Nijni Novgorod
Igor Kochetov
lanțul de vânzare cu amănuntul „Mebel-plus”
Acum asistăm la schimbări serioase în structura cererii consumatorilor. În primul rând, vânzările au scăzut semnificativ mobilier tapitat. În consecință, ponderea sa în platformele noastre de tranzacționare a scăzut. Mobilierul tapițat nu a fost anterior o categorie de produse de bază pentru Furniture Plus, această poziție a fost bine reprezentată de subchiriași care au colaborat cu furnizorii locali; Cu toate acestea, odată cu declanșarea crizei, mulți operatori mici și-au închis punctele de vânzare. Ne-am confruntat cu necesitatea creșterii achizițiilor pentru a umple spațiul liber. Atunci când alegem un sortiment „moale”, ne-am concentrat pe cele mai ieftine modele, care costă de la 10 la 15 mii de ruble: se vând cel mai bine. Produsele furnizorilor federali care operează în segmentul de mijloc pur și simplu au încetat să mai fie solicitate. De exemplu, mereu am cumpărat canapele bune de la fabrica Pushe. Astăzi nu mai sunt relevante. Acum totul este dictat de preț. În mod logic, trebuie redus, dar fabricile, dimpotrivă, măresc prețul. Nu avem de ales decât să suspendăm munca cu ei.
Taxi online în Kiev - Avangard. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - comandați rapid un taxi până la aeroport
În sectorul mobilei de cabinet, mobila din producția proprie „Ash” a ocupat o poziție de lider. Ne străduim pentru acest lucru de mult timp și acum suntem foarte încântați că, datorită restructurării sortimentului, putem influența singuri prețurile de vânzare. Cele mai populare produse din „Ash” sunt formele de mobilier mici. Pereți mici, colțuri de bucătărie, dulapuri, dulapuri, comode, paturi ieftine și mese de calculator. Pe baza comenzii noastre directe, Yasen a lansat producția de modele analogice populare. De exemplu, acum vindem cu succes un analog al peretelui Lotus „Samba” și mai multe module de bucătărie, al căror prototip a fost modelul „Stolplit”. Nu simțim nicio remuşcare. Ne-am bucura foarte mult să vindem mobilă din fabrici dacă ni l-ar furniza la timp și în cantitatea potrivită.
Cu toate acestea, produsele fabricii Stolplit încă ocupă o pondere semnificativă în portofoliul de produse Furniture-Plus. Bucătăriile Stolplit sunt cele mai populare printre cumpărători. De asemenea, nu mă pot plânge de vânzările fabricilor Miassmebel și Volgogradmebel. De asemenea, rulează fără probleme.
În general, aș dori să remarc că factura medie în magazinele noastre a scăzut cu 30 la sută. Oamenii fac cel mai adesea achiziții care nu depășesc 15 mii de ruble. O achiziție de până la 20 de mii este deja considerată mare.
Belgorod
Irina Bondarenko
lanț de magazine „Expert”
De la începutul acestui an, vânzările de mobilier tapițat s-au înrăutățit. Cumpărătorii și-au pierdut interesul pentru canapele care costă mai mult de 80 de mii de ruble. De anul trecut, am avut la expoziție două canapele cu 200 de mii fiecare și ne bucurăm că am reușit să le vindem la începutul lunii februarie. Momentan nu intenționăm să comandăm astfel de modele. Pentru clienții noștri, cu siguranță s-au mutat în categoria scumpă. Cele mai populare modele sunt canapelele Eurobook. Și nu contează cine le produce. Condiția principală pentru cerere este prețul. Nu ar trebui să depășească 50 de mii de ruble. În ceea ce privește furnizorii, cele mai bune rezultate pentru magazinele noastre sunt prezentate de fabricile Int și Frayling. Restul a scăzut cu treizeci la sută.
Există o dinamică mai bună în vânzările de mobilier de cabinet. Produsele furnizorilor noștri principali - Dyatkovo și Angstrem - sunt încă la vânzare. Adevărat, chiar și în „corp” preferințele consumatorilor se schimbă treptat. Prețul mediu de achiziție a scăzut cu 15 la sută. Vânzările de Srednets practic s-au oprit la Dyatkovo program nou„Melody”, dar interesul cumpărătorilor pentru „Conceptul” economic nu a dispărut. Apropo, fabrica a introdus recent culori noi. Cele noi se înrăutățesc. Cumpărătorul are nevoie de timp pentru a se obișnui cu actualizările. Nu știu cât de lung este să experimentezi modele populare în timpul unei crize.
Ufa
Farit Sakaev
lanțul de retail „Cozy House”
Mese, scaune, comode, birouri pentru computer - acestea sunt acum cele mai populare articole din magazinele noastre. Volumele de vânzări ale formelor mici nu au scăzut. Cu toate acestea, a avut loc o schimbare a furnizorilor preferați. Anterior, liderul nostru incontestabil de vânzări era produsele Elburg. Până de curând, am susținut activ formatul lor de semnătură „Orașul Meselor și Scaunelor”. Cu toate acestea, odată cu creșterea cursului de schimb, prețurile pentru pozițiile Elburg au crescut cu 20 la sută. Cumpărătorul a răspuns imediat. Vânzările au scăzut. Acum, în sectorul meselor și scaunelor, vânzările de mobilă de la o altă companie en-gros și cu amănuntul, Domoteka, au început să crească. Prețurile lor sunt mai mici, iar oferta lor pe segmentul economic este mai largă. Domoteka are propriile sale producție proprieși sunt mai puțin afectați de fluctuațiile valutare.
Cererea de dormitoare a scăzut. Ca să nu spun că nu sunt cumpărate deloc, dar cumva nu sunt deosebit de active. Oamenii au încetat să mai cumpere seturi de dormit cu drepturi depline. Preferă să cumpere un dormitor pe părți. Mai întâi un pat, o lună mai târziu - un dulap, apoi o comodă... Înțelegem că le este mai ușor astfel și îi întâlnim la jumătatea drumului. Ne „amintim” clienții și îi informăm despre noile sosiri.
Cele mai populare modele din categoria dormitoarelor sunt setul „Legend” din fabrica Lotus, precum și „Geneva” și „Eden” sub aceeași marcă.
