Položaji u psihologiji komunikacije. Otvoreni i zatvoreni položaji

Držanje našeg sugovornika otkrit će njegove namjere prije nego što o njima počne govoriti, a izraz njegova lica mnogo će više i točnije od najduljeg opisa “izvijestiti” o najsuptilnijim doživljajima. Neverbalnim ponašanjem upravljaju uglavnom nesvjesni procesi, dio kojih su navike, automatske radnje, o kojima jednostavno "nema vremena i ne treba razmišljati". Stoga neverbalni komunikacijski kanali rijetko daju lažne, lažne informacije, budući da ih je manje moguće kontrolirati od verbalne komunikacije.

Neverbalna komunikacija

Za svakog stručnjaka koji radi u području trgovine vrlo je važno poznavati procese koji se odvijaju u umu klijenta u svakom trenutku poslovnih pregovora. Promišljeno promatranje tjelesnih pokreta nije jednostavan zadatak kako se čini prvi put. U stvarnosti, klijentu nije stalo dati nam dodatno vrijeme da dešifriramo njegove poruke. Nudi nam kompleks malih pokreta za interpretaciju i daje nam samo vremena za razmišljanje o sljedećem potezu, koji je ispunjen njegovim vlastitim riječima. Ispravno dekodiranje neverbalne poruke omogućuje nam da učinimo korak prema sklapanju posla, dok nas pogrešno dešifriranje vodi u suprotnom smjeru.

Naravno, klijent nam neće reći: „Uzeo sam ovo osiguranje jer je menadžer koji je sa mnom razgovarao o ugovoru sjedio u otvorenom položaju, gledao me u oči 2/3 vremena, a tijekom razgovora o detaljima ugovor je stajao pored mene, a ne protiv”. Najvjerojatnije će ovaj klijent reći: "Samo mi se svidjela ova osoba, a ono što nudi ulijeva povjerenje."

Da biste imali profesionalni utjecaj na klijente, potrebno je ne samo ispravno odrediti što svaka gesta znači, već i proučiti i proširiti arsenal vlastitih gesta i pokreta.

Govor tijela je raznolik i uključuje nekoliko ravnina. Svaki pokret ima svoje značenje, nosi određenu “poruku” za druge. Ova poruka može biti izražena prilično tipičnim pokretima ili može imati svoj individualni sadržaj, razumljiv tek kada osobu upoznate izbliza. Pet je neverbalnih kanala kojima sugovornici razmjenjuju informacije:

  • prostor;
  • izrazi lica;
  • vid;
  • tjelesne pokrete.

Prostor i služba za korisnike

Udaljenost između dvoje ljudi koji stupaju u komunikaciju (ne nužno verbalnu) obično se naziva udaljenost. Jedan od najvažnijih pokazatelja profesionalnog rada menadžera je njegova sposobnost odabira optimalne udaljenosti u tijeku poslovnog razgovora. Evo dvije situacije tipične za rusko tržište.

  • Situacija jedna. Klijent dolazi u izložbeni prostor, pažljivo pregledava ponuđene proizvode. Model X toliko privlači njegovu pozornost da se želi oko nje Dodatne informacije. Naš kupac traži menadžera koji bi ga mogao savjetovati po ovom pitanju. Nažalost, najbliže "živo biće" nalazi se na udaljenosti od tri metra, a svim svojim izgledom odaje punu zaposlenost svojim poslom. Na upit našeg klijenta o dodatnom vijuganju Modela X, voditelj, držeći se na udaljenosti od tri metra, ležerno pokazuje rukom u neodređenom smjeru: "Pitaj tamo."
  • Druga situacija. Asertivni menadžer, obučen u "capture tehnici", priđe klijentu vrlo blizu i, iskoristivši njegovu zbunjenost, nesretniku pod nos iznese čitav asortiman robe. U isto vrijeme, klijent signalizira svoju nelagodu sa svime moguće načine(naslanja se tijelom unatrag, mršti se, usiljeno se smiješi), ali upravitelj radije ne obraća pažnju na to. No, čim prestane govoriti, naš klijent odgovara: “Hvala, ne treba mi.”

Svatko osjeća prostor oko sebe kao svoj, nepovrediv. Ovaj prostor može se prikazati kao čahura, čiji je promjer ispružena ruka, blago savijena u laktu. Ako netko zadire u taj prostor, osoba se osjeća nelagodno, "izvan svog elementa" i nastoji ispratiti nasilnika s "njegovog" teritorija.

Za svaku osobu, veličina čahure i, sukladno tome, udaljenosti su individualne. Obično samopouzdani, kontaktni ljudi smireno komuniciraju izbliza, fleksibilno se prilagođavajući udaljenosti sugovornika. Zatvoreni, "problematični" ljudi osjećaju dodatnu napetost kada se distanca smanji. Stoga biraju diskretniju komunikaciju i sukladno tome veću udaljenost.

Osim individualnih karakteristika, razlikuju se udaljenosti opći obrasci svojstvena većini ljudi. Postoje četiri vrste udaljenosti za komunikaciju:

  • intiman;
  • osobni;
  • društveni;
  • javnost.

Sami birate udaljenost na kojoj se odvija komunikacija s klijentom, ovisno o ciljevima koje si postavite. Ali u isto vrijeme, važno je zapamtiti da će udaljenost funkcionirati samo za sklapanje posla ako se i vi i vaš klijent osjećate ugodno na toj udaljenosti.

intimna udaljenost

(od izravnog fizičkog kontakta do 40-45 cm) karakterizira blisku, intimnu komunikaciju. Ljudi s kojima su uspostavljeni topli, povjerljivi odnosi dopušteni su na takvu udaljenost. Osobi kojoj je dopuštena komunikacija na tako maloj udaljenosti dopušten je fizički kontakt - lagani dodir, milovanje, stiskanje. Taktilni kontakt doživljava se kao jedna od potvrda odnosa povjerenja koji se razvio između dvoje ljudi.

Ulazak u intiman prostor drugu osobu čini značajnom i utjecajnom. Ovaj uzorak dobro koriste prodavači odjeće i nakita. Ako kupac dopusti prodavatelju da isproba jaknu ili prsten, vjerojatnost stjecanja ove stvari dramatično se povećava. Važno je zapamtiti da menadžer može povećati svoj utjecaj na klijenta samo ako ga se doista pusti u intimni prostor, a ne upada nasilno. Neočekivana povreda osobnog teritorija doživljava se kao pritisak i izaziva odgovor otpora. Prodavači koji se nastoje približiti klijentu, potapšati ga po ramenu, stisnuti mu ruku čak i ako nije pružena, mogu izgledati opušteno, međutim, mnogi će kupci njihovo “slobodno” ponašanje ocijeniti kao nametljivo, pa čak i prkosno. prodavač ne nastoji ući u zonu namijenjenu samo bliskim osobama. Njegovi napori usmjereni su na premještanje vlastite robe u intimni prostor klijenta. U ovom slučaju, za klijenta, stvar postaje "bliža i draža".

osobna distanca

je u rasponu od 45 do 120 cm Ova udaljenost je optimalna za pregovaranje ako je već uspostavljen prilično blizak odnos s klijentom. Ako odnos ostane hladan i kupac doživi određeno nepovjerenje upravitelja, ne biste mu se trebali približiti bliže od 120 cm.U procesu sklapanja posla, udaljenost na kojoj se nalaze oba sugovornika može se promijeniti. Upravo je njezina promjena važna "poruka" koju naša klijentica šalje. Obično noge ili tijelo osobe služe kao dirigent takve poruke. Ako se kupac malo odmakne, najvjerojatnije smo prekršili udaljenost na kojoj želi komunicirati. Ako se kupac naginje naprijed, izvijajući vrat, trebali bismo mu se približiti. Promjena udaljenosti može biti dobar pokazatelj unutarnjih osjećaja klijenta.Nepovjerenje, napetost, iritacija tjeraju kupca na povećanje udaljenosti. Zainteresiranost, emocionalna uključenost "približavaju" klijenta i proizvodu i prodavaču.

socijalna distanca

određuje se u rasponu od 120 do 260 cm Ova udaljenost je optimalna za početak službenih pregovora, važan element koji je održati status. Dajući našem komunikacijskom partneru više osobnog prostora, naglašavamo njegovu važnost i težinu. Ova je udaljenost također prikladna za pregovore u kojima sudjeluje više od dvije osobe.

Važnu informaciju za prodavatelja nosi ne samo udaljenost koju je odabrao klijent, već i položaj stvari u prostoru koji kupac “posjeduje”. Osobito je važan položaj stolice, fotelje ili drugog mjesta za sjedenje za posjetitelja. Vjerojatno se možete sjetiti mnogih malih, naizgled beznačajnih gesta kojima vam klijent "pokazuje" s kojeg mjesta je bolje komunicirati s njim. Kupac može nesvjesno održavati veliku distancu kako bi izbjegao kontakt, naglasio vlastiti status ili povećao svoj utjecaj zadržavanjem pozicije "odozgo". Na javnim mjestima, gdje je udaljenost određena granicama u obliku raznih stolova, prozora i pregrada, možete vidjeti kupce kako se “naginju” nad šank i dižu vratove samo kako bi održali udaljenost na kojoj mogu udobno komunicirati.

javna udaljenost

počinje na 260 cm.Ova udaljenost uključuje komunikaciju sa skupinom ljudi. Odabir javne udaljenosti učinkovit je za prezentacije. Udaljenost "predavača" omogućuje publici da se osjeća kao jedna skupina sa sličnim interesima.

Vrsta udaljenosti prilično je čvrsto povezana sa stilom ponašanja. Na primjer, menadžer može zaokupiti pozornost publike tijekom prezentacije korištenjem dobro uvježbanog glasa i "pokretnog" oka koje mu omogućuje da uspostavi kontakt očima sa svakim slušateljem. U isto vrijeme, zadržavanje ovakvog ponašanja u razgovoru jedan na jedan će kod klijenta izazvati želju da se odmakne.

Evo tipičnog obrasca koji se može vidjeti u mnogim prezentacijama: zgodan mladić govori glasno i jasno dobro pripremljen tekst koji je osmišljen kako bi privukao potencijalne kupce. Ovaj tekst pozitivno djeluje na um “lutajućeg” kupca i tjera ga da se približi menadžeru. Situacija se promijenila - klijent je smanjio udaljenost. Što radi naš upravitelj? Zadržava način prezentacije koji je potpuno neučinkovit za komunikaciju s klijentom koji je na osobnoj udaljenosti. Umjesto da gradi kontakt s pravim kupcem, on nastavlja "obavještavati" za kupce koji ga zaobilaze. Radoznali klijent, koji nije dobio nikakvu psihološku potporu za svoje odvažno ponašanje, odlazi. Štoviše, kupci koje je zapravo zanimao tekst poruke, ali im je bilo neugodno prići bliže, sada vide da tu nema "ničeg zanimljivog".

Geste i držanje kao kodirana poruka

Podaci potrebni za sklapanje transakcije pohranjeni su u izrazima lica, gestama i držanju naših klijenata. Te informacije možemo koristiti promatrajući ponašanje klijenta u cjelini, vjerujući svojoj intuiciji, a možemo obratiti pozornost na pojedine geste koje šalju kodiranu poruku iskusnom promatraču. Pogledajmo neke od njih.

zatvoreno držanje

. Poza u kojoj osoba prekriži ruke i noge naziva se zatvoreni položaj. Ruke prekrižene na prsima modificirana su verzija barijere koju osoba postavlja između sebe i sugovornika. Zatvoreno držanje sa sobom nosi poruku: "Uronjen sam u sebe, ne želim vas kontaktirati." Ponekad ovo držanje izražava neslaganje ili čak nezadovoljstvo onim što sugovornik govori. Ako je pojačan stisnutim šakama, tada će pažljivi promatrač shvatiti da sugovornik ne samo da "drži obranu", već je također spreman, u tom slučaju, za borbu.

Otprilike jednu trećinu informacija percipiranih u ovom položaju sugovornik ne apsorbira. Najlakši način da klijenta "izvučemo" iz za nas nepovoljne pozicije je ponuditi nešto za držanje ili gledanje. Promjenom položaja tijela klijent mijenja i položaj ruku. Ako vidimo da kupac drži zatvoreni stav kako bi se osjećao "sa više samopouzdanja, tada mu trebamo dati barem minimalnu potporu. Ako vidimo da je zatvoreni stav izraz neslaganja s našim gledištem, potrebno je saznati čime je naš klijent nezadovoljan.

Otvoreno držanje

Otvoreni položaj je onaj u kojem ruke i noge nisu prekrižene, trup tijela je usmjeren prema sugovorniku, a dlanovi donekle okrenuti prema partneru u komunikaciji. Svi kanali neverbalne komunikacije usko su međusobno povezani. Čim osoba svoj odsutni pogled promijeni u zainteresirani, više ne može ostati u zatvorenom položaju: ramena se ispravljaju, ruke prestaju predstavljati zaštitnu barijeru, noge poprimaju stabilniji položaj, izraz lica postaje čvršći. kontakt. Otvorena poza prenosi poruku klijentu: "Odlučan sam komunicirati s vama." Stoga kupci obično ocjenjuju takvog menadžera kao zainteresiranog, kontaktnog, prijateljskog, dobro upućenog u proizvod.

Nekim menadžerima koji su navikli braniti se od klijenata različitim zatvorenim položajima, može biti prilično teško zadržati otvoren stav tijekom poslovnog razgovora. Ponekad možete čuti takve izjave: "Izgleda neprirodno", "Tako mi je neugodno", "Navikao sam na drugačije." Svaka promjena u uobičajenom položaju, pokretu ili gesti djeluje neprirodno, a samim time i ne posve ugodno. Ponekad, kako biste prevladali nelagodu povezanu s neobičnim držanjem, samo trebate "uhvatiti" određeni unutarnji osjećaj. Ako sebe nazivate raspoloženjem koje odgovara sljedećim izjavama: „Usklađen sam s klijentom, zanimljivo mi je i važno čuti njegovo mišljenje. Iskreno mu želim pomoći da riješi svoje probleme”, tada će tijelo samo odabrati najudobniji položaj. Ovo će biti vaša individualna otvorena poza, koja će vam pomoći u radu s klijentima.

Pokrivanje usta i češkanje nosa

Dijete koje ga je upravo ispustilo uzvikne "oh" i odmah pokrije usta dlanom, kao da postavlja barijeru izgovorenim riječima. S godinama se ova gesta modificira, postaje sofisticiranija, ali njezino značenje ostaje isto. Pokrivanje usta odražava prisutnost sugovornikovih dviju suprotstavljenih želja: da progovori i ostane nečujan. U tom slučaju voditelj može pomoći sugovorniku da razgovara tako što će mu postaviti pitanje ili obratiti pozornost na njegovo držanje uz pomoć izjave: "Vidim da se ne slažete sa mnom u svemu." Slične informacije o klijentu nose gestu dodirivanja nosa. To je prikrivena verzija "zatvorenih" usta. Najvjerojatnije je klijent koji se češe ili gladi po nosu ovaj trenutak je u suprotnosti s izjavom upravitelja.

Geste kojima klijent pokriva nos i usta nose za nas važne informacije o poštenju klijenta. Ove geste pokazuju da postoji kontradikcija između onoga što klijent govori i onoga što zapravo misli. Ne vjerujte klijentu koji se počeška po nosu i kaže: "Sljedeći put ćemo detaljnije razgovarati o poslu." Neće biti sljedećeg puta.

Dodir ušima

Češkanje po ušima je lakša verzija "čepljenja" ušiju i znači da osoba ne želi čuti o čemu sugovornik priča. Takva reakcija je moguća ako je klijentu postalo dosadno slušati prodajnog agenta ili se ne slaže s nekom njegovom tvrdnjom. U svakom slučaju, menadžer bi trebao saznati što u njegovom govoru izaziva takav otpor. To se može učiniti pitanjem: "Ne slažete li se sa mnom?" ili "Što ti misliš?"

Brada naslonjena na dlan

Ako održavate prezentaciju, a vaš klijent dlanom drži vlastitu glavu, tada se trebate poslužiti nekom od tehnika koje povećavaju pažnju sugovornika. Klijent podupire dlanom obraz ili bradu ako mu je dosadno, nezainteresirano i bori se sa željom da zaspi. U ovom slučaju, on, naravno, treba dodatnu podršku u obliku ruke. Što je klijent manje zainteresiran za našu ponudu, to mu glava više dodiruje dlan.

U dugotrajnim poslovnim pregovorima, posebice s „pričljivim“ ili „dosadnim“ klijentima, prodajni agent može nesvjesno održavati svoj slabi interes uz pomoć dodatne podrške. Ali ova će gesta djelovati protiv zaključenja transakcije, jer će prenijeti umor i nezainteresiranost klijenta.

Glađenje brade

Ova gesta ukazuje da je klijent u fazi razmišljanja i razmišlja o sebi moguće opcije. Za menadžera ova gesta nosi važnu informaciju da je potrebno još jednom upitati kupca o nedoumicama, saslušati ga i dati argumente za i protiv kupovine robe.Menadžer ovu gestu može koristiti u situaciji kada treba za razmišljanje (ova gesta uspješno zamjenjuje češkanje po glavi i trljanje po vratu), ili u situaciji kada želi pokazati da sugestije klijenta trebaju dodatno razmisliti.

Položaj glave

Ako kod kuće imate psa ili mačku, dobro su vam poznate situacije kada vaš ljubimac teško razumije o čemu pričate. U ovom trenutku, glava životinje lagano se naginje u stranu. Ista stvar se događa sa zainteresiranim klijentom. Kada je tijelo blago nagnuto prema naprijed, a glava blago okrenuta u stranu, spremnost klijenta da percipira nove informacije je maksimalna. U ovoj su točki menadžerove izjave najuvjerljivije.

Kako bi pobudio najveće povjerenje kod klijenta, menadžer bi trebao slušati klijenta s blagim nagibom glave. Takva gesta će reći klijentu da je interes prodavača iskren, nepatvoren. Važno je ne samo kako je glava nagnuta u stranu, već i koliko se njezin položaj razlikuje od okomitog duž osi naprijed-natrag. Stav menadžera koji naginje glavu naprijed i gleda ispod obrva klijent će doživjeti kao "zastrašujući". Ovakvu poziciju šefa često održavaju prodajni predstavnici koji su dobili nekoliko odbijenica u jednom danu, ali su u isto vrijeme odlučili ne odustati. A držanje menadžera koji je malo zabacio glavu unatrag bit će doživljeno kao arogantno ili ocjenjivačko.

Geste nestrpljenja

Ako klijent lupka prstima po stolu, migolji se u stolcu, lupa nogama ili gleda na sat, onda signalizira drugima da mu je strpljenje pri kraju. Tipično, klijent pokazuje nestrpljenje u tri glavna slučaja:

  • ako su “pogrešno” dogovorili vremenski okvir poslovnog razgovora. Na primjer, prodavač je rekao da njegov posjet neće trajati više od 10 minuta, ali zapravo razgovor traje već pola sata. Nemojte prevariti klijenta. Kratak posjet može pomoći u dogovoru sastanka, ali pažnja klijenta bit će izračunata za točno 10 minuta. Posljednjih 20 minuta imat ćete posla s nestrpljivim i ponekad iznerviranim kupcem koji ne razmišlja o proizvodu, već o tome kako da vas se što prije riješi;
  • ako se klijent ne uspije usredotočiti na temu razgovora zbog vlastitih briga i iskustava. U tom slučaju, voditelj bi trebao prijeći na temu koja trenutno brine klijenta, detaljno ga pitati i izraziti sućut i podršku. To će pomoći klijentu da se vrati na predmet razgovora;
  • ako upraviteljevi prijedlozi ne zadiru u njegove interese. To se obično događa ako je prodajni agent krivo procijenio klijenta - trenutno mu ne treba njegov proizvod. Ili ako prodavatelj nije tijekom poslovnog razgovora istaknuo pogodnosti koje će kupac dobiti kao rezultat transakcije.

Voditelj može nesvjesno pokazati nestrpljenje u sljedećim situacijama:

  • ako je klijent donio temeljnu odluku o kupnji i zauzet je papirologijom;
  • ako je klijent ocijenjen kao "neperspektivan" i odgađa prodavatelja s "razgovorom o vremenu".

Geste dominacije

Nekim menadžerima veliki problem predstavlja potreba za povezivanjem s klijentom koji pokazuje vlastitu superiornost. Tipično, ti se klijenti izdaleka vide po oštrom hodu, ravnom držanju i uzdignutoj bradi.Menadžeri koji imaju problema u komunikaciji s klijentima koji ističu vlastitu superiornost često nesvjesno posežu za dvjema neučinkovitim taktikama.

  1. Prvi od njih određen je položajem "odozdo" koji zauzima prodavatelj. Komunicirajući iz ove pozicije, trgovački agent počinje umiljato gledati kupca, saginjati se i molećivo se smiješiti. To omogućuje klijentu da "ispravi ramena" i osjeti vlastitu važnost. Međutim, uvjerljivost utjecaja na klijenta s pozicije "odozdo" naglo je smanjena, čak i kada se koristi učinkovite tehnike komunikacija.
  2. Druga taktika vezana je za poziciju koju zauzima prodavač "na vrhu". Prodajni agent počinje koristiti iste geste koje je naš klijent upravo pokazao. Uspravlja se (tako povećava visinu za nekoliko centimetara), dodaje aroganciju vlastitom izgledu i podiže bradu. Obično takav sukob ne vodi ničemu dobrom. Klijent se ili radije "ne miješa" i ne dolazi u kontakt s prodavačem, ili počinje "vršiti pritisak" na upravitelja kako bi dokazao vlastitu prednost.

Iznenađujuće, ovi tipovi klijenata očajnički trebaju naglasiti vlastitu važnost, jer duboko u sebi nisu dovoljno sigurni u sebe. S klijentom koji traži samopotvrđivanje, možete koristiti tehnike koje će mu pomoći da ostane "na vrhu". Možemo učiniti da se osjeća superiorno tako što ćemo mu ponuditi ulogu visokog statusa. Na primjer: “Što biste učinili da postanete predsjednik tvrtke?”, “Što biste nam savjetovali da smo direktor banke?” Važno je promatrati kako se klijentovi pokreti mijenjaju. Najvjerojatnije će se mišići leđa i vrata malo opustiti, a izraz lica postat će prijateljskiji i zainteresiraniji.

U međusobnoj komunikaciji koristimo se verbalnim sredstvima komunikacije: riječima, intonacijom. Ali svatko od nas primijetio je u sebi sposobnost primanja informacija bez slušanja onoga što nam se govori, pa čak u nekim slučajevima i ne vjerujući onome što je rečeno. To je zbog onoga što dobivamo neverbalni znakovi od sugovornika, a prije svega vidimo položaje osobe, intuitivno procjenjujući jesu li otvoreni ili zatvoreni, obratite pozornost na njegov hod i držanje.

Otvoreni i zatvoreni položaji

Stav sugovornika je položaj njegova tijela u prostoru. Ne može se procijeniti samo po jednom elementu, na primjer, po tome kako su ruke, noge ili glava osobe smještene tijekom komunikacije. Pri ocjeni držanja potrebno je uzeti u obzir općenito, uzimajući u obzir kako sjedi ili stoji, kako su mu ruke ili noge smještene, je li se okrenuo prema nama ili, naprotiv, ima tendenciju da se okrene.

Sve poze mogu se uvjetno podijeliti na otvorene i zatvorene.

otvorene pozicije pokazuju da je sugovornik spreman za primanje informacija, sposoban je čuti komunikacijskog partnera. U pravilu, u ovom slučaju:

  • okreće se prema sugovorniku;
  • pokazuje otvorene dlanove, što ukazuje na nedostatak želje za skrivanjem informacija i spremnosti da ih saslušate;
  • ne prekriži ruke i noge, pokazujući da se ne treba braniti od komunikacijskog partnera;
  • gleda u oči;
  • smiješi se, ili barem ne mršti i ne nabora čelo;
  • naginje se naprijed, smanjujući udaljenost između sebe i sugovornika.

Ali ako iznenada u procesu komunikacije osoba počne mijenjati položaj tijela, zauzimajući zatvorene poze, to znači da se promijenio njegov stav prema informacijama koje je čuo, prema samom razgovoru i prema sugovorniku. bliskost manifestira se ako komunikacijski partner:

  • prekrižio ruke na prsima;
  • okrenut na pola kruga, osim ako je to uzrokovano potrebom da se odgovori na pitanje trećeg sugovornika koji je prišao;
  • okrenuo glavu;
  • prestao gledati u oči sugovornika;
  • prekrižio noge;
  • počeo se naginjati, kao da se pokušava odmaknuti od sudionika u razgovoru.

Primivši takve signale, vrijedi razmisliti o tome što je uzrokovalo takve promjene i, ako je potrebno, poduzeti mjere da se sugovornik vrati u stanje otvorenosti.

Primjeri govora tijela

Položaji tijela mogu se podijeliti u nekoliko glavnih skupina prema vrsti informacija koje prenose sugovornicima.

1. skupina

- poze demonstracije moći i podložnosti. Da biste ih vidjeli, dovoljno je barem jednom pratiti razgovor i njegove podređene, a što je viši status vođe, jasnije se pokazuju znakovi karakteristični za ove položaje.

Manifestacija moći može se procijeniti takvim pokazateljima kao što su:

  • impozantno sjedenje na stolici, naslonjeno;
  • položaj "ruke do bokova", zbog čega osoba povećava prostor oko sebe, čineći se vizualno većim nego što stvarno jest;
  • visi nad sugovornikom, namjerno mu se približava - želja za kršenjem osobnog prostora i psihološkim pritiskom.

Demonstracija podložnosti izražava se u činjenici da:

  • sugovornik "stišće" svoj osobni prostor, grupirajući se, gurajući se u stolicu ili fotelju;
  • prekriži ruke, kao da se grli, čime se štiti od vanjske agresije;
  • ne gleda u oči vođe;
  • spušta glavu i gleda vođu odozdo prema gore.

2. skupina

- pozicije uključivanja u komunikaciju ili isključenja iz nje.

Kada su uključeni u raspravu, sugovornici se okreću jedan prema drugome, naginju se naprijed, ne narušavajući osobni prostor jedan drugoga, pokazuju prihvaćanje - otvoreni dlanovi, osmijeh, pogled u lice.

Ako nisu raspoloženi za komunikaciju, onda se u ovom slučaju okreću od osobe, pokušajte ne gledati u njegovom smjeru.

Sugovornik može sam pokazati nespremnost za nastavak razgovora. U tom slučaju, ne želeći razgovarati, prekriži ruke, odstupi ili sjedne od sugovornika, prekriži noge. Sve ove geste ukazuju na to da se osoba ne želi pridružiti razgovoru i spreman je prekinuti ga u bilo kojem trenutku, jer mu je komunikacija neugodna.

3. skupina

- Demonstracija slaganja ili protivljenja u komunikaciji. Ako se sugovornici slažu s mišljenjem ili stajalištem jednog drugog, tada pokazuju pokret prema, naginjući se naprijed. Tijekom razgovora često ponavljaju jedni drugima geste, kao da ih zrcale, a same geste pokazuju otvorenost, raspoloženje za dijalog.

Konfrontacija se uvijek izražava zatvorenim položajima i njihovom određenom agresivnošću: jedna noga je ispružena naprijed, ruke su stisnute u šake, jedno rame je gurnuto naprijed.

stojeće poze

Zanimljivo je promatrajući komunikaciju nekoliko ljudi koji stoje i komuniciraju jedni s drugima, utvrditi koliko su sugovornici usklađeni jedni s drugima.

Ako su svi podjednako uključeni u razgovor, tada se svi gledaju, lako se okreću jedni prema drugima, ne isključujući nikoga iz društvenog kruga.

Okretanjem vrha cipele možete vidjeti jesu li sugovornici uključeni u razgovor ili ga žele napustiti. Ako je čarapa okrenuta prema komunikacijskom partneru, onda je sve u redu, stav prema njemu je pozitivan. Ako je čarapa okrenuta od sugovornika, to znači da osoba nema želju nastaviti i spremna je otići. Dakle, položaj stopala pokazuje hoće li se razgovor nastaviti ili će s velikom vjerojatnošću uskoro završiti.

Sjedeći položaji

Prenose se i poze sugovornika koji sjede veliki broj informacije o tome kako percipiraju situaciju komunikacije.

Za procjenu neverbalnih informacija koje se prenose kroz položaj osobe koja sjedi, važno je procijeniti nagib tijela.

Hod

“A ja prepoznajem dragog po njegovom hodu” - ova rečenica iz poznate pjesme naglašava da je hod individualan. Jako se teško mijenja, međutim, kao i karakter. Stoga, proučavajući hod, može se izvući mnogo zaključaka o osobnim karakteristikama njegovog vlasnika.

Procjenjujući kako se osoba kreće u prostoru, morate obratiti pozornost na:

  • ritam pokreta;
  • brzina hodanja;
  • duljina koraka;
  • "snaga" hoda - sila pritiska pri hodu;
  • koordinacija ruku i nogu;
  • položaj glave i ramena.

Osoba s brzim korakom u pravilu se odnosi na aktivan tip osobnosti, otvoren za komunikaciju, usmjeren na postizanje cilja.

Minching kratkim koracima teško da je otvorena osoba, već je oprezan, sklon kontrolirati situaciju i ne žuri u akciju.

A sada zamislite dvoje ljudi: jedan ritmično i veselo korača po cesti, a drugi polako teče prema njemu. Prvi je jasno usmjeren na rješavanje problema, ima poseban interes za nešto i, najvjerojatnije, dobro je raspoložen. Drugi je depresivan, možda umoran i nema očitog interesa za ono što se događa. Ako su takve vrste hoda uvijek svojstvene osobi, onda to govori o karakteru, ali ako je ovo privremeni fenomen, onda možemo govoriti o manifestaciji psihološkog stanja koje se razvilo u određenom trenutku.

Držanje

Držanje, kao i hod, treba ocjenjivati ​​prvenstveno na temelju promatranja osobe kroz određeno vrijeme, kako ne bi pogriješili u tumačenju.

  1. Ravna leđa, ispravljena ramena, odsustvo vidljive napetosti u tijelu ukazuje na to da je sugovornik samouvjeren, miran i otvoren za komunikaciju.
  2. Osoba za koju se često kaže da je: “Kao da proguta kolac” najvjerojatnije je napeta, pokušava se držati previše uspravno, malo gestikulira. Sve to može ukazivati ​​na njegovu želju da se zatvori, jer se sada ne osjeća baš samopouzdano, nema želju za aktivnom komunikacijom s drugima.
  3. Tromo držanje može biti posljedica umora, dugotrajnog stresa na osobi. Ramena su mu u pravilu spuštena, pokreti spori.
  4. Leđa s "krokerom", pognutim ramenima i spuštenom glavom mogu govoriti o nedostatku povjerenja osobe u svoje snage i sposobnosti.

Sposobnost čitanja neverbalnih signala tijela pomaže osobi da vidi što se krije iza riječi. No pri tumačenju ovih signala važno je posjedovati znanje iz područja neverbalnog govora tijela, te cjelovito pristupiti procjeni držanja, hoda osobe ili njenog držanja.

Stručnjaci koji sastavljaju psihološki portret osobe prema njegovim vanjskim znakovima jednoglasno tvrde da je najteže analizirati držanje i hod osobe. Doista, ovi elementi pružaju malo informacija o prirodi pojedinca, na primjer, s obzirom na zauzeti položaj, može se procijeniti koliko je prirodan, kao i stav osobe prema ljudima oko sebe. Nešto manje u smislu razumijevanja prirode osobnosti daje hod, po kojem je još uvijek moguće prepoznati neke karakteristike i nacrtati portret osobe koja se proučava. Shvatimo zajedno što nam određeno držanje i hod mogu reći o osobi.

Poze

Stavovi tijela uključuju određene položaje dijelova tijela (trupa i glave, gornjih i donjih udova), kao i pokrete koji utječu na položaj tijela. Svatko od nas ima skup omiljenih poza, pa stoga strancu Teško je odmah odrediti izražava li držanje određeno stanje pojedinca ili je to samo navika. Međutim, sklonost određenim položajima daje ideju o tome kakvim je uvjetima osoba najvjerojatnije izložena.

Najtipičniji položaji

Proučimo značajke pomoću kojih stručnjaci "čitaju" ljudske položaje, uzimajući u obzir najtipičnije od njih:

  • ako osoba stoji široko raširenih nogu, možemo zaključiti da joj nedostaje samopouzdanja, treba povećati samopoštovanje i jedva čeka nadoknaditi svoj osjećaj manje vrijednosti.
  • najudobniji položaj koji osoba zauzima kada sjedne na stolicu ili fotelju, daje naslutiti da želi uživati ​​u miru, privlači ga da se “udobno smjesti”.
  • osoba koja sjedi na rubu stolice, u napetom položaju i ravnih leđa, obično je koncentrirana i spremna za akciju. Ako je u isto vrijeme lice okrenuto prema sugovorniku, to znači da je iznimno zainteresiran za ispravan ishod pregovora.
  • ako osoba koja sjedi ima noge prekrižene ili stisnute jednu na drugu, to ukazuje na njegovu pedantnu prirodu, odnosno da se nalazi u bespomoćnoj situaciji.
  • osoba koja tijekom razgovora drži ruke ispod stola klasičan je primjer nervozne osobe koja sumnja u sebe i jednostavno nije spremna pregovarati.

Obratite pozornost na male detalje

Da biste točnije razumjeli o čemu govori ova ili ona poza, morate obratiti pozornost male dijelove, kao što je podignuta ili spuštena glava, pogrbljenost ili kvadratna ramena. Na primjer:

  • ako osoba sjedi zavaljena u naslonjaču, dok visoko drži glavu, noga joj je zabačena na nogu ili su joj noge impresivno razmaknute, velika je vjerojatnost da je pred vama samouvjerena, arogantna narav, s prezir koji se odnosi na drugog sudionika u razgovoru.
  • kada su tijekom komunikacije ramena osobe podignuta, a ruke raširene ili blago savijene u laktovima, takvo držanje može govoriti o zbunjenosti, kao io nerazumijevanju onoga što se događa, iznenađenju i zbunjenosti.


Opća klasifikacija položaja

  • po trenutku komunikacije (položaji iz kojih započinje kontakt ili držanja kojima završava razgovor);
  • u odnosu prema protivniku (poze koje izražavaju prezir ili poštovanje, simpatiju ili antipatiju, kontrolu ili pokornost, kao i zainteresiranost za komunikaciju ili njenu odsutnost);
  • prema psihičkom stanju (aktivno držanje ili pasivno držanje, opušteno ili napeto);
  • prema smjeru držanja (lica okrenuta jedno prema drugom, ili lice okrenuto leđima slušatelja);
  • prema podudarnosti poza osoba koje komuniciraju (istodobno zauzete ili nepodudarne poze).

Izgradnja komunikacije i procjena držanja sugovornika

Za izgradnju učinkovite komunikacije, koja bi trebala pomoći u pronalaženju međusobnog razumijevanja s partnerom, potrebno je uzeti u obzir iste položaje sa sugovornikom. Štoviše, mogu biti dosljedni i nedosljedni, kao i identični ili zrcalni.

Prisutnost istih položaja među sugovornicima sugerira da su njihovi pogledi na određeno pitanje uvelike slični, a nedosljedne geste tijela nagovještavaju ozbiljne razlike u pogledima. Ovdje treba voditi računa o vremenu koje partneri provode u dogovorenim pozama, jer što je to vrijeme duže, to bolji ljudi razumