de încredere în implementarea celor mai îndrăznețe proiecte de interior. În fiecare an, magazinul și-a extins gama de produse, a crescut suprafața etajelor de vânzări și numărul acestora și a crescut nivelul de pregătire a personalului.

Astăzi, antreprenorul individual D.M Azimov este unul dintre cei mai cunoscuți furnizori de plăci ceramice, de la modele accesibile până la colecții exclusive din fabrici străine. Organizația are propriile magazine specializate situate în diferite zone ale orașului.

Adresa IP Azimov D.M. Regiunea Chelyabinsk, Kopeysk, st. Kemerovskaya 10

IP Azimov D.M ține pasul cu vremurile și monitorizează îndeaproape toate schimbările din industria materialelor de finisare, a instalațiilor sanitare și a obiectelor sanitare.

Întreaga gamă de produse din magazin este prezentată compozițional, astfel încât clienții să poată selecta cu ușurință materialele de finisare pentru decorarea atât a spațiilor rezidențiale clasice - bucătării, băi, grădini de iarnă și case de țară, cât și pentru spații publice, de vânzare cu amănuntul și birouri. De asemenea, puteți alege cu ușurință corpuri sanitare de la producători europeni și autohtoni, mobilier de baie care se va potrivi armonios în orice interior pe care îl creați, precum și o varietate de accesorii care creează o stare de spirit deosebită și adaugă completitudine decorațiunii interioare.

Într-o organizație întreprinzător individual, există un sistem de organisme de conducere și poate fi fie cel mai simplu (1 fondator, care îndeplinește el însuși funcțiile directorului general), fie mai complex (adunarea generală a participanților, consiliul de administrație, consiliul de administrație, director general, comisie de audit). Fondatorul poate lua decizii în mod independent asupra tuturor problemelor din organizație cu un sistem simplu de organisme de conducere (un fondator, care este și șeful organizației).

Toate funcțiile diviziilor companiei sunt specificate în fișele posturilor pentru managerii și angajații acestor divizii.

Figura 1 – Structura organizatorică a IP Azimov D.M.

În baza statutului, directorul general poate dispune de proprietăți și fonduri; efectuează tot felul de tranzacții și alte acte juridice; are dreptul de a semna contracte și documente financiare.

În activitățile sale, directorul general se bazează pe directorul comercial. Directorul Comercial asigură punerea în aplicare a hotărârilor Adunării Generale; poate acționa în numele companiei; gestionează activitățile curente; emite ordine, instrucțiuni, instrucțiuni și alte acte.

Contabilului-șef i se încredințează următoarele responsabilități: înregistrarea și realizarea tranzacțiilor financiare, organizarea corectă și rațională a contabilității care să îndeplinească cerințele legal stabilite; ține în mod constant evidența activităților financiare și economice ale companiei; să asigure siguranța fondurilor și a obiectelor de inventar, în acest scop să organizeze inventare la timp, de înaltă calitate; organizează o contabilitate fiabilă a cheltuielilor, ia măsuri menite să le reducă.

În 2009, a fost creat un departament de marketing, care a început activ să îmbunătățească funcționarea întreprinderii și să lucreze îndeaproape cu clienții. Prezența unui departament de marketing este un semn al unei companii moderne, progresiste, care se preocupă de viitorul ei, de viitorul angajaților și clienților săi.

Principalele funcții ale serviciului de personal includ: căutarea și selecția personalului, înregistrarea locurilor de muncă; contabilizarea mișcării personalului în organizație; planificarea costurilor pentru activitățile serviciului de personal; înregistrarea concedierii salariaților.

Departamentul de vânzări en-gros este o unitate structurală independentă a IP Azimov D.M. Departamentul este condus de un șef, care este numit și eliberat din funcție de directorul (general) la recomandarea directorului comercial. Structura și personalul departamentului se aprobă de către directorul (general) în raport cu structurile standard și standardele de personal, pe baza condițiilor și caracteristicilor liniei de activitate, precum și a volumului de muncă atribuit departamentului.

Scopurile și obiectivele departamentului de marketing au ca scop atingerea obiectivelor generale ale întreprinderii. În special, pe baza obiectivelor generale ale întreprinderii, scopul departamentului de marketing este de a elabora recomandări pentru formarea și implementarea politicii de vânzări a întreprinderii, precum și de a coordona activitățile din acest domeniu ale tuturor diviziilor întreprindere. Recomandările sale privind orientarea spre piață a activităților economice și de vânzare ale întreprinderii, după aprobarea de către conducerea întreprinderii, sunt obligatorii pentru serviciile relevante angajate în aceste tipuri de activități.

Deciziile care afectează orientarea către piață a întreprinderii sunt luate de toate diviziile întreprinderii pe baza recomandărilor și de comun acord cu departamentul de marketing. Toate diviziile întreprinderii sunt obligate să furnizeze departamentului de marketing orice informații despre natura și rezultatele activităților lor. La rândul său, departamentul de marketing este obligat să furnizeze tuturor celorlalte divizii ale întreprinderii informațiile necesare orientării spre piață a activităților lor.

Departamentul de marketing al IP Azimov D.M nu înlocuiește alte divizii, ci orientează activitățile altor divizii către piață și adaptează activitatea acestora cu scopurile activității de piață comune întregii întreprinderi. Departamentul de marketing, împreună cu cel de vânzări, este subordonat directorului comercial.

2. Forma organizatorică și juridică a întreprinderii

Forma organizatorică și juridică: întreprindere privată

O întreprindere privată individuală are propriul nume indicând forma organizatorică și juridică a întreprinderii și numele proprietarului proprietății sale.

Perioada efectivă de înregistrare a unui antreprenor individual este de 8 zile lucrătoare: 7 zile lucrătoare pentru înregistrarea în Serviciul Fiscal Federal nr. 46 + 1 zi lucrătoare pentru pregătirea unui set de documente pentru înregistrarea de stat a unei întreprinderi private (deschiderea unui antreprenor individual).

Pentru a înregistra un Antreprenor Individual (IP), trebuie să furnizați:

• copie pașaport (toate paginile);
• o copie a certificatului de înregistrare a unei persoane fizice (TIN), dacă certificatul nu a fost primit anterior, se eliberează la înregistrarea unui antreprenor individual.

Un antreprenor individual poate fi înregistrat numai la locul de reședință permanentă, adică la locul său de înregistrare. Funcționează pe baza proprietății personale, a veniturilor primite și a altor surse legale. Proprietarul răspunde de obligațiile întreprinderii în limitele specificate în actele constitutive. Un antreprenor individual este responsabil pentru încălcările fiscale, administrative și chiar penale.

Avantajele IP:

• Este mult mai ușor să înregistrezi un antreprenor individual;
• Întreprinzătorul individual este înregistrat la locul de reședință al întreprinzătorului;
• Pentru antreprenorii individuali, contabilitatea nu este necesară (contabilitatea se ține în registrele de venituri și cheltuieli);
• Antreprenorii individuali nu plătesc impozit pe proprietate;
• Pentru antreprenorii individuali sunt prevăzute amenzi și taxe mai mici (de până la 10 ori mai puțin decât pentru SRL);
• Cost relativ scăzut de întreținere a afacerii;
• Ușurința de a obține împrumuturi pentru persoane fizice;
• Este mai ușor să închizi un antreprenor individual;
• Control personal deplin asupra afacerii și a cheltuirii fondurilor;
• Nu este necesar ca un antreprenor individual să aibă un sigiliu și un cont bancar special.

De asemenea, adăugăm că activitatea antreprenorială individuală este inclusă în vechimea totală (munca de proprietar este echivalentă cu munca angajată). Nu numai cetățenii Federației Ruse, ci și cetățenii străini, precum și apatrizii pot obține statutul de antreprenor individual. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți un loc de reședință în Federația Rusă. Cetăţeni străini iar rezidenții apatrizi care au înmatriculare la locul de reședință sau cărți de migrație nu sunt supuși înregistrării de stat ca antreprenori individuali.

Dezavantajele IP:

• Incapacitatea de a obține anumite tipuri de licențe;
• Lipsa accesului la multe licitații și concursuri;
• Limitarea numărului de angajați;
• Responsabilitatea personală pentru conducerea unei afaceri înseamnă, de asemenea, riscul pierderii proprietății personale în faliment și confidențialitatea scăzută a afacerii.

3. Mediul extern al organizaţiei

Scopul principal al IP Azimov D.M. este de a obține profit din activitățile sale pentru a satisface nevoile materiale, de muncă și sociale ale participanților și angajaților.

În prezent, IP Azimov D.M. este pe faza ciclu de viață„creștere”, pentru că Există o extindere în scara producției de servicii, dezvoltarea de noi piețe și căutarea de noi soluții la problemele existente.

Fiecare întreprindere are un număr semnificativ de concurenți, indiferent de tipul de activitate, de produsul produs sau chiar de imaginea organizației.

Pentru a face o idee despre concurența pe piață, vă prezentăm o diagramă care descrie situația. Să luăm în considerare distribuția furnizării materialelor de finisare către populație (Fig. 2).

Figura 2 – Distribuția furnizării materialelor de finisare către populație

Această diagramă arată clar că IP Azimov D.M. ocupă o poziție medie (17%) în vânzarea materialelor de finisare către public.

Situația cu concurenții din departamentul comercial este în condiții mai puțin severe. Principalul punct forte este politica de preturi competitive urmata de intreprindere.

Rezumând competitivitatea organizației IP Azimov D.M. putem spune că această organizație este o figură mai puțin vizibilă pe piața din Chelyabinsk. Acest lucru determină atât avantajele sale competitive între grupurile de produse, cât și imaginea stabilită a organizației.