Poate că produsele Lotus rămân printre cele mai populare printre cumpărători. Celebrul lor perete Samba și o gamă de modele de sufragerie continuă să fie foarte populare. Ceea ce este tipic este că modelele similare de la Interdesign se vând mult mai rău. În general, pot spune că, pe fondul cifrelor negative de vânzări în sectorul mobilierului de sufragerie, doar Lotus prezintă măcar o dinamică pozitivă. Din păcate, Lotus rămâne dificil de lucrat din cauza încălcărilor sistematice ale obligațiilor contractuale.
Pe segmentul mobilierului economic cea mai buna performanta la fabricile Tri Ya şi Intedi. Camerele și holurile pentru copii se vând bine.
Vânzările de mobilier tapițat au scăzut. Sunt îngrijorat mai ales de situația cu fabrica Rival. Anterior, canapelele lor se vindeau foarte bine, acum este o scădere de aproape 50 la sută. Cu toate acestea, o imagine similară este observată doar în rândul furnizorilor federali. Produsele din fabricile locale devin relevante. Ei fac aceleași canapele și puteți negocia prețul cu ei, spre deosebire de producătorii din Moscova. Acum, ponderea produselor de la producători locali în matricea noastră de sortimente a crescut cu 40 la sută. În consecință, ponderea producătorilor federali a scăzut. Cele mai populare modele din sectorul mobilierului tapițat sunt Eurobook-urile și canapelele cu mecanisme de rulare. Adică opțiuni de dormit. Nimeni nu are nevoie de scaune.
Factura medie din magazinele noastre a scăzut cu o treime - de la 30 la 20 de mii de ruble. Acum este un moment dificil pentru vânzări active. Nu numai că este o criză, este și începutul extrasezonului. Desigur, am început deja să ne pregătim să-l trecem cu cele mai mici pierderi. Este important să menținem loialitatea clienților. Acum am dezvoltat un program de plată în rate cu una dintre bănci. Vedem că oamenii sunt gata să cumpere un set complet din același dormitor, dar nu au destui bani - oferim rate. În acest caz, eliberăm bunurile cumpărătorului fără reducere, deoarece suma reducerii merge la bancă. Acest serviciu câștigă acum popularitate, deoarece oamenii, în ciuda crizei, nu și-au pierdut încă simțul de consumator.
Moscova
Evghenie Leontiev
lanțul de retail „Canapele și fotolii”
Nu pot spune că factura noastră medie a scăzut. Desigur, a avut loc o oarecare redistribuire a preferințelor de preț, dar acest lucru nu a afectat în mod deosebit cifra de afaceri a rețelei. Vânzările modelelor de segment mediu au scăzut, dar indicatorii din segmentul „economie” au crescut. Profitul, desigur, a scăzut, dar acest lucru s-a datorat scăderii markup-urilor și dorinței noastre de a menține nivelul maxim. preturi mici. Astăzi, sarcina noastră este să menținem prețurile la niveluri de dinainte de criză. Până acum funcționează.
De asemenea, nu pot spune că există modele de succes online. Avem cerere controlată. Dacă decidem că luna aceasta trebuie să vindem cantitate maxima„Eurobooks”, atunci pregătim o promoție corespunzătoare. Întrucât acest tip de promovare este planificat pentru anul următor, nu ne așteptăm la surprize sub forma unei schimbări neașteptate a relevanței modelelor. Pentru noi, produsul pe care îl alegem este eficient.
Între timp, dezvoltarea rețelei de Canape și Fotolii continuă. Ne extindem zonele de tranzacționare și am deschis 9 noi magazine în ultimele trei luni.
Chita
Alexandru Dmitriev
intreprindere de comert si comert cu amanuntul Rimex-M
Avem șase magazine proprii. În Chita, Khabarovsk, Krasnokamensk, Ulaanbaatar mongol și încă unul a fost deschis în orașul Borzya, Teritoriul Trans-Baikal. Lucrăm în segmentele „mediu” și „mediu plus”. În Chita avem un format de tranzacționare separat" Mobilier popular„, unde vindem produse de clasă economică.
Este clar că în diferite segmente vedem situatii diferite. În „economie” nota medie a scăzut la jumătate. O achiziție de 10-15 mii de ruble este considerată de mare succes pentru magazin. Deși anterior factura medie depășea 25 de mii de ruble. Liderul de vânzări în economie este Stolplit. În primul rând, bucătăriile și paturile din această fabrică se vând bine.
În segmentul „middle plus”, scăderea facturii medii nu este la fel de vizibilă ca în segmentul „economie”. În principiu, am reușit până acum să vindem tot mobilierul expus în holuri. Spre deosebire de alți operatori, continuăm să facem comerț activ cu mobilier de import în segmentul de preț mediu-înalt. Totul este simplu aici. Au redus doar un pic markup și au rămas la aceleași prețuri. Cu toate acestea, Italia și China „medie” au scăzut semnificativ.
Vânzări mobila de bucatarie a scăzut cu 15 la sută. Foștii noștri lideri - fabricile Maria, Rossibalt și Ulyanovskmebel - arată încă o dinamică negativă.
În sectorul mobilierului tapițat, MC-5 continuă să fie fabrica noastră prioritară. Desigur, factura medie pentru mobilier de la o companie Kirovo-Chepetsk a scăzut. Anterior, vindeam cu ușurință canapele în valoare de până la 500 de mii de ruble. Acum modelele care costă între 70 și 250 de mii se vând bine. În segmentul de mijloc, Dobry Stil și Pinskdrev sunt lideri.
Într-un „caz” cu preț mediu vanzari bune la Kirov „Lotus”. Dar, din păcate, nu câștigăm prea mult din asta. Întârzierile de livrare și organizarea propriului serviciu ne consumă toate profiturile. Sper că situația cu Lotus se va îmbunătăți în timp. În orice caz, ne-au promis asta de câteva luni.
Novosibirsk
Elena Zemtsova
Magazin „Escado”.
Interesele cumpărătorilor se îndreaptă încet, dar sigur către articole de mobilier esențiale. Vindem o mulțime de comode, dulapuri, mese și scaune. Holul este deja considerat o achiziție mare. Oamenii împart ordinele. Un dormitor poate fi achiziționat în termen de trei luni. Mai întâi vor veni și vor cumpăra un pat, apoi - dulapuri, apoi - un dulap. DESPRE mese de toaleta nu se pune problema. Sunt deja considerate un lux.
Același lucru îl vedem și în sectorul mobilierului tapițat. Seturile de canapele din trei piese plus fotoliile nu mai sunt relevante. Dar modelele de carcase mici care costă până la 16 mii de ruble sunt foarte populare.
Vedem aceeași schimbare de preț în „corpus”. Truse gata făcute sunt la cerere. Printre ele se numără „Samba” de la Lotus, „Sakura” de la Diamond, „Freestyle” de la Angstrem. Vechile modele dovedite de Zarechye și Red October - Arcadia și Lunaria - se vând bine. În general, seria economiei vechi arată o dinamică pozitivă în aproape toate fabricile. Se simte că cumpărătorului îi este frică de produse noi și preferă să ia ceea ce se vinde la un preț stabil și s-a dovedit bine.
Noi, concentrându-ne pe schimbarea cerințelor consumatorilor, suntem forțați să ne revizuim politica de sortiment. Desigur, reacționăm cu prudență la schimbările de preț sau la orice caracteristici ale modelelor populare. Credem că acum nu este momentul pentru astfel de experimente.
Irkutsk
Valeria Vasilieva
lanțul de retail „World of Furniture”
Nu observ nicio schimbare bruscă în structura cererii sau în amploarea achizițiilor. A existat întotdeauna un anumit cumpărător în Irkutsk. Și în vremuri mai bune oamenii nu făceau achiziții mari, preferând să cumpere seturi de mobilier pe părți.
Cererea pentru sortiment a rămas practic neschimbată față de noiembrie anul trecut. Picurile de interes pentru anumite grupuri de produse depind de sezonalitate. În zilele noastre camerele de zi și dormitoarele sunt la mare căutare.
Gusturile cumpărătorilor nu s-au schimbat, dar nu același lucru se poate spune despre capacitățile lor. Factura medie a scăzut cu 10 la sută. În plus, am observat că oamenii au început să cumpere mai des, dar pentru mai puțini bani. Cantitati mari, iar în cazul nostru aceasta este o achiziție de 10 mii de ruble, le este frică să o cheltuiască.
În general, este destul de dificil să urmărim tendințele consumatorilor în vânzarea cu amănuntul de mobilă pe baza vizitatorilor magazinelor noastre. Gusturile clienților noștri sunt modelate în esență de furnizorii noștri. Vindem ceea ce vrem să vindem, nu ceea ce vor ei să cumpere de la noi.
Programele Dyatkovo Concept și Octave rămân lideri de vânzări sistemul modular Prestige din fabrica Angstrem se vinde bine. Linia „Arte și meșteșuguri” a fabricii Avangard de lângă Moscova este, de asemenea, foarte populară.
Vladivostok
Dmitri Semakov
lanțul de vânzare cu amănuntul "Mebel-Grad"
Încă nu pot furniza date exacte cu privire la schimbările în structura cererii. Facem doar calcule și analize. Spre deosebire de alte regiuni rusești, care au raportat o scădere gravă a cererii deja în noiembrie, Primorsky Krai a rezistat încă trei luni. Declinul nostru a început la sfârșitul lunii februarie și a continuat în martie. Asistăm acum la o scădere cu 15% a vânzărilor și o schimbare a naturii cererii în întreaga rețea.
Factura medie a scăzut cu 10 la sută. În general, nu a fost niciodată deosebit de mare - a rămas la nivelul de 15 mii de ruble. Acum asistăm la o scădere treptată a activității consumatorilor și o dorință clară de a economisi cât mai mult posibil. Așa se dezvoltă situația de la Vladivostok. În centrele și orașele regionale declinul este mai vizibil. Factura medie rămâne la 8 mii de ruble.
Ne-am ajustat deja politica de cumpărare. Deocamdată, am suspendat lucrul cu furnizorii care oferă mobilier de clasă mijlocie. Ne-am concentrat pe „economie”. Vindem toata linia Stolplit in aceleasi volume, dar am scos din matrice mobila din fabrica Lotus. Nu au putut fi de acord asupra termenilor. Linia de preț mediu Dyatkovo a fost redusă. Pe podiumurile din magazine ne străduim să lăsăm doar acele modele care vor fi de interes pentru clienții noștri, adică „economie” și „buget”.
Rostov-pe-Don
Valentina Novikova
compania en-gros și cu amănuntul "Mebeltorg"
Vânzările au scăzut de la începutul crizei. De câteva ori nu am reușit să ne îndeplinim planul lunar. Noiembrie a anului trecut și februarie a acestui an au fost luni destul de grele. Cu toate acestea, în martie, dinamica s-a îmbunătățit. Probabil, panica consumatorilor s-a domolit, iar noi, la rândul nostru, fiind nu doar o companie de retail, ci și o companie en-gros, am mărit numărul contrapărților.
Nu ne pierdem optimismul: indiferent de vremuri, mobila din Sud se vinde încă destul de vioi. Cecenia și Adygea achiziționează volume semnificative.
Umplem nișa economică cu produse de la numeroși producători locali. Segmentul mijlociu este, de asemenea, destul de stabil. Principalii noștri furnizori sunt fabricile din Kaliningrad Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture, precum și compania Ufamebel. Pe lângă propriile noastre magazine, deservim podelele comerciale ale partenerilor noștri din regiunile Rostov, Volgograd și Astrakhan. În viitorul apropiat intenționăm să deschidem un depozit angro în Grozny.
În ciuda scăderii generale a vânzărilor, nu vom revizui intervalul. Expoziția de mobilă desfășurată recent la Krasnodar a arătat că operatorii nu își pierd interesul pentru mobilierul nostru. Desigur, cumpărătorul se concentrează acum pe modele ieftine, dar furnizorii noștri au așa ceva în portofoliul lor de produse. Acum, colecția „italiană” a „Interdesign” și programul „Sahara” al companiei Mann-Group se vând bine. Noul program de la Ufamebeli, „Cary Princesses”, are și o dinamică bună.
Ekaterinburg
Arkady Potorochin
lanțul de vânzare cu amănuntul „Centrebel”
De la începutul toamnei trecute, am înregistrat o scădere cu 40 la sută a vânzărilor. Nu pot spune că unele segmente s-au scufundat mai mult, iar altele mai puțin. Asistăm la o scădere uniformă a cererii pentru toate categoriile de mobilier. În această situație, desigur, trebuie să ne reconsiderăm sortimentul - să renunțăm la modelele care se vând încet și să dezvoltăm un produs promițător. În magazinele noastre, produsele companiilor Yartsevo, Borovichi și Angstrem se vând bine. Toate liniile lor populare sunt încă la cerere. După ce fabrica Zarechye a reglementat prețurile pentru programul său Harmony, această colecție a început să fie vândută și ea. Nu a existat nicio scădere a vânzărilor pentru seturile de mobilier de la Louis Dupont. Această companie arată probabil cele mai bune rezultate de vânzări pentru noi.
Vânzarea de mobilă, sau mai degrabă volumele de vânzări, este preocuparea primordială a oricărui antreprenor implicat în afacerea cu mobilă. Prin urmare, orice metode sau tehnici care, într-o măsură sau alta, ajută la creșterea vânzărilor pot fi considerate eficiente. Departamentul de vânzări este foarte important pentru fiecare companie, deoarece de la el munca eficienta depinde de câștigarea cotei de piață, creșterea volumului vânzărilor, precum și de a fi primul care a intrat pe nișa în cauză. Șeful companiei ar trebui să fie constant interesat de cât de eficient este departamentul de vânzări, ce măsuri ar trebui luate pentru creșterea volumelor și ce probleme există? Dar dacă ne uităm la situație mai concret, o creștere a volumelor de vânzări depinde nu doar de departamentul de vânzări, ci și de toate procesele care au loc în companie.
În plus față de cele de mai sus, merită să spunem următoarele - directorul departamentului de vânzări trebuie să aibă o înțelegere maximă a tuturor opțiuni posibileși modalități de creștere a volumelor de vânzări, atât indirecte, cât și directe, care se află sub controlul său direct. Dacă vorbim în mod specific despre tehnici pentru vânzarea eficientă a mobilierului, atunci în primul rând trebuie să spunem următoarele:
- trebuie să ai o bună înțelegere și orientare a situației de pe piața mobilei, precum și a ta și a concurenților tăi, iar toate aceste cunoștințe trebuie îndreptate într-o direcție pozitivă;
- punct important este de a determina strategia modului de a câștiga clientul țintă, trebuie să decideți cu cine cooperarea va fi cea mai benefică pentru ambele părți, cine sunt clienții țintă pentru companie și, desigur, trebuie să fiți constant în căutarea de noi nișe în care merită dezvoltate;
- în procesul de gestionare a vânzărilor, compania trebuie să selecteze corect numărul de canale, distribuția acestora, participanții, să controleze și participanții, să-i motiveze;
- este necesar să se dezvolte și să implementeze condiții care să fie reciproc avantajoase și interesante atât pentru companie, cât și pentru clienții țintă;
- Nu uitați de clienții existenți – trebuie să mențineți constant relații cu ei. Se întâmplă adesea ca, în procesul de creștere a vânzărilor, mulți oameni să uite de clienții vechi. Acest lucru nu ar trebui să se întâmple. Este necesar să creștem constant volumul achizițiilor de la clienți, să menținem relațiile, să le construim angajamentul și loialitatea;
- pentru a atrage noi clienți, trebuie să existe personal motivat și bine pregătit, care să-și cunoască și să iubească produsele, menținând în același timp standarde înalte de servicii atât pentru clienții existenți, cât și pentru cei noi ai companiei;
- în funcție de situația economică generală din țară, de puterea de cumpărare a situației pieței și între concurenți, prețurile trebuie variate;
- noi produse trebuie dezvoltate și oferite clienților în funcție de nevoile, sugestiile și dorințele acestora, precum și de pretenții, dezvoltă și aduc brandul pe piață;
- informarea clienților despre produsele, serviciile lor, despre compania în ansamblu, ceea ce se poate face prin participarea la expoziții, PR, publicitate, resurse de internet etc.
Acestea au fost doar câteva dintre tehnicile care ar trebui să fie adoptate de cei care doresc cu adevărat să vândă mobilă eficient. După cum sa menționat mai sus, participarea la expoziții afectează și eficiența vânzărilor. Să ne uităm la asta mai detaliat.
În primul rând , participare la expoziție- acesta este un avantaj incontestabil, datorita caruia se stabileste contact personal intre reprezentantii companiei si clientii existenti si potentiali. Expoziția vă permite să prezentați și să identificați clar toate calitățile pozitive ale produselor dvs. pe un teritoriu neutru, comparându-le cu produsele concurenților. La o expoziție, la întâlnirea cu un client, există posibilitatea de a câștiga încrederea clientului și, de asemenea, cel mai important, de a analiza informații despre problemele, nevoile și interesele clientului.
Desigur, tot ce s-a spus mai sus referitor la expoziții are mare valoare. Aceste informații pot fi clasificate ca de bază și principale, dar totuși nu sunt singurele latura pozitiva, care extinde foarte mult posibilitățile de promovare a produselor și serviciilor dumneavoastră. Prin participarea la expoziție, vă puteți anunța inovațiile, evoluțiile și vă puteți prezenta o serie de produse. Dacă expoziția este aleasă corect, atunci îți vei promova brandul. La expoziție puteți face reclamă la produse care nu pot fi vândute fără demonstrație. Expoziția este cel mai bun loc, unde nevoile clientului dvs. sunt clarificate și se obține și feedback pozitiv și negativ despre marketingul dvs. La rândul său, vă puteți vedea deficiențele.
În prezent, aproape fiecare companie de mobilă își vinde produsele folosind scheme de dealeri. În ceea ce privește munca producătorului de mobilă și a antreprenorului, între aceștia se încheie un acord. În esență, schema de lucru este aproape aceeași ca și cu scheme clasice relațiile de dealeri. În cele mai multe cazuri, producătorul oferă dealer-ului fără plată mostre de laminat, material textil, catalog de produse și multe altele. Mobilierul poate fi furnizat și direct ca vitrină. În general, dealerul este livrat cu toate informatiile necesare. După ce o comandă este primită de la un client, după un anumit timp dealerul livrează produsele pe cont propriu sau folosind transportul fabricii. În ceea ce privește utilizarea transportului de plante, acesta este utilizat în principal pentru volume mari de comenzi. De asemenea, vanzatorul este obligat sa monteze mobila.
Un rol important nu numai în fabricarea mobilei, ci și în orice altă activitate îl joacă selecția personalului. Merită să insistăm puțin mai în detaliu regulile de recrutare:
- Unul dintre punctele importante este indicarea salariului angajatului. Astfel, puteți selecta un angajat cu calificările necesare;
- Pentru identificarea profesională și calitati personaleși, de asemenea, pentru a determina trăsăturile de caracter, completați un chestionar;
- Se efectuează testarea personală;
- Se efectuează verificarea documentelor educaționale și a recomandărilor. Se acordă preferință unui specialist atestat care are recomandări impecabile.
Pentru munca de calitate angajații trebuie să fie motivați. Fără ele, este puțin probabil să realizați lucruri mărețe. succes financiar. Desigur, un nivel de salariu decent este un punct important. Dar nu numai motivația materială a angajaților este importantă, ci și intangibilă:
- recreere corporativă;
- programe de formare;
- garantarea programului normal de lucru;
- plata prânzurilor pentru angajați;
- prevenirea bolilor și multe altele.
Și în concluzie, ar merita să ne oprim asupra vânzării de mobilier prin internet, care devine din ce în ce mai popular în fiecare an. Popularitate dirijarea afacere cu mobilă prin Internet este determinată de avantajele sale, care sunt următoarele: costuri semnificativ mai mici pentru închirierea spațiilor, este necesar doar un depozit, poate fi prezent doar un operator din personal, care răspunde simultan la apeluri, preia comenzi și coordonează livrarea. Vânzarea prin Internet are o mulțime de avantaje, deoarece toată lumea se poate familiariza cu catalogul complet de produse în orice moment al zilei și poate alege opțiunea de care este interesat, atât din motive de preț, cât și în funcție de nevoi.
Articole despre moduri de a vinde mobilier
Pregatire pentru expozitii de mobila
Vand mobila online
Lucrul cu dealerii
Discutați modalități de a crește vânzările de mobilă:
Forumul producătorilor de mobilă:
Videoclip despre cum să conduceți eficient o afacere de mobilă și să creșteți vânzările
„Despre afaceri”: Afacerea cu mobilă
Cum să construiești o structură eficientă de afaceri de mobilă
Consultanții-manager au adesea o perioadă dificilă, așa că aș dori să subliniez câteva puncte cheie cu privire la problema cum să vindeți corect mobila. Sperăm că acest lucru vă va ajuta în viitoarele comunicări cu clienții și vă va ajuta să vă creșteți vânzările. Cum să comunici cu cumpărătorii?
În primul rând, trebuie să te imaginezi în locul clientului. Mobila este un produs scump indiferent de bunastarea financiara, achizitionarea mobilierului nu se face impulsiv. Adesea, însuși faptul achiziționării de mobilier este un eveniment semnificativ sau este asociat cu acesta. În acest sens, clienții au multă anxietate și îndoieli, pentru că vor trebui să trăiască cot la cot cu noua lor achiziție mulți ani. De foarte multe ori, un client trebuie să țină cont nu numai de propria părere atunci când face o achiziție. Există multe motive pentru care oamenii cumpără mobilier nouși sunt de obicei tipice: renovare, mutare în apartament nou, nașterea unui copil, nevoia de schimbări în viață.
Cunoașterea acestor situații tipice ajută la identificarea nevoilor clientului și puteți adresa o serie de întrebări clarificatoare despre acestea. Uneori, chiar și clientul însuși nu se gândește la unele puncte care ulterior pot fi foarte importante. Iar managerul, cu ajutorul întrebărilor sale principale, ajută la luarea deciziei corecte. Clientul va fi mult mai confortabil să comunice cu un manager care îi va înțelege rapid dorințele și nevoile. La urma urmei, nu toată lumea înțelege imediat ce fel de mobilier are nevoie. În plus, mobilierul este un produs cu multe caracteristici, astfel încât oamenii au adesea o înțelegere superficială caracteristici de proiectare mobilier sau aveți așteptări mari cu privire la acest produs. Trebuie să știți absolut totul despre produs și să prezentați informațiile simplu, clar și concis.
Cum să întâlnești un cumpărător? Această întrebare este, de asemenea, foarte importantă. Până la urmă, aceasta este prima impresie despre tine, despre companie, și știm cu toții că întâlnim oameni după hainele lor. A întâlni corect cumpărătorul înseamnă a-i respecta preferințele și a asculta ceea ce oferă concurenții. Neapărat trebuie să vă salutați, aceasta nu este doar o modalitate de a atrage atenția, pentru că fiecare dintre noi ar dori o atitudine prietenoasă.
Oferiți produse de calitate și avertizează întotdeauna despre defecte, pentru că oamenii se pot întoarce la tine. Invitați întotdeauna clientul să studieze contractul, astfel încât să nu existe nicio îndoială cu privire la fiabilitatea organizației dumneavoastră. Știind să vinzi mobila corect, te vei asigura buna reputatie atât pentru tine, cât și pentru compania ta.
Este mai bine să arătați produsul față în față dacă este o canapea, atunci este mai bine să vă oferiți să vă așezați și să vă întindeți, subliniați ergonomia și funcționalitatea acestuia. Când prezentați mobilierul pentru copii, este mai bine să vă concentrați pe materiale ecologice, să exprimați caracteristicile materialelor, să vorbiți despre rezistența cadrului, absența colțuri ascuțite. Este mai bine să abordați problema prețului atunci când ați discutat deja despre avantajele calității și proprietăților mobilierului dvs.
Asigurați-vă că zâmbiți și faceți contact vizual. Nimic nu ajută la lucrul cu clienții mai mult decât dorința sinceră de a ajuta. Sperăm că aceste sfaturi simple despre cum să comunicați cu clienții vă vor ajuta munca in continuare. Noroc!
02.11.2016
„Acest articol a fost scris de Alexander Seleznev, director general al companiei Content Farm, http://content-farm.ru/, ale cărui cunoștințe și experiență le consider utile companiilor de mobilă.”
Alexandrov S. A., fondatorul MMKTs
Echipa mea este angajată în promovarea online la cheie și se întâmplă ca printre clienții mei anul acesta să fie mai mulți producători de mobilă. Prin urmare, mai ales pentru site-ul MMKTs, vă spun 2 cazuri reale de publicitate online pentru ei. Proprietarii de afaceri de mobilă, pe baza datelor din acest articol, vor putea, cel puțin aproximativ, să estimeze cât vor trebui să cheltuiască și cât vor putea obține atunci când vând mărfuri prin internet.
Deci, 2 Clienți pentru care am făcut aproape aceeași muncă, dar ale căror rezultate au fost radical diferite. Am avut discuții inițiale detaliate cu ambii clienți pentru a evalua situația și a decide cum să ne promovăm cel mai bine online. Dar ambii clienți au cerut în cele din urmă să facă pagini de destinație și să lanseze publicitate contextuală. Ei spun: „Vom câștiga bani din asta și apoi ne vom gândi mai departe”.
Ambii clienti au bucatarii. Ambii clienți au companii foarte mici, literalmente o duzină de oameni.
Un client este în Belarus, celălalt în Urali. De acum le voi numi Belorus și Uralets. Aproximativ jumătate de milion de oameni trăiesc în regiunea căreia Belarus plănuia să o vândă. Uralets face la fel.
Segmentele lor de consumatori au fost ușor diferite. Belarusii au un minus mediu. Uralets are un plus mediu. Acest lucru a fost cauzat de faptul că Uralets, în vremuri trecute, prospere, a achiziționat echipamente de înaltă calitate. În special, de exemplu, echipamente pentru imprimarea foto. La fel și mașini CNC cu o precizie de tăiere de 0,1 mm.
Publicitate contextuală și aterizare - care este funcția lor atunci când vând mobilă online
În primul rând, pentru orice eventualitate, vă spun - ce este publicitatea contextuală și ce sunt paginile de destinație.
Vânzarea pe internet, prin însăși esența sa, nu este diferită de vânzările obișnuite pe teren. Pentru a vinde ceva ai nevoie doar de 3 lucruri:
Un produs, adică ceva pentru care oamenii vor fi de acord să-ți dea banii.
Flux de trecători. Din care unii au nevoie de produsul dvs.
Un loc pentru a schimba un produs pe bani. De exemplu, un magazin. Pentru că dacă produsul tău este într-un depozit și nimeni nu știe despre el, atunci nimeni nu îl va cumpăra.
În continuare avem nevoie de un flux de trecători. Publicitatea contextuală face exact asta. Ca și promotorii care invită oamenii să vină în magazinul tău în timpul promoțiilor. Publicitatea contextuală îi invită pe acei trecători pe internet care sunt interesați de mobilier să se uite la tine. În același timp, plătești doar pentru cei care au fost de acord și au venit la tine. Pentru cei care nu sunt interesati si trec, nu platiti.
În continuare avem nevoie de un „magazin”. Unde vizitatorul dvs. se poate familiariza cu produsul dvs. Pe Internet, acest rol este jucat fie de site-ul dvs., fie de pagina de destinație. O pagină de destinație este un micro-site format dintr-o singură pagină, pe care, în mod ideal, este oferit un singur produs. De exemplu, numai bucătării.
Acum atentie! O pagină de destinație nu este un magazin online, este doar vitrina dvs. din spatele sticlei de pe Internet. Acesta este un showroom închis în spatele geamului, pe ale cărui uși scrie „nu vă apropiați, nu atingeți nimic!”
Din cauza sticlei, oamenii nu pot atinge tapițeria canapelelor tale, nu pot sta pe ele, nu pot face nimic, pot privi doar de departe.
Ai plăti tu însuți zeci de mii de ruble pentru un produs pe care îl poți privi doar de departe, din spatele geamului?
Deci nu vor mai fi vizitatori pe pagina ta de destinație.
Tot ceea ce poate face o pagină de destinație este să-ți conecteze vizitatorul paginii de destinație cu managerul tău. Cel mai practic este atunci când un vizitator al paginii de destinație își lasă numărul de telefon, acest număr de telefon intră în CRM-ul tău, iar apoi managerul sună această persoană cât mai repede posibil, negociază cu el fie pentru o măsurare, fie pentru ca această persoană să vină live. la salonul tău.
Da, desigur, pagina de destinație folosește toate metodele pentru a „ancora” vizitatorul. Interesează-l să facă următorul pas, mai degrabă decât să se întoarcă și să plece.
Dar totuși, paginile de destinație fac doar o treabă bună în stabilirea contactului cu vizitatorul.
Amintiți-vă: Funcția paginii dvs. de destinație nu este de a vinde, ci de a transforma vizitatorii în clienți potențiali. Managerul tău va continua să vândă.
Două cazuri de vânzare de mobilier prin publicitate contextuală - două rezultate diferite
Acum să revenim la bielorusul și uralul nostru. Iată numerele reale (rotunjite, dar aproape de adevăr):
|
Numărul mediu de vizitatori ai paginii de destinație (pe săptămână) |
||
|
Consum mediu pe săptămână, frecați. |
||
|
Costul mediu al unui vizitator al paginii de destinație, frecați. |
||
|
Numărul mediu de clienți potențiali (pe săptămână). |
||
|
Cost mediu pe plumb, frecare. |
||
|
Numărul mediu de clienți potențiali (pe săptămână). |
||
|
Costul mediu al unui potențial client, freacă. |
||
|
Numărul mediu de vânzări (pe săptămână). |
||
|
Costul mediu total al cumpărătorului, frecare. |
Infinit |
Rezultate:
Belarusul este complet mulțumit de rezultate. Uneori el cere să oprească publicitatea pentru un timp, deoarece producția lui nu poate face față. După cum am spus, aceasta este o afacere foarte mică. În plus, atât Bielorusia, cât și Uralets au lansat vânzări online PE PĂRĂ la vânzările obișnuite pe care le aveau deja.
Locuitorul din Ural a suferit o mare pierdere.
Vă voi spune de ce a existat o asemenea diferență puțin mai târziu. În primul rând, vă voi spune de ce afacerile de mobilă, conform observațiilor mele, încep să intre în mod activ online.
Îți pierzi jumătate din clienți dacă nu promovezi online
Desigur, trebuie să mergem online și am fost de mult timp.
Adică putem presupune că doar acei producători de mobilă care se confruntă cu un declin apelează la mine. Cei care se descurcă deja bine nu au nevoie de servicii de promovare online.
Cu toate acestea, susțin că, în ultimii ani, TOȚI producătorii de mobilă care nu se promovează pe internet își pierd jumătate din clienți.
Adică oamenii sunt deja atât de obișnuiți cu internetul, încât aproape jumătate dintre ei caută mai întâi mobilă pe internet și abia apoi merg acolo unde au ochii pe ceva.
Dacă nu poți fi găsit pe internet, atunci jumătate dintre potențialii tăi clienți nici nu se vor gândi să te viziteze!Înțelegi?
Dacă nu sunteți vizibil pe Internet, atunci vă puteți baza doar pe restul de 43 la sută. Și ținând cont de faptul că piața de mobilă a trăit destul de confortabil de mulți ani și, probabil, acesta este motivul pentru care majoritatea producătorilor de mobilă preferă să lucreze la modă veche, aproape toți concurenții tăi pretind aceleași 43% din piață. .
Apropo, acei puțini producători de mobilă care lucrează cu succes pe internet participă, de altfel, la împărțirea acestor 43%. Fără a lua în calcul faptul că ei primesc și celelalte 40% din piață.
De aici concluzia: Există companii pe piața mobilei care se descurcă bine.
Această situație îmi amintește de povestea despre broasca în care a fost pusă apa receși a început să-l încălzească încet. L-au încălzit puțin câte puțin, iar broasca nu a experimentat niciun disconfort. Nu este încă gătită.
Nu este nimic mai rău decât deteriorarea treptată, dar non-stop a pieței
Eu însumi am trecut prin astfel de vicisitudini ale pieței când am fost implicat îndeaproape în afacerea mea offline. Și anume comerțul cu calculatoare. La apogeu, aveam 4 magazine în 3 orașe. Piața se schimba și a trebuit să acționăm foarte agresiv doar pentru a rămâne pe linia de plutire.
Acum văd același lucru pe piața ta de mobilă. Doar că schimbările sunt mai lente. Dacă situația se dezvoltă la fel ca în anii trecuți, atunci fără internet vânzările dumneavoastră vor continua să scadă cu 10 la sută pe an. Chiar și fără criză.
„Oamenii nu cumpără mobilă de pe internet!”
Puteți obiecta la mine: „Oamenii nu cumpără mobilier de pe internet!”
Și vei avea dreptate.
Pentru ca o persoană să cheltuiască bani serioși, de exemplu, pe aceeași bucătărie, trebuie să se uite personal la culori, să bată blatul, să-l zgârie cu degetul, are nevoie de cineva care să-l ajute să facă față îndoielilor...
În același studiu „Vânzări totale - 2016” la întrebarea „Ce metode folosiți cel mai des pentru a cumpăra bunuri?”, pentru categoria „Mobilă și bunuri de uz casnic”, 26% au răspuns - Internet, iar 64% au răspuns - magazin.
Se pare că pentru o lungă perioadă de timp, mobilierul va fi cumpărat în primul rând din magazine. Dar din cauza internetului, oamenii decid acum diferit la ce magazine să meargă și la care nu.
Și acest lucru nu va face decât să se intensifice. „În 2016, în Rusia, 73% dintre cetățenii cu vârsta de 18 ani și peste folosesc internetul, dintre care 47% dintre respondenți fac asta zilnic.”
Utilizarea de către dvs. a promovării online, desigur, nu va schimba situația de pe piață.
Vei avea mai mulți clienți, pentru că vei avea acces la acei clienți pe care i-ai pierdut anterior, la cei care, folosind internetul, decid „unde să mergi să te întrebi despre mobilier”.
De ce există o asemenea diferență în rezultatele cazurilor, publicitatea contextuală poate fi considerată o „pilulă magică” și formula pentru un lanț de vânzări online de succes
Să ne întoarcem acum la belarusul și uralul nostru.
De ce a existat o diferență atât de înfricoșătoare de rezultate? Pentru una, producția eșuează periodic, iar pentru cealaltă, sunt doar cheltuieli, fără vânzări.
Dacă te uiți din nou la tabelul de la începutul acestui articol, vei vedea că numărul de vizitatori ai paginii de destinație și costul pe vizitator sunt aproape aceleași.
Da, desigur, există diferențe. Publicitatea contextuală se bazează pe principiul licitației. Yandex și Google acordă preferință celor care plătesc mai mult. Prin urmare, este imposibil să spunem în avans care va fi costul pentru unul sau altul oraș.
Nu putem decât să fii sigur că în orașele mari există mai multă concurență și, prin urmare, agenții de publicitate trebuie să perceapă prețuri mai mari.
Și poți fi sigur că și în regiunile bogate costul va fi mai mare. Pentru că agenții de publicitate pot percepe mai ușor prețuri mai mari pentru anunțurile lor.
Dar totuși, publicitatea contextuală este cea mai de înțeles pentru companii, inclusiv pentru producătorii de mobilă. Am plătit banii - au venit repede vizitatori - unii dintre ei au devenit cumpărători. Prin urmare, în Rusia, conform diferitelor estimări, ponderea publicității contextuale este de până la 80% din banii cheltuiți de companii pe internet.
Toți producătorii de mobilă cu care am vorbit își doresc în esență o „pilulă magică”. Am plătit - și totul a devenit imediat bine. Am pus asta chiar și în titlul articolului.
Mai sus am dat o analogie cu promotorii. Publicitatea contextuală - ca acești promotori. Ea îi invită pe trecători să treacă pe aici. Dar, în realitate, nu vinzi în detrimentul promotorilor. faci diferite tipuri atragerea vizitatorilor, tratarea cu managerii, administrarea sediului, gestionarea liniei de produse...
Nu considerați publicitatea contextuală o „pilulă magică” care vă va rezolva toate problemele.
Anii de aur, când eficiența economică a publicității contextuale a atins apogeul, au trecut deja. A fost de CÂTATE ORI mai ieftin și a existat puțină concurență. În zilele noastre, publicitatea contextuală nu mai este potrivită pentru fiecare produs și nu pentru fiecare oraș.
Pentru ce cazuri este potrivită publicitatea contextuală și pentru care nu - voi rezuma la sfârșitul acestui articol.
Afacerea cu mobilă trebuie să intre online. Aproape jumătate dintre clienții tăi sunt deja acolo. Puteți vinde mobilă online. Și pentru afacerea cu mobilă în general, publicitatea contextuală funcționează.
DAR!
Doar dacă nu o tratezi ca pe o pastilă magică, ci construiești un lanț de vânzări de înaltă calitate de la început până la sfârșit. Adică publicitate contextuală + pagină de destinație + Loc de muncă bun vânzători.
La urma urmei, de fapt, costul unui vizitator al unei pagini de destinație nici măcar nu este important. Adică cât ai cheltuit direct pe publicitate – cât ai plătit pentru ca vizitatorii să vină la tine.
Costul CUMPĂRĂTORULUI este important.
Dacă obțineți 20 de mii de profit din vânzarea unei bucătării, atunci cheltuiți 1200 de ruble. Pentru a obține aceste 20 de mii este un preț acceptabil.
Reveniți din nou la tabelul de la începutul acestui articol. Veți vedea că costul unui lead pentru un belarus și un ural este comparabil. Permiteți-mi să vă reamintesc: un client potențial este un vizitator care este gata să comunice mai departe cu dvs.
Diferența catastrofală dintre belarus și ural a început după ce potențialul client și-a părăsit contactul.
Pentru belaruși, din 17 astfel de persoane pe săptămână, managerii au procesat cu succes 14. Adică 82%.
Iar la Uralets, din 14 piste, doar 3 au fost procesate cu succes Adică 21%.
Prin „procesat cu succes” înțeleg că am adus clientul în punctul de a calcula costul bucătăriei.
Belarusul are vânzări, uralianul nu are vânzări.
Am făcut altceva pentru Belarus.
Anume:
- Împreună cu Belarus, am lucrat cu el la promoții care au fost publicate pe pagina de destinație pentru a crește atractivitatea pentru clienți.
- Am lucrat câteva luni, perfecționând atât publicitatea contextuală, cât și pagina de destinație în sine. De aceea, dau numere săptămânale în acest articol. O zi nu este suficientă pentru a îmbunătăți ceva. O lună este prea lungă. Dar mutarea săptămânală este optimă.
- Am lucrat la comunicarea între manageri și clienți. Am ascultat zeci de înregistrări ale conversațiilor managerilor. Și erorile evidente au fost eliminate. Și, împreună cu Belarus, ne-am asigurat că managerii săi sună clientul în câteva minute. În timp ce clientul este încă cald.
Prin urmare, cel mai mult sfatul principal acest articol.
Dacă vă gândiți să vindeți mobilă online, începeți cu principalul lucru: pregătiți-vă managerii.
Prin publicitate contextuală, puteți vinde numai acele produse al căror profit pe unitate este de la 3.000 de ruble. și mai sus. Și doar în orașele cu o populație de peste 100 de mii de locuitori. În orașele mici, este posibil ca publicitatea contextuală să nu mai funcționeze. Vor fi prea puțini vizitatori, iar costurile asociate cu crearea, configurarea și gestionarea publicității contextuale vor consuma toate profiturile. În acest caz, te va ajuta doar dacă tu însuți devii un specialist în publicitate contextuală, te vei ocupa personal de ea și de paginile de destinație și, prin urmare, nu vei avea niciun cost asociat.
Dacă vrei publicitate contextuală, pregătește un buget nu doar pentru publicitatea în sine, ci și pentru oamenii care vor aduce la condiție publicitatea contextuală, aterizarea și munca managerilor. Pentru o regiune cu o populație de 1 milion de oameni, costurile totale vor fi de aproximativ 80-100 de mii de ruble. pe lună. Jumătate este pentru bugetul de publicitate, cealaltă jumătate este pentru ca întreg lanțul de vânzări să funcționeze.
Nu vei putea realiza nimic cu 20.000 de ruble. Banii vor fi pur și simplu irositi.
Și dacă aveți nevoie de un rezultat garantat, cereți Centrului Internațional de Consultanță pentru Mobilă să vă aducă mai întâi departamentul de vânzări la standard - în departamentul dvs. de vânzări aveți o gaură neagră pentru banii tăi!
Dacă nu aveți un buget suficient pentru publicitate contextuală, uniți-vă. Slavă Domnului, puțini clienți vor merge în alt oraș pentru o bucătărie. Dacă vă aflați în orașe diferite, atunci nu sunteți concurenți, ci potențiali parteneri. Afacerile nu trăiesc numai din publicitate contextuală. Clienții pot fi obținuți de la rețelele sociale. Poți atrage atenția și loialitatea către tine cu ajutorul recenziilor. Aceeași publicitate contextuală, dacă este făcută nu pentru un client individual, ci pentru un grup de clienți, va costa semnificativ mai puțin. Acei producători de mobilă cu care am vorbit anul acesta, am văzut promoții foarte interesante pentru creșterea vânzărilor. Judecând după Belarus, acțiunile corecte funcționează bine. Cele mai eficiente ar putea fi folosite pentru toată lumea.
Permiteți-mi să notez în trecere: asocierea pe bază de inițiativă, atunci când sunteți de acord să vă împărtășiți munca cu parteneri din alte orașe în mod gratuit, nu funcționează. Eu personal l-am verificat de mai multe ori. Nu poți merge împotriva naturii umane. Avem nevoie de un singur responsabil care să lucreze nu numai pentru conștiință, ci și pentru bani.
Deși, acest sfat este un subiect pentru un articol separat. O sa va povestesc in detaliu doar daca acest articol trezeste interes si sunt solicitari de la voi, dragi mobilier. Scrie pentru asta.
Afacerile de mobilă trebuie să intre online. Du-te imediat. Veți avea acces la a doua jumătate a pieței, care este în prezent refuzată.
Merită.
În ceea ce privește tine și afacerea ta,
Alexandru Seleznev,
Fondator al agenției Content Farm,
[email protected]
P.S. 10 noiembrie Centrul Internațional de Personal de Mobilier conduce webinar „Problemele întreprinderilor mici de mobilă atunci când accesează internetul și cum să le rezolvi.” Vor fi mai multe informații practice - ce și cum să faci pentru tine. Webinar gratuit, trebuie doar să vă preînregistrați.