Vânzarea de mobilă, sau mai degrabă a volumelor de vânzări, este preocuparea primordială a oricărui antreprenor implicat în afacerea cu mobilă. Prin urmare, orice metode sau tehnici care, într-o măsură sau alta, ajută la creșterea vânzărilor pot fi considerate eficiente. Departamentul de vânzări este foarte important pentru fiecare companie, deoarece de la el munca eficienta depinde de câștigarea cotei de piață, creșterea volumului vânzărilor, precum și de a fi primul care a intrat pe nișa în cauză. Șeful companiei ar trebui să fie constant interesat de cât de eficient este departamentul de vânzări, ce măsuri ar trebui luate pentru creșterea volumelor și ce probleme există? Dar dacă ne uităm la situație mai precis, atunci o creștere a volumelor de vânzări depinde nu numai de departamentul de vânzări, ci și de toate procesele care au loc în companie.
În plus față de cele de mai sus, merită să spunem următoarele - directorul departamentului de vânzări trebuie să aibă o înțelegere maximă a tuturor opțiuni posibileși modalități de creștere a volumelor de vânzări, atât indirecte, cât și directe, care se află sub controlul său direct. Dacă vorbim în mod specific despre tehnici pentru vânzarea eficientă a mobilierului, atunci în primul rând trebuie să spunem următoarele:
- trebuie să înțelegi și să navighezi bine situația de pe piața mobilei, precum și a ta și a concurenților tăi, iar toate aceste cunoștințe trebuie îndreptate într-o direcție pozitivă;
- Un punct important este să determinați strategia modului de a câștiga clientul țintă, trebuie să decideți cu cine cooperarea va fi cea mai benefică pentru ambele părți, cine sunt clienții țintă pentru companie și, desigur, trebuie să fiți constant în căutarea de noi nișe în care merită să se dezvolte;
- în procesul de gestionare a vânzărilor, compania trebuie să selecteze corect numărul de canale, distribuția acestora, participanții, să controleze și participanții, să-i motiveze;
- este necesar să se dezvolte și să implementeze condiții care să fie reciproc avantajoase și interesante atât pentru companie, cât și pentru clienții țintă;
- Nu uitați de clienții existenți – trebuie să mențineți constant relații cu ei. Se întâmplă adesea ca în procesul de creștere a vânzărilor, mulți oameni să uite de clienții vechi. Acest lucru nu ar trebui să se întâmple. Este necesar să creștem constant volumul achizițiilor de la clienți, să menținem relațiile, să le construim angajamentul și loialitatea;
- pentru a atrage noi clienți, trebuie să existe personal motivat și bine pregătit, care să-și cunoască și să iubească produsele, menținând în același timp standarde înalte de servicii atât pentru clienții existenți, cât și pentru cei noi ai companiei;
- în funcție de situația economică generală din țară, de puterea de cumpărare a situației pieței și între concurenți, prețurile trebuie variate;
- noi produse trebuie dezvoltate și oferite clienților în funcție de nevoile, sugestiile și dorințele acestora, precum și de pretenții, dezvolta și aduce brandul pe piață;
- informarea clienților despre produsele, serviciile lor, despre compania în ansamblu, ceea ce se poate face prin participarea la expoziții, PR, publicitate, resurse de internet etc.
Acestea au fost doar câteva dintre tehnicile care ar trebui să fie adoptate de cei care doresc cu adevărat să vândă mobilă eficient. După cum sa menționat mai sus, participarea la expoziții afectează și eficiența vânzărilor. Să ne uităm la asta mai detaliat.
În primul rând , participare la expoziție- acesta este un avantaj incontestabil, datorita caruia se stabileste contact personal intre reprezentantii companiei si clientii existenti si potentiali. Expoziția vă permite să prezentați și să identificați clar toate calitățile pozitive ale produselor dvs. pe un teritoriu neutru, comparându-le cu produsele concurenților. La o expoziție, la întâlnirea cu un client, există posibilitatea de a câștiga încrederea clientului și, de asemenea, cel mai important, de a analiza informații despre problemele, nevoile și interesele clientului.
Desigur, tot ce s-a spus mai sus referitor la expoziții are mare valoare. Aceste informații pot fi clasificate ca de bază și principale, dar totuși nu sunt singurele latura pozitiva, care extinde foarte mult posibilitățile de promovare a produselor și serviciilor dumneavoastră. Prin participarea la expoziție vă puteți anunța inovațiile, evoluțiile și vă puteți prezenta o serie de produse. Dacă expoziția este aleasă corect, atunci îți vei promova brandul. La expoziție puteți face reclamă la produse care nu pot fi vândute fără demonstrație. Expoziția este cel mai bun loc, unde nevoile clientului dvs. sunt clarificate și se obține și feedback pozitiv și negativ despre marketingul dvs. La rândul său, vă puteți vedea deficiențele.
În prezent, aproape fiecare companie de mobilă își vinde produsele folosind scheme de dealeri. În ceea ce privește munca producătorului de mobilă și a antreprenorului, între aceștia se încheie un acord. De fapt, schema de lucru este aproape aceeași ca și cu scheme clasice relațiile de dealeri. În cele mai multe cazuri, producătorul oferă dealer-ului fără plată mostre de laminat, material textil, catalog de produse și multe altele. Mobilierul poate fi furnizat și direct ca vitrină. În general, dealerul este livrat cu toate informatiile necesare. După ce o comandă este primită de la un client, după un anumit timp dealerul livrează produsele pe cont propriu sau folosind transportul fabricii. În ceea ce privește utilizarea transportului de plante, acesta este utilizat în principal pentru volume mari de comenzi. De asemenea, vanzatorul este obligat sa monteze mobila.
Un rol important nu numai în fabricarea mobilei, ci și în orice altă activitate îl joacă selecția personalului. Merită să insistăm puțin mai în detaliu regulile de recrutare:
- Unul dintre punctele importante este indicarea salariului angajatului. Astfel, puteți selecta un angajat cu calificările necesare;
- Pentru identificarea profesională și calitati personale, precum și pentru a determina trăsăturile de caracter, completați un chestionar;
- Se efectuează testarea personală;
- Se efectuează verificarea documentelor educaționale și a recomandărilor. Se acordă preferință unui specialist atestat care are recomandări impecabile.
Pentru munca de calitate angajații trebuie să fie motivați. Fără ele, este puțin probabil să realizați lucruri mărețe succes financiar. Desigur, un nivel de salariu decent este un punct important. Dar nu numai motivația materială a angajaților este importantă, ci și intangibilă:
- recreere corporativă;
- programe de formare;
- garantarea programului normal de lucru;
- plata prânzurilor pentru angajați;
- prevenirea bolilor și multe altele.
Și în concluzie, ar merita să ne oprim asupra vânzării de mobilier prin internet, care devine din ce în ce mai popular în fiecare an. Popularitate derularea unei afaceri de mobilă prin internet este determinată de avantajele sale, care sunt următoarele: costul închirierii spațiilor este semnificativ mai mic, este necesar doar un depozit, iar din personal poate fi prezent doar un operator, care răspunde simultan la apeluri, preia comenzi și coordonează livrarea. Vânzarea prin Internet are o mulțime de avantaje, deoarece toată lumea se poate familiariza cu catalogul complet de produse în orice moment al zilei și poate alege opțiunea de care este interesat, atât din motive de preț, cât și în funcție de nevoi.
Articole despre moduri de a vinde mobilier
Pregatire pentru expozitii de mobila
Vand mobila online
Lucrul cu dealerii
Discutați modalități de a crește vânzările de mobilă:
Forumul producătorilor de mobilă:
Videoclip despre cum să conduceți eficient o afacere de mobilă și să creșteți vânzările
„Despre afaceri”: Afacerea cu mobilă
Cum să construiești o structură eficientă de afaceri de mobilă
Nijni Novgorod
Igor Kochetov
lanțul de vânzare cu amănuntul „Mebel-plus”
Acum asistăm la schimbări serioase în structura cererii consumatorilor. În primul rând, vânzările au scăzut semnificativ mobilier tapitat. În consecință, ponderea sa în platformele noastre de tranzacționare a scăzut. Mobilierul tapițat nu a fost anterior o categorie de produse de bază pentru Furniture Plus, această poziție a fost bine reprezentată de subchiriași care au colaborat cu furnizorii locali; Cu toate acestea, odată cu declanșarea crizei, mulți operatori mici și-au închis punctele de vânzare. Ne-am confruntat cu necesitatea creșterii achizițiilor pentru a umple spațiul liber. Atunci când alegem un sortiment „moale”, ne-am concentrat pe cele mai ieftine modele, care costă de la 10 la 15 mii de ruble: se vând cel mai bine. Produsele furnizorilor federali care operează în segmentul de mijloc pur și simplu au încetat să mai fie solicitate. De exemplu, mereu am cumpărat canapele bune de la fabrica Pushe. Astăzi nu mai sunt relevante. Acum totul este dictat de preț. În mod logic, trebuie redus, dar fabricile, dimpotrivă, măresc prețul. Nu avem de ales decât să suspendăm munca cu ei.
Taxi online în Kiev - Avangard. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - comandați rapid un taxi până la aeroport
În sectorul mobilierului de cabinet, mobila din producția proprie „Ash” a ocupat o poziție de lider. Ne străduim pentru acest lucru de mult timp și acum suntem foarte încântați că, datorită restructurării sortimentului, putem influența singuri prețurile de vânzare. Cele mai populare articole de produs „Ash” sunt formele mici de mobilier. Pereți mici, colțuri de bucătărie, dulapuri, dulapuri, comode, paturi ieftine și mese de calculator. Pe baza comenzii noastre directe, Yasen a lansat producția de modele analogice populare. De exemplu, acum vindem cu succes un analog al peretelui Lotus „Samba” și mai multe module de bucătărie, al căror prototip a fost modelul „Stolplit”. Nu simțim nicio remuşcare. Am fi foarte bucuroși să vindem mobilă de la fabrici înșiși dacă ni l-ar furniza la timp și în cantitatea potrivită.
Cu toate acestea, produsele fabricii Stolplit încă ocupă o pondere semnificativă în portofoliul de produse Furniture-Plus. Bucătăriile Stolplit sunt cele mai populare printre cumpărători. De asemenea, nu mă pot plânge de vânzările fabricilor Miassmebel și Volgogradmebel. De asemenea, rulează fără probleme.
În general, aș dori să remarc că factura medie în magazinele noastre a scăzut cu 30 la sută. Oamenii fac cel mai adesea achiziții care nu depășesc 15 mii de ruble. O achiziție de până la 20 de mii este deja considerată mare.
Belgorod
Irina Bondarenko
lanț de magazine „Expert”
De la începutul acestui an, vânzările de mobilier tapițat s-au înrăutățit. Cumpărătorii și-au pierdut interesul pentru canapele care costă mai mult de 80 de mii de ruble. De anul trecut, am avut la expoziție două canapele cu 200 de mii fiecare și ne bucurăm că am reușit să le vindem la începutul lunii februarie. Momentan nu intenționăm să comandăm astfel de modele. Pentru clienții noștri, cu siguranță s-au mutat în categoria scumpă. Cele mai populare modele sunt canapelele Eurobook. Și nu contează cine le produce. Condiția principală pentru cerere este prețul. Nu ar trebui să depășească 50 de mii de ruble. În ceea ce privește furnizorii, cele mai bune rezultate pentru magazinele noastre sunt prezentate de fabricile Int și Frayling. Restul a scăzut cu treizeci la sută.
Există o dinamică mai bună în vânzările de mobilier de cabinet. Produsele furnizorilor noștri principali - Dyatkovo și Angstrem - sunt încă la vânzare. Adevărat, chiar și în „corp” preferințele consumatorilor se schimbă treptat. Prețul mediu de achiziție a scăzut cu 15 la sută. Vânzările de Srednets practic s-au oprit la Dyatkovo program nou„Melody”, dar interesul cumpărătorilor pentru „Conceptul” economic nu a dispărut. Apropo, fabrica a introdus recent culori noi. Cele noi se înrăutățesc. Cumpărătorul are nevoie de timp pentru a se obișnui cu actualizările. Nu știu cât de lung este să experimentezi modele populare în timpul unei crize.
Ufa
Farit Sakaev
lanțul de retail „Cozy House”
Mese, scaune, comode, birouri pentru computer - acestea sunt acum cele mai populare articole din magazinele noastre. Volumele de vânzări ale formelor mici nu au scăzut. Cu toate acestea, a avut loc o schimbare a furnizorilor preferați. Anterior, liderul nostru incontestabil de vânzări era produsele Elburg. Până de curând, am susținut activ formatul lor de semnătură „Orașul Meselor și Scaunelor”. Cu toate acestea, odată cu creșterea cursului de schimb, prețurile pentru pozițiile Elburg au crescut cu 20 la sută. Cumpărătorul a răspuns imediat. Vânzările au scăzut. Acum, în sectorul meselor și scaunelor, vânzările de mobilă de la o altă companie en-gros și cu amănuntul, Domoteka, au început să crească. Prețurile lor sunt mai mici, iar oferta lor pe segmentul economic este mai largă. Domoteka are propriile sale producție proprieși sunt mai puțin afectați de fluctuațiile valutare.
Cererea de dormitoare a scăzut. Ca să nu spun că nu sunt cumpărate deloc, dar cumva nu sunt deosebit de active. Oamenii au încetat să mai cumpere seturi de dormit cu drepturi depline. Preferă să cumpere un dormitor pe părți. Mai întâi un pat, o lună mai târziu - un dulap, apoi o comodă... Înțelegem că le este mai ușor astfel și îi întâlnim la jumătatea drumului. Ne „amintim” clienții și îi informăm despre noile sosiri.
Cele mai populare modele din categoria dormitoarelor sunt setul „Legend” din fabrica Lotus, precum și „Geneva” și „Eden” sub aceeași marcă.
Poate că produsele Lotus rămân printre cele mai populare printre cumpărători. Celebrul lor perete Samba și o gamă de modele de sufragerie continuă să fie foarte populare. Ceea ce este tipic este că modelele similare de la Interdesign se vând mult mai rău. În general, pot spune că, pe fondul cifrelor negative de vânzări în sectorul mobilierului de living, doar Lotus prezintă măcar o dinamică pozitivă. Din păcate, Lotus rămâne dificil de lucrat din cauza încălcărilor sistematice ale obligațiilor contractuale.
Pe segmentul mobilierului economic cea mai buna performanta la fabricile Tri Ya şi Intedi. Camerele și holurile pentru copii se vând bine.
Vânzările de mobilier tapițat au scăzut. Sunt îngrijorat mai ales de situația cu fabrica Rival. Anterior, canapelele lor se vindeau foarte bine, acum este o scădere de aproape 50 la sută. Cu toate acestea, o imagine similară este observată doar în rândul furnizorilor federali. Produsele din fabricile locale devin relevante. Ei fac aceleași canapele și puteți negocia prețul cu ei, spre deosebire de producătorii de la Moscova. Acum, ponderea produselor de la producători locali în matricea noastră de sortimente a crescut cu 40 la sută. În consecință, ponderea producătorilor federali a scăzut. Cele mai populare modele din sectorul mobilierului tapițat sunt Eurobook-urile și canapelele cu mecanisme de rulare. Adică opțiuni de dormit. Nimeni nu are nevoie de scaune.
Factura medie din magazinele noastre a scăzut cu o treime - de la 30 la 20 de mii de ruble. Acum este un moment dificil pentru vânzări active. Nu numai că este o criză, este și începutul extrasezonului. Desigur, am început deja să ne pregătim să-l trecem cu cele mai mici pierderi. Este important să menținem loialitatea clienților. Acum am dezvoltat un program de plată în rate cu una dintre bănci. Vedem că oamenii sunt gata să cumpere un set complet din același dormitor, dar nu au destui bani - oferim rate. În acest caz, eliberăm bunurile către cumpărător fără reducere, deoarece suma reducerii merge la bancă. Acest serviciu câștigă acum popularitate, deoarece oamenii, în ciuda crizei, nu și-au pierdut încă simțul de consumator.
Moscova
Evgheni Leontiev
lanțul de retail „Canapele și fotolii”
Nu pot spune că factura noastră medie a scăzut. Desigur, a avut loc o oarecare redistribuire a preferințelor de preț, dar acest lucru nu a afectat în mod deosebit cifra de afaceri a rețelei. Vânzările modelelor de segment mediu au scăzut, dar indicatorii din segmentul „economie” au crescut. Profiturile, desigur, au scăzut, dar acest lucru s-a datorat unei scăderi a markup-urilor și a dorinței noastre de a menține prețurile cât mai mici posibil. Astăzi, sarcina noastră este să menținem prețurile la niveluri de dinainte de criză. Până acum funcționează.
De asemenea, nu pot spune că există modele de succes online. Avem cerere controlată. Dacă decidem că luna aceasta trebuie să vindem cantitate maxima„Eurobooks”, atunci pregătim o promoție corespunzătoare. Deoarece acest tip de promovare este planificat pentru anul următor, nu ne așteptăm la surprize sub forma unei schimbări neașteptate a relevanței modelelor. Pentru noi, produsul pe care îl alegem este eficient.
Între timp, dezvoltarea rețelei de Canapele și Fotolii continuă. Ne extindem zonele de tranzacționare și am deschis 9 noi magazine în ultimele trei luni.
Chita
Alexandru Dmitriev
intreprindere de comert si comert cu amanuntul Rimex-M
Avem șase magazine proprii. În Chita, Khabarovsk, Krasnokamensk, Ulaanbaatar mongol și încă unul a fost deschis în orașul Borzya, Teritoriul Trans-Baikal. Lucrăm în segmentele „mediu” și „mediu plus”. În Chita avem un format de tranzacționare separat" Mobilier popular„, unde vindem produse de clasă economică.
Este clar că în diferite segmente vedem situatii diferite. În „economie” nota medie a scăzut la jumătate. O achiziție de 10-15 mii de ruble este considerată de mare succes pentru magazin. Deși anterior factura medie depășea 25 de mii de ruble. Liderul de vânzări în economie este Stolplit. În primul rând, bucătăriile și paturile din această fabrică se vând bine.
În segmentul „middle plus”, scăderea facturii medii nu este la fel de vizibilă ca în segmentul „economie”. În principiu, am reușit până acum să vindem tot mobilierul expus în holuri. Spre deosebire de alți operatori, continuăm să facem comerț activ cu mobilier de import în segmentul de preț mediu-înalt. Totul este simplu aici. Au redus doar un pic markup și au rămas la aceleași prețuri. Cu toate acestea, Italia și China „medie” au scăzut semnificativ.
Vânzări mobila de bucatarie a scăzut cu 15 la sută. Foștii noștri lideri - fabricile Maria, Rossibalt și Ulyanovskmebel - arată încă o dinamică negativă.
În sectorul mobilierului tapițat, MC-5 continuă să fie fabrica noastră prioritară. Desigur, factura medie pentru mobilier de la o companie Kirovo-Chepetsk a scăzut. Anterior, vindeam cu ușurință canapele în valoare de până la 500 de mii de ruble. Acum modelele care costă între 70 și 250 de mii se vând bine. În segmentul de mijloc, Dobry Stil și Pinskdrev sunt lideri.
În categoria de prețuri medii, Lotus din Kirov are vânzări bune. Dar, din păcate, nu câștigăm prea mult din asta. Întârzierile de livrare și organizarea propriului serviciu ne consumă toate profiturile. Sper că situația cu Lotus se va îmbunătăți în timp. În orice caz, ne-au promis asta de câteva luni.
Novosibirsk
Elena Zemtsova
Magazin „Escado”.
Interesele cumpărătorilor se îndreaptă încet, dar sigur către articole de mobilier esențiale. Vindem o mulțime de comode, dulapuri, mese și scaune. Holul este deja considerat o achiziție mare. Oamenii împart ordinele. Un dormitor poate fi achiziționat în termen de trei luni. Mai întâi vor veni și vor cumpăra un pat, apoi - dulapuri, apoi - un dulap. DESPRE mese de toaleta nu se pune problema. Sunt deja considerate un lux.
Același lucru îl vedem și în sectorul mobilierului tapițat. Seturile de canapele din trei piese plus fotoliile nu mai sunt relevante. Dar modelele de carcase mici care costă până la 16 mii de ruble sunt foarte populare.
Vedem aceeași schimbare de preț în „corpus”. Truse gata făcute sunt la cerere. Printre ele se numără „Samba” de la Lotus, „Sakura” de la Diamond, „Freestyle” de la Angstrem. Vechile modele dovedite de Zarechye și Red October - Arcadia și Lunaria - se vând bine. În general, seria economiei vechi arată o dinamică pozitivă în aproape toate fabricile. Se simte că cumpărătorului îi este frică de produse noi și preferă să ia ceea ce se vinde la un preț stabil și s-a dovedit bine.
Noi, concentrându-ne pe schimbarea cerințelor consumatorilor, suntem forțați să ne revizuim politica de sortiment. Desigur, reacționăm cu prudență la schimbările de preț sau la orice caracteristici ale modelelor populare. Credem că acum nu este momentul pentru astfel de experimente.
Irkutsk
Valeria Vasilieva
lanțul de retail „World of Furniture”
Nu observ nicio schimbare bruscă în structura cererii sau în amploarea cumpărăturilor. În Irkutsk a existat întotdeauna un anumit cumpărător. Și în vremuri mai bune oamenii nu făceau achiziții mari, preferând să cumpere seturi de mobilier pe părți.
Cererea pentru sortiment a rămas practic neschimbată față de noiembrie anul trecut. Picurile de interes pentru anumite grupuri de produse depind de sezonalitate. În zilele noastre camerele de zi și dormitoarele sunt la mare căutare.
Gusturile cumpărătorilor nu s-au schimbat, dar nu același lucru se poate spune despre capacitățile lor. Factura medie a scăzut cu 10 la sută. În plus, am observat că oamenii au început să cumpere mai des, dar pentru mai puțini bani. Le este frică să cheltuiască sume mari, iar în cazul nostru aceasta este o achiziție de 10 mii de ruble sau mai mult.
În general, este destul de dificil să urmărim tendințele consumatorilor în vânzarea cu amănuntul de mobilă pe baza vizitatorilor magazinelor noastre. Gusturile clienților noștri sunt modelate în esență de furnizorii noștri. Vindem ceea ce vrem să vindem, nu ceea ce vor ei să cumpere de la noi.
Programele Dyatkovo Concept și Octave rămân lideri de vânzări sistemul modular Prestige din fabrica Angstrem se vinde bine. Linia „Arte și meșteșuguri” a fabricii Avangard de lângă Moscova este, de asemenea, foarte populară.
Vladivostok
Dmitri Semakov
lanțul de retail „Mebel-Grad”
Încă nu pot furniza date exacte cu privire la schimbările în structura cererii. Facem doar calcule și analize. Spre deosebire de alte regiuni rusești, care au raportat o scădere gravă a cererii deja în noiembrie, Primorsky Krai a rezistat încă trei luni. Declinul nostru a început la sfârșitul lunii februarie și a continuat în martie. Asistăm acum la o scădere cu 15% a vânzărilor și o schimbare a naturii cererii în întreaga rețea.
Factura medie a scăzut cu 10 la sută. În general, nu a fost niciodată deosebit de mare - a rămas la nivelul de 15 mii de ruble. Acum asistăm la o scădere treptată a activității consumatorilor și o dorință clară de a economisi cât mai mult posibil. Așa se dezvoltă situația de la Vladivostok. În centrele și orașele regionale declinul este mai vizibil. Factura medie rămâne la 8 mii de ruble.
Ne-am ajustat deja politica de cumpărare. Deocamdată, am suspendat lucrul cu furnizorii care oferă mobilier de clasă mijlocie. Ne-am concentrat pe „economie”. Vindem toata linia Stolplit in aceleasi volume, dar am scos din matrice mobila din fabrica Lotus. Nu au putut fi de acord asupra termenilor. Linia de preț mediu Dyatkovo a fost redusă. Pe podiumurile din magazine ne străduim să lăsăm doar acele modele care vor fi de interes pentru clienții noștri, adică „economie” și „buget”.
Rostov-pe-Don
Valentina Novikova
compania en-gros și cu amănuntul "Mebeltorg"
Vânzările au scăzut de la începutul crizei. De câteva ori nu am reușit să ne îndeplinim planul lunar. Noiembrie a anului trecut și februarie a acestui an au fost luni destul de grele. Cu toate acestea, în martie, dinamica s-a îmbunătățit. Probabil, panica consumatorilor s-a domolit, iar noi, la rândul nostru, fiind nu doar o companie de retail, ci și o companie en-gros, am mărit numărul contrapărților.
Nu ne pierdem optimismul: indiferent de vremuri, mobila din Sud se vinde încă destul de vioi. Cecenia și Adygea achiziționează volume semnificative.
Umplem nișa economică cu produse de la numeroși producători locali. Segmentul mijlociu este, de asemenea, destul de stabil. Principalii noștri furnizori sunt fabricile din Kaliningrad Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture, precum și compania Ufamebel. Pe lângă propriile noastre magazine, deservim podelele comerciale ale partenerilor noștri din regiunile Rostov, Volgograd și Astrakhan. În viitorul apropiat intenționăm să deschidem un depozit angro în Grozny.
În ciuda scăderii generale a vânzărilor, nu vom revizui intervalul. Expoziția de mobilă desfășurată recent la Krasnodar a arătat că operatorii nu își pierd interesul pentru mobilierul nostru. Desigur, cumpărătorul se concentrează acum pe modele ieftine, dar furnizorii noștri au așa ceva în portofoliul lor de produse. Acum, colecția „italiană” a „Interdesign” și programul „Sahara” al companiei Mann-Group se vând bine. Noul program de la Ufamebeli, „Cary Princesses”, are și o dinamică bună.
Ekaterinburg
Arkady Potorochin
lanțul de vânzare cu amănuntul „Centrebel”
De la începutul toamnei trecute, am înregistrat o scădere de 40 la sută a vânzărilor. Nu pot spune că unele segmente s-au scufundat mai mult, iar altele mai puțin. Asistăm la o scădere uniformă a cererii pentru toate categoriile de mobilier. În această situație, cu siguranță trebuie să ne reconsiderăm sortimentul - să renunțăm la modelele cu vânzări lente și să dezvoltăm un produs promițător. În magazinele noastre, produsele companiilor Yartsevo, Borovichi și Angstrem se vând bine. Toate liniile lor populare sunt încă la cerere. După ce fabrica Zarechye a reglementat prețurile pentru programul său Harmony, această colecție a început să fie și ea vândută. Nu a existat nicio scădere a vânzărilor pentru seturile de mobilier de la Louis Dupont. Această companie arată probabil cele mai bune rezultate de vânzări pentru noi.
Un vânzător neprofesionist care nu poate răspunde nu numai la obiecții, ci și la întrebări simple din partea clientului despre cost, configurație și reduceri la produs este o întâmplare destul de comună. Există, de asemenea, adesea „specialiști” excesiv de intruzivi și analfabeți de la care, ca un cornu abundent, revarsă caracteristici ale produsului care sunt neinteresante pentru cumpărător și nu satisfac nevoile acestuia.
Principalele dezavantaje ale instruirii în vânzări
Vânzarea de mobilier este unul dintre domeniile în care muncitorii urmează multă pregătire care este divorțată de realitate și li se învață abilități care nu fac decât să sperie clienții. Consultanții de vânzări intruzivi și agresivi îi fac să vrea să refuze cooperarea. Cumpărătorul are nevoie de răspunsuri clare la întrebările sale, prin urmare, consultanții incompetenți care nu înțeleg avantajele produsului lor și nu au studiat caracteristicile de bază ale acestuia este puțin probabil să aibă succes în afacerea lor. Cel mai bun mod de a dobândi abilitățile necesare este prin experiență, studierea produsului și lucrul cu clienții. De asemenea, este important să comunicați cu angajați experimentați și de succes și să învățați tehnici de vânzare de la aceștia. exemple reale.
Cine ar trebui să pună întrebări
Există multe tehnici pentru vânzarea eficientă a mobilierului, dar învățarea lor nu garantează aspectul profesionalismului atunci când lucrezi cu oamenii. Succesul depinde în primul rând de vânzătorul însuși și de activitatea acestuia. Se întâmplă adesea ca clientul să bombardeze consultantul cu întrebări, iar acesta să răspundă doar, și de multe ori inadecvat. Dar cel care pune întrebările controlează conversația. Prin urmare, dacă un consultant sau un manager de vânzări de mobilă nu întreabă nimic unui potențial cumpărător, este puțin probabil ca acesta să poată face o afacere de succes.
Situația pieței este în continuă schimbare, așa că vânzătorul nu trebuie să aștepte ca clientul să ia o decizie de cumpărare. Datorita gamei variate, a vanzarilor, promotiilor si reducerilor constante, precum si a posibilitatii de a achizitiona mobilier second hand de pe site-uri de anunturi gratuite la preturi mai mici, devine din ce in ce mai greu sa motivezi un client sa faca o achizitie. Ce poți face? Ce trebuie să știe un vânzător de mobilă pentru a-și gestiona singur comportamentul și pentru a nu-l lăsa singur cu marfa?
De ce aveți nevoie de o abordare individuală a cumpărătorului?
Astăzi, atunci când lucrați cu un cumpărător, nu există scheme universale care să fie potrivite pentru toată lumea și să funcționeze indiferent de caracterul și preferințele persoanei. Abordarea față de client ar trebui să fie individuală, iar comportamentul vânzătorului ar trebui să se schimbe în funcție de cine comunică. Pentru a înțelege cum se vinde mobilier, în stadiul inițial al lucrării, consultantul trebuie să studieze principalele tipuri de clienți, tehnicile de vânzare și gestionarea obiecțiilor. În prezent, vânzarea obișnuită a unui produs cu o poveste despre avantajele sale este ineficientă vânzătorul ar trebui să învețe
Orientarea către client: pași de bază
Abordarea centrată pe client constă în câțiva pași care trebuie urmați secvențial, unul după altul:
- Pregătirea.
- Intrarea in contact cu clientul.
- Identificarea nevoilor sale.
- Prezentarea produsului.
- Tratarea obiecțiilor.
- Afacere.
Primul pas este pregătirea. Se compune din următoarele puncte:
- Cunoașterea produsului.
- Înțelegerea clientului.
- Studierea concurenților.
- Aspect.
- Abilități de vânzări.
- Planificare.
- Aspect.
Principiul de bază al vânzărilor orientate către client: „Nu vindeți clientului un produs, ci ajutați-l să-l cumpere.” Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți dorințele clientului și să fiți capabil să vă puneți la locul lui. Dar cum să faci asta și să înveți să ajuți clientul să aleagă produsul de care are nevoie?
Importanța cercetării produselor
Un vânzător care vrea să-și dea seama cum să învețe să vândă mobilă trebuie în primul rând să studieze temeinic produsul cu care lucrează. Este important ca consultantul să poată răspunde la orice întrebare despre asta imediat, fără ezitare și fără să mai întrebe pe nimeni.
Cele mai frecvente întrebări ale clienților atunci când cumpără mobilier:
- Conținut - ce articole sunt incluse în preț și ce trebuie achiziționate separat. De exemplu, o oglindă este inclusă în prețul holului?
- Gama de culori - mobilierul este selectat pentru a se potrivi cu interiorul, de aceea este important ca clientul sa stie daca este in stoc nuanta potrivita si daca nu se poate comanda?
- Producător - majoritatea oamenilor preferă companii cunoscute despre care au auzit multe despre care pot avea încredere, precum și mărcile autohtone. Dacă compania este necunoscută, vor să afle mai multe despre ea.
- Posibilitate de configurare suplimentară - este posibil să adăugați sau să schimbați ceva în setul de mobilier. De exemplu, pentru canapele pot fi vândute diverse opțiuni acoperă pe care clientul este gata să le cumpere în viitor dacă design de culoare interiorul ei se va schimba.
Reducerile ca motivație de cumpărare
Atunci când luați o decizie de cumpărare, costul unui produs nu este atât de important pe cât ar putea părea. Conform cercetărilor de marketing, cumpărătorul mediu își poate schimba opinia cu privire la prețul acceptabil al unui produs cu până la +20%. Costul este întotdeauna la aceeași scară cu produsul, iar sarcina vânzătorului este să facă aceste cântare să se balanseze în direcția corectă. Dar clientul trebuie să înțeleagă clar de ce ar trebui să plătească mai mult în acest caz particular.
Reducerile sunt ultimul lucru de care sunt interesați clienții, deoarece majoritatea promoțiilor pot fi repetate în alte magazine, așa că au încetat să mai fie un avantaj. Dar ele pot servi drept motivație suplimentară pentru cumpărare dacă toți ceilalți factori, cu excepția costului, sunt satisfăcători. După ce a studiat produsul, vânzătorul trebuie să învețe cum să afle nevoile clientului său și să se familiarizeze cu tehnicile de bază de vânzare pentru a învăța cum să planifice comunicările cu potențialii cumpărători. În continuare, trebuie să studiezi ce poziții similare oferă concurenții tăi și cum lucrează aceștia cu clienții.
Cod vestimentar pentru asistenta de vanzari mobila
În etapa următoare, chiar dacă organizația nu are cod vestimentar sau uniformă corporativă, consultantul trebuie să-și aducă aspectul în concordanță cu standardele vestimentației business. La intrarea în magazin, clientul ar trebui să înțeleagă imediat că este un specialist la care se poate adresa cu o întrebare, și nu un potențial cumpărător ca el. În calitate de reprezentant al companiei, vânzătorul trebuie să arate rolul și să iasă în evidență într-un mod care aspectîncrederea clientului. mobilier, dacă tu arăți neprezentabil? Stilul de afaceri în îmbrăcăminte vă permite să vă simțiți mai încrezători și confortabil.
Cum să contactați corect un client
Lucrul cu un client începe cu un salut. Aici este foarte important să alegeți forma potrivită pentru aceasta și să nu folosiți fraze năucitoare care deranjează pe toată lumea, de exemplu: „Pot să-ți spun ceva?”, „Ai ales deja?”, „Pot să te ajut cu ceva? ” etc. În cel mai bun caz, cumpărătorul va râde, dar de cele mai multe ori, astfel de salutări trezesc emoții negative în toată lumea și dorința de a răspunde într-un mod nepoliticos și de a părăsi magazinul. La întrebările tipice, clientul va avea întotdeauna un răspuns tipic care nu încurajează conversația ulterioară.
Clienți „fierbinți” și „reci”.
Conform unei teorii, din număr total persoanele care sunt gata să facă o achiziție chiar acum nu vor depăși 5-10%. Astfel de clienți sunt numiți „fierbinți”. Întrebările banale îi vor obliga să ia imediat o decizie care nu este în favoarea vânzătorului care le întreabă și să caute pe cineva mai profesionist. Îndoiala de clienții care doresc să cumpere, dar încă nu s-au hotărât definitiv asupra caracteristicilor dorite ale produsului sau asupra costului acestuia, va reprezenta aproximativ 25%.
Restul oamenilor sunt clienți „reci” care fie se plimbă fără scop prin magazin, fie pur și simplu nu sunt pregătiți să facă o achiziție chiar acum. O întrebare separată este cum să vinzi mobilă online, atunci când clientul pur și simplu vede ofertele și nu comunică direct cu vânzătorul. Astfel, majoritatea potențialilor cumpărători sunt „reci”, dar sunt capabili să aducă profit maxim magazinului atunci când funcționare corectă consultant de vanzari. Prin urmare, dacă le pui o întrebare pentru a-i forța să ia o decizie de cumpărare pentru care nu sunt pregătiți, nu va face decât să descurajeze și să pară o presiune pentru clienți.
Cum să salutați corect un cumpărător
Atunci când se adresează unui client, un agent de vânzări trebuie mai întâi să-l salute și să se prezinte. În plus, vânzătorii cu experiență pot acționa în moduri diferite, de exemplu, nu oferind ajutor în alegere chiar acum, ci informând clientul că pot fi contactați cu întrebări despre produs. Uneori, consultanții continuă să urmărească obsesiv călcâiele clientului și îi spun despre caracteristicile produsului fără să aștepte întrebări. Dar, în acest caz, potențialul cumpărător încă nu își va aminti majoritatea informațiilor, iar experiența de comunicare va fi neplăcută. Oamenii preferă să cumpere, dar nu le place să simtă că li se vinde ceva. Chiar și clienții care sunt gata să facă o achiziție vor părăsi cel mai probabil magazinul fără să asculte vânzătorul. Intruzivitatea excesivă și fluxurile de informații te fac să te simți obligat să cumperi ceva, ceea ce provoacă disconfort. O conversație cu un client ar trebui să fie un dialog, nu un monolog al uneia dintre părți.
Identificarea nevoilor cumparatorului
Înainte de a vinde mobilă, vânzătorul trebuie să afle scopul vizitei clientului și în niciun caz să nu-l lase nesupravegheat. Comunicarea prietenoasă fără presiune sau negativitate este strategia comportamentală optimă. Din păcate, de foarte multe ori, înainte de a vinde mobilă, vânzătorii, în loc să identifice valorile cumpărătorului, încep o prezentare necugetă a produsului sau încep să listeze sec. specificatii tehnice. Eficiența și intruzivitatea sunt două lucruri diferite. Clientul trebuie să se simtă confortabil și să se poată plimba prin magazin fără o atenție deosebită a vânzătorului. Important de utilizat abordare individuală, vorbește limba potențialului cumpărător și vorbește despre ceea ce este relevant pentru el. Conversația ar trebui să fie despre client, obiectivele și nevoile acestuia. Dacă apare o atitudine negativă, vânzătorul trebuie să se retragă.
Cum să pui întrebări corect
Când lucrezi cu un client, este important să îi pui întrebările potrivite. Ele pot fi de două tipuri - deschise și închise. În primul caz, cumpărătorului i se va cere să ofere un răspuns detaliat, iar în al doilea, confirmarea sau dezacordul. Ambele opțiuni ajută la identificarea nevoilor clienților și sunt una dintre componentele importante ale tehnicilor de vânzare. De exemplu, înainte de a vinde mobilier de epocă, puteți întreba despre ce antichități are deja clientul. Acest lucru vă va permite să oferiți o opțiune care va fi combinată cu acestea.
Clienții cu venituri mari preferă produsele create într-un singur exemplar. Identificarea unei astfel de dorințe va fi unul dintre răspunsurile la întrebarea cum să vindeți mobilier făcut singur. Dacă clientul răspunde la o întrebare cu o întrebare, consultantul poate face o scurtă prezentare și poate vorbi despre beneficiile produsului, trecând de la general la specific. Apoi trebuie să iei din nou inițiativa și să pui o întrebare deschisă. Când un agent de vânzări știe să pună întrebări și să folosească această abilitate în mod eficient, el va putea să se conecteze rapid cu clienții și să răspundă nevoilor acestora. Dacă dați dovadă de inițiativă și activitate, atunci nu vor apărea probleme sau întrebări despre cum să vindeți mobilier.
Prezentarea produsului
Prezentarea produsului este o componentă importantă a tehnicilor de vânzare. După identificarea mai multor nevoi ale clienților, puteți trece la el sau puteți afla mai întâi detaliile. Doar recenziile elogioase ale unui produs provoacă neîncrederea cumpărătorului. Înainte de a vinde mobilier tapițat, vânzătorul trebuie să o privească prin ochii clientului său și să afle ce întrebări poate avea. O prezentare bazată mai degrabă pe nevoi decât pe caracteristici generează o implicare mai mare a cumpărătorului. Ar trebui să vorbiți despre mobilier nou, mobilier folosit sau doar un proiect într-o anumită ordine. În primul rând, sunt descrise proprietățile sale, caracteristici evidente care nu ridică întrebări clientului.
Cum să descrii beneficiile unui produs
Înainte de a vinde mobilier de dulap sau alt produs, consultantul trebuie să studieze cu atenție atât caracteristicile sau avantajele lor, cât și neevidente, care disting produsul de altele. La sfârșitul prezentării, vânzătorul ar trebui să spună despre beneficiile pe care clientul le va primi dacă achiziționează acest mobilier anume. Proprietățile unui produs îi spun cumpărătorului ce anume cumpără, beneficiile îi spun de ce o face, iar beneficiile îi spun ce primește în urma achiziției. Este important să nu uităm că clientul caută un produs care să-i rezolve problema. Vânzătorul are nevoie doar de ajutor pentru a rezolva această problemă.
În acest caz, piramida lui Maslow și concentrarea pe nevoile cumpărătorului pot ajuta. De exemplu, înainte de a vinde mobila veche, printre caracteristicile sale putem aminti materiale naturale, din care este realizat. Acest lucru va satisface nevoia de bază de securitate a clientului.
Tratarea obiecțiilor
Greșeală comună agenți de vânzări – se ceartă cu clienții în loc să identifice ce se află în spatele obiecțiilor lor. Dar munca adevarata Profesionalismul începe tocmai atunci când cumpărătorul spune: „Nu”. Dorind să înțeleagă cum să vândă rapid mobila, un consultant trebuie să înțeleagă cum să lucreze cu obiecțiile și să nu se teamă de ele. După ce le ascultați, ar trebui să mulțumiți clientului și să oferiți argumente suplimentare în favoarea achiziționării produsului dumneavoastră. Dacă folosim din nou piramida lui Maslow, merită să luăm în considerare faptul că atunci când lucrați folosind acest sistem cu un client complex, trebuie să-l transferați la un nivel cu nevoi mai mari. Acest lucru vă va permite să vindeți mobila la un preț mai mare. De exemplu, de la nevoia de bază de siguranță și sănătate, treceți-i atenția către nevoia de apartenență. Dacă clientul nu este deosebit de preocupat de propria sa siguranță, cu siguranță se va gândi la siguranța celor dragi.
Încheierea înțelegerii
Etapa finală Treaba oricărui vânzător este să încheie afacerea. În acest moment, trebuie să acționați cu hotărâre și să nu exagerați, descurajând cumpărătorul să cumpere produsul. Finalizarea vânzării și a plății este punct important când nu poți face greșeli. Agentul de vânzări trebuie să fie atent la semnalele clientului despre disponibilitatea de a face o achiziție, să oprească prezentarea la timp și să-l conducă la casa de marcat. După confirmarea sumei comenzii, puteți oferi produse și servicii suplimentare, precum o garanție suplimentară. De asemenea, este important să completați corect documentele. Apoi, vânzătorul ar trebui să-i mulțumească clientului pentru alegerea făcută și să-l despartă, luându-și la revedere cu amabilitate.
Dacă clientul nu este pregătit să cumpere acum
O altă greșeală comună făcută de agenții de vânzări neprofesioniști este să-și piardă interesul pentru un client dacă nu este pregătit să facă o afacere imediat. În acest moment, puteți pierde mai mult decât recompense viitoare din munca unei persoane. Un cumpărător jignit de o atitudine neatentă va profita cu siguranță de cuvântul în gură și va împărtăși nemulțumirea lui cu familia și prietenii, care este puțin probabil să decidă să cumpere ceva din acest magazin. Astfel, vânzătorul pierde mai mulți clienți potențiali deodată. Un profesionist iti va oferi cu siguranta timp sa te gandesti, sa iti vorbeasca despre reduceri si bonusuri suplimentare in viitor, astfel incat cumparatorul sa plece cu impresii placute si sa revina ceva timp mai tarziu. Puteți să cereți clientului numărul de telefon și să oferiți să-l sunați mai târziu dacă apare o ofertă mai bună. Pentru vânzări eficiente, principalul lucru este să faci totul corect și să rezolvi problema clientului. Apoi cu siguranță va reveni din nou și va recomanda magazinul prietenilor săi.
01.09.2015
|
1. Ce trebuie să știe un vânzător de mobilă 2. Poveste adevărată director vânzări mobilă FĂRĂ experiență de lucru 3. Sfaturi pentru vânzătorii de mobilă:
4. Cum să oferi mobilier unui cumpărător pentru a obține rezultate 5. O altă poveste de vânzări 6. De ce sunt atât de încrezător în performanța tehnicii? vanzari de mobila? 7. Formule de vânzare care cu siguranță funcționează! |
Dacă sunteți direct implicat în vânzarea de mobilă, atunci cel mai probabil sunteți interesat de ceea ce este nou în această industrie. Vă sugerez să citiți articolul „Sfaturi pentru vânzătorii de mobilă de la un expert în tehnici de vânzare”. Citiți întreaga publicație și veți afla că se dovedește că puteți obține o rată mare de vânzări fără a avea vreo experiență în vânzarea de mobilă. Și, în același timp, crește cu succes veniturile în decurs de o lună. Acest lucru vă va ajuta să vă construiți propria carieră ca consultant în vânzări de mobilă.
Ce trebuie să știe un vânzător de mobilă
Pentru consultantii de vanzari de mobila, in ciuda curentului vremuri interesante. Și anume: perspective de creștere a carierei, posibilitatea de autorealizare. Și acestea nu sunt speculațiile mele, acestea sunt fapte.
Angajații companiei mele au efectuat un sondaj: din 30 de consultanți în vânzări de mobilă care au urmat cursul „AS Furniture Sales”, 28 de persoane consideră că sunt plătite echitabil pentru munca lor, iar 27 doresc să crească conform scara carierei. Dacă ești interesat de această direcție, cufundă-te în lectură.
Sistemul de plată este același aproape peste tot: salariu + procent din volumul vânzărilor. Pentru vânzătorii buni, bonusul plătit pentru vânzări depășește întotdeauna salariul, uneori de mai multe ori. Trebuie doar să înveți tehnici de vânzare dovedite și să transformi mai mulți vizitatori din showroom-ul de mobilă în cumpărători. Veți învăța cum să faceți acest lucru în continuare.
Povestea reală a unui manager de vânzări de mobilă fără experiență
Și acum aș dori să atrag atenția celor care cred că un manager de vânzări fără experiență de muncă nu poate conta pe o plată decentă pentru munca sa. Povestea reală a unei fete din Kuzbass care s-a angajat ca consultant de vânzări într-un salon de mobilă tapițată.
În iulie 2015, pentru 27 din turele mele, veniturile punct de vânzare a crescut cu 75%.
Imaginați-vă un solicitant care are astfel de realizări în CV-ul său. Chiar dacă nu este soartă, așa cum ne place să ne plângem, concedierea, concedierea, dar consultantul va avea deja așa ceva în portofoliu. Cât timp crezi că îi va lua unui agent de vânzări să-și găsească un loc de muncă? Și asta în ciuda faptului că această fată avea doar 3 luni de experiență în vânzarea de mobilă la acea vreme.
Poate s-a născut vânzător? Acest lucru nu este în întregime adevărat, sau mai degrabă, deloc adevărat. A fost puțin norocoasă și totul este o chestiune de tehnică. Mai exact, un tehnician de vânzări, pe care îl predau într-un curs la distanță pentru formarea vânzătorilor profesioniști de mobilă.
A avut noroc pentru că a fost forțată să intre în antrenament. Mi-a fost îndrumat de la firma în care lucrează ca consultant de vânzări mobilier tapițat. Și apoi a început să aplice în mod activ ceea ce i s-a dat în antrenament. Iată recenzia ei textuală:
Și acesta nu este singurul caz atunci când adăugați tehnici de vânzare potrivite activității și inițiativei, obțineți un astfel de rezultat.
Învață tehnici de lucru cu cumpărătorii
Companiile de mobilă care se dezvoltă mai degrabă decât să rămână nemișcate, fie ele cu ridicata sau cu amănuntul, investesc în formarea personalului lor. Pentru astfel de companii fac traininguri. Companiile de vârf construiesc sistemică training intern corporativ, pentru că ei consideră că acesta este unul dintre cei mai importanți factori de stabilitate și creștere.
Unde sunt carierele, perspectivele, oportunitățile? întrebi.
În consecință, dacă intenționați să lucrați și să vă construiți cariera în industria mobilei, alegeți companii care nu doar vând mobilier de calitate, iar pentru cei care cresc și cresc datorită investițiilor în personal: întrebați despre asta în timpul interviului pentru a nu pierde timpul. Întrebați-vă colegii în timpul stagiului sau al perioadei de probă dacă supervizorii oferă oportunități de formare. Dacă compania în care doriți să obțineți un loc de muncă nu organizează traininguri, cursuri sau seminarii pentru angajați, atunci veți avea nevoie de mult timp pentru a învăța munca competenta cu cumpărătorul și va fi dificil să-ți construiești o carieră. Doar în anumite circumstanțe vei putea vinde mult și vei primi bonusuri bune pentru vânzări.
Un exemplu de urmat în ceea ce privește sistematizarea pregătirii personalului este firma. Am organizat cursuri pentru reprezentanții lor regionali în iulie la Moscova.
Dar nu te baza doar pe compania pentru care lucrezi. Dezvoltați-vă. Citiți literatură despre vânzări.
|
Cum să lucrezi cu literatura
Nu aruncați imediat informațiile care vi se par de neînțeles, inaplicabile, absurde sau inacceptabile acum.
Adesea, acest lucru este adevărat doar la prima vedere. Dar atunci apare gândul cum poate fi folosită cutare sau cutare tehnică în munca ta.
Sau poate că această percepție are loc în timp ce ești cine ești acum. După ce ai început să ai grijă de tine, să-ți lucrezi calitățile, vei descoperi brusc că acele momente care păreau de neînțeles sau inacceptabile au devenit evidente. Și ai început să le folosești în activitățile tale.
De exemplu, la desfășurarea cursurilor, aud constant următoarea întrebare: „De câte ori poți încerca să stabilești contactul cu un cumpărător dacă acesta nu răspunde niciodată? Voi părea enervant?
De regulă, această întrebare vine din îndoială de sine și din lipsa de înțelegere a elementelor de bază ale comunicării și din ignoranță. tehnicile potrivite stabilirea contactului.
După antrenament, această barieră mentală este de obicei îndepărtată, deoarece în timpul ei lucrăm pe toate aceste trei domenii.
După ce ați citit cartea, poate dura ceva timp pentru a realiza cum să începeți să aplicați noile cunoștințe în viață. Și este nevoie de timp pentru a se forma noi trăsături de personalitate.
Am avut o perioadă când am început să citesc o carte și dintr-o dată am simțit un fel de anxietate. După cum am observat mai târziu, acest lucru s-a întâmplat cu literatura care a avut un impact puternic asupra mea și a necesitat schimbări personale din partea mea. Acest tip de „ingrijorare” a devenit pentru mine criteriul unei cărți bune :)
Lucrați activ cu cărți:
Subliniază locurile potrivite;
Îndoiți paginile la care doriți să reveniți;
Scrieți notele în margini.
ÎN cărți electronice Toate acestea se pot face și cu ușurință!
Cel mai bine este să începeți cu aceste cărți:
Cititul nu este suficient. De asemenea, trebuie să te antrenezi!
Participați la webinarii, seminarii, traininguri. Mulți dintre ei sunt acum liberi.
Dacă ești interesat să te dezvolți nu numai în vânzări, atunci vei avea nevoie de literatură și cursuri de management și psihologie. Faceți întrebări prin email, vă spun ce să citiți, la ce evenimente să participați.
Fiecare consultant în vânzări de mobilă este capabil să câștige mai mult, iar cine dorește își poate construi o carieră. Managerii companiilor de mobilă mă contactează în mod constant în căutarea unor buni vânzători, administratori și manageri.
Drumul tău ar putea arăta astfel:
consultant de vanzari
agent de vânzări/administrator senior
manager al unui punct de vânzare cu amănuntul sau mai multor director al întregului lanț de vânzare cu amănuntul;
Poți să mergi pe altă cale, deveniți un mentor pentru alți vânzători, un specialist în formare.
Cum să înveți să lucrezi cu îndoielile și obiecțiile clienților?
Dacă perspectivele de creștere în industria mobilei ți se par realiste, preia controlul asupra carierei tale și acționează. Anunțați conducerea că doriți mai mult decât vânzătorul obișnuit la un showroom de mobilă. Urmați acest algoritm:
La următoarea ta tură, pune în practică tehnicile de vânzare de mobilă. Asigurați-vă că funcționează. Împărtășește cartea cu colegul tău. Lăsați un coleg să aplice tehnicile, astfel veți elimina îndoielile cu privire la subiectul „nu toată lumea o poate face”. Arată cartea conducerii și spune-i despre realizările tale. Arată-ți interesul pentru rezultate mai bune. La urma urmei, nu ai nevoie doar de un salariu mare luna aceasta, ci vrei să-ți construiești o carieră. Pentru a face acest lucru, faceți următorul pas.
Consultați conținutul cursului de învățământ la distanță. Afișați această pagină managerului dvs. și spuneți următoarele: „Ajută-mă și colegii mei să creștem vânzările noastre în showroom-ul de mobilă în următorul trimestru.”
În timpul procesului de instruire, veți învăța tehnici de vânzări care vor ajuta la convertirea mai multor vizitatori în cumpărători, ceea ce cu siguranță va afecta rezultatele vânzărilor.
Fiecare pas al vânzătorului din acest curs este gândit până la cel mai mic detaliu:
captarea atenției → identificarea nevoilor → persuasiunea → înlăturarea obiecțiilor → încheierea tranzacției → presiune.
Cum să oferi mobilier unui cumpărător pentru a obține rezultate
Citiți despre cum unul dintre participanții la webinar din august, un vânzător de mobilă de bucătărie, a trecut în practică prin toate aceste etape:
„Am decis să încep cu îndrăzneală. Mi-a plăcut foarte mult această frază pe care mi-ai recomandat să o folosești: „Ai venit la noi la o plimbare sau vrei să plasezi o comandă?”
Îmi place foarte mult acest stil de vânzare - dur și direct, fără muci.
A intrat o fată de vreo 30 de ani. (Stătea lângă bucătărie cu o portocală în mâini).
Am așteptat 5 secunde și m-am uitat în ochii tăi cu un zâmbet așa:
Ai venit să ne vizitezi la o plimbare sau vrei să faci o comandă?
Ce s-a întâmplat imediat?!
Nu are absolut niciun rost să amânăm o călătorie atât de interesantă! Mai mult, ești în cel mai bun salon orasul nostru! (Mă îndepărtez de bucătărie cu gesturi care mă invită să mă uit în jur). Cum te cheamă, pot să întreb?
Victoria!
Super, Victoria! Mă numesc Konstantin, pot fi asistentul tău în lumea bucătăriilor?!
(Se apropie de bucătărie unde stăteam eu).
Ea(zâmbește - evident că am crezut că ceva nu e în regulă cu acest tip):
În principiu, nu există nimic altceva de ajutat, doar planuri.
Platon a susținut că lumea lucrurilor începe cu lumea ideilor - așa că ești pe drumul cel bun! Există deja un spațiu de bucătărie?!
Ea (nu mă pot opri din zâmbet):
Da. Mi-am cumpărat un apartament și acum mi se învârte capul.
Primul pas a fost făcut. Sunt gata să iau restul în propriile mâini. Să începem...
Am pus întrebări, le-am răspuns, am schimbat contacte - aveam în mână un plan al apartamentului.
Concluzie: Această abordare poate fi utilizată pe unitate. Și, cel mai probabil, cu atenție. Pentru că, în aceeași zi, un bărbat a intrat în salonul nostru, în mâinile lui era un cumpărat cuțit de vânătoareîntr-un caz. Nu am făcut asta cu el! A întrebat doar dacă vine la noi în bucătărie sau la sufletele noastre! Bărbatul a zâmbit și a cerut un catalog – nu l-am putut refuza!”
Konstantin, Barnaul, bucatarii, segment mediu plus.
Astfel de povești trezesc un zâmbet, admirație și surpriză: „Este posibil acest lucru cu clienții?” Pe parcursul trainingului, iau în considerare toate aspectele vânzărilor de mobilă, nuanțe despre care nu veți afla nicăieri altundeva și, cel mai important, este luată din viață.
O altă poveste de vânzări
de la un alt student de-al meu:
„O femeie examinează o pernă de canapea cu strasuri, ținând-o în mâini.
Un astfel de mic gând poate fi comandat din orice țesătură, astfel încât să se potrivească mai armonios în interiorul tău. (spun eu, apropiindu-mă încet).
Multumesc. (Pune o pernă și începe să se îndepărteze de mine).
Canapelele pot fi comandate și în orice țesătură și configurație: drepte, colț, în formă de U. (Fără să se mute de la locul lui).
Merge tăcut și se uită la canapele.
Pe care o cauți? Care cameră? (Încet-încet încep să o urmăresc).
Doar caut.
Ai venit să verifici magazinul nostru? Foarte bun! Aici, luați catalogul, puteți vedea întreaga gamă pe site.
Ia catalogul în tăcere, cotește la dreapta, pe teritoriul concurentului, acolo sunt și canapele.
În dreapta avem canapele importate, în stânga baza noastră de producție.
Se întoarce pe teritoriul nostru, merge mai departe și se oprește lângă una dintre canapele.
Un model foarte interesant, datorită mecanismului „click-clack”, are o poziție suplimentară de spătar, așează-te și încearcă, cât de confortabil este.
Da, este convenabil. (Se așează).
Canapeaua este pe o baza ortogonala, aripile pot fi pliate, va fi mai compacta si mai confortabila (eu indoiez aripile la maxim), asezati-va, acum este si mai confortabil.
Se așează și își confirmă confortul.
Se ridica si spune:
Doar două sau trei persoane se așează și gata...
Câți oameni stau de obicei pe canapea ta în același timp?
Deocamdată sunt singur, dar nu se știe niciodată...
Puteți vedea un model similar în același stil cu un fotoliu.
(deschid catalogul)
Are si baza ortopedica, este si pe picioare, doar mecanismul este diferit, este o canapea-carte.
Acest lucru este și mai bine, un astfel de mecanism este fiabil.
Canapeaua poate fi comandată din piele, ca în fotografie, sau din material textil. Mai mult, arată și mai interesant în țesătură colorată, hai să vedem câteva mostre.
De acord.
Îl înțeleg opțiuni simple, țesătură în relief și cu flori și componente cu cuvintele „ Imi place mai ales asta", ma uit la reactie, ma uit si o mai ating pe cea colorata, continui:
Nuanțe foarte interesante, puteți comanda canapeaua în culoare și face pernele și fundul o singură culoare, acest lucru o va face și mai interesantă.
Da, și aici sunt multe nuanțe, puteți agăța perdele mov, gri și bej. Ai dreptate, pernele vor arăta mai bine în culori simple. Și îmi place senzația. Cât de mult va costa?
O canapea din aceasta stofa 19900, o vom realiza in 30 de zile, o vom livra gratuit.
Există un plan de rate?
Da si fara % (explic conditiile).
Mulțumesc, Anna (M-am uitat la numele de pe ecuson). M-ai interesat foarte mult. Vă rugăm să scrieți numele canapelei, materialul și prețul.
Îl notez și îl dau cu cuvintele:
Nu întârzia decizia ta, oferim cadouri pentru fiecare comandă, dar asta doar până la sfârșitul săptămânii.
OK, multumesc!
Ai observat cu cât de priceput vânzătorul a atras cumpărătorul într-un dialog și l-a adus înapoi când a vrut să plece?
Aceste 2 povești se bazează pe tehnicile de vânzare care au fost oferite în cadrul Cursului „Vând ca un AC”. Veți înțelege de ce dialogurile s-au dezvoltat astfel și ce tehnici au fost folosite atunci când urmați singur acest Curs.
De ce sunt atât de încrezător în performanța tehnicilor de vânzare a mobilierului?
Pentru că am lucrat la fiecare dintre ele personal.
Da! Am testat pe mine metodele de vânzare.
La început, am observat cum funcționează „vedelele” vânzărilor de mobilă: ce au spus, cum s-au comportat atunci când comunicau cu clienții.
Vânzătorul însuși, care își iubește munca, vine în mod intuitiv cu tehnici eficiente, dar nu își poate descrie acțiunile, deoarece crede că nu face nimic special - doar lucrează.
Apoi m-am dus să vând singur mobila în locul vânzătorului, pentru a mă asigura că metoda lui este foarte eficientă și pentru a exclude influența farmecului unui individ.
Formule de vânzare care cu siguranță funcționează!
Unele dintre aceste formule și tehnici sunt descrise în „Instrucțiunile despre cum să devii o vedetă”, pe care le-am recomandat mai sus. Ele vor fi suficiente pentru a vă crește veniturile. Și pentru a-l crește, veniți la un eveniment de două luni. Vom împărtăși cele mai recente evoluții pe care le-am format în timpul unui turneu de vară în cinci orașe din Rusia.
După finalizarea Cursului, veți putea nu numai să vă sistematizați experiența, să învățați lucruri noi și să începeți să vindeți mai mult, dar și să îi instruiți pe alții ulterior. Acesta va fi încă un pas în profesională și dezvoltare personalăși o punte către creșterea carierei!
Înscrie-te pentru următorul
Te văd!
- Cu stimă,
- Alexandrov Serghei Alexandrovici,
- Expert și autor al unei cărți despre creșterea vânzărilor de mobilă
- Centrul Internațional de Resurse pentru Mobilier
Pentru șefii departamentelor de vânzări.
Atenţie! Acest articol gratuit nu face parte din cursul Afaceri cu mobilier necenzurat.
Crede-mă, cel puțin 1000 de cursanți au trecut prin mâinile mele pentru postul de consultant vânzări de mobilă.
De ce atât de multe? De ce există o asemenea fluctuație de personal? Un caz foarte rar când un angajat al magazinului „a crescut” ca un pui și a plecat casa tatălui mândru, spre deliciul „părinților”. Desigur, acești oameni de înaltă calitate merg întotdeauna pentru promovare: își creează propria afacere, sunt atrași pe poziții superioare în companii de renume și așa mai departe. Dar asta, repetăm, este o excepție... Și vorbim de vânzători cu experiență.
Majoritatea cursanților nu au trăit pentru a vedea certificarea. Avem " regula de trei zile”, când în primele trei zile ale stagiului nici măcar nu plătim „taxe de internship”, nu aplicăm la un loc de muncă, dar în același timp punem și multă presiune pe stagiar. Adică de trei zile ne uităm unul la altul. Deci, să admitem că 70% dintre cursanți nu pot „supraviețui” în aceste trei zile, pur și simplu fug.
Concluzie? Oamenii nu vor să se streseze.
Și într-un magazin de mobilă este imposibil să devii un vânzător de calitate fără a te încorda... Așa că ei fug... Ei, șefu’, dacă vrei să lucrezi cu gunoiul în termeni de gunoi, atunci continuă să te mulțumești cu candidații, ai inimă -convorbiri incalzitoare, distreaza stagiarii cu povesti din viata, anecdote, in loc sa-i inveti si sa-i obligi sa lucreze in folosul magazinului... Exista o expresie “Politetatea se confunda cu slabiciune”... O expresie buna, realista . Deci, este vorba doar despre stagiari.
Unul dintre articolele noastre anterioare descrie greșelile de gestionare a magazinului atunci când lucrezi cu cursanții magazin de mobila. Nu considerăm necesară duplicarea acestei descrieri. Dar, credeți-mă, aceste greșeli sunt complet banale. Iar atunci când îi enumerezi unei persoane, unui regizor, greșelile lui când lucrează cu stagiarii, unii chiar își plesnesc pe frunte: „Ei bine, știam toate astea, știu, de ce fac aceste greșeli din nou și din nou?!”
Destul despre greșeli. Succesul unui stagiar, un tânăr agent de vânzări, depinde nu numai de cine și cât de mult îl „înclină” în perioada de stagiu. Succesul vânzătorului depinde de el însuși, în plus, doar de el însuși.
Prin urmare, oamenii, începătorii, șefii lor, cei care vor să se încordeze, să învețe, să devină profesioniști, să câștige bani, să se respecte...
1 Păstrează un caiet și notează toți furnizorii acolo (notă rânduri, colecții, sortiment, informații detaliate-prezentare despre fabrică).
2 Faceți un „registru” al cataloagelor furnizorilor în caietul dvs. de note.
3 Învață să lucrezi cu „registre de produse” (nu știu cum îi numești - aceasta este o listă de mărfuri în stoc, conform căreia, de fapt, lucrezi; uneori o imprimare de la 1C, uneori un caiet).
4 Învață să lucrezi cu o etichetă de preț. Eticheta de preț (prin lege) trebuie să conțină informații cuprinzătoare atât pentru Client, cât și pentru vânzător (o cheat sheet foarte bună). Dar! Nu vinde niciodată la preț, la preț. Aici, ca nicăieri, este prezent factorul uman. Și în mobilier, o greșeală de trei până la cinci centimetri poate fi foarte costisitoare. Să repetăm, „emitem” pentru magazine normale, decente, și nu pentru cooperativele „Trei A...”, unde o jumătate de metru înainte și înapoi este norma. Prin urmare, vinde din „registrul produselor”, din lista de prețuri. Nu ar trebui să existe erori acolo (deși se întâmplă).
5 Învață să lucrezi cu liste de prețuri.
6 Mersul constant în jurul unui magazin sau unui salon comercial, „amintindu-și” ceea ce au văzut.
7 Puteți să invitați unul dintre colegii dvs. să joace jocuri de rol: să vă vindeți unul altuia, să puneți doar întrebări deschise, să finalizați proba tranzacției, să lucrați cu un Client problematic (furios).
Aceasta este o muncă uriașă, migăloasă, plictisitoare și monotonă! Dar merită, iar rezultatele sunt uimitoare!
Succes cu vânzările de mobilă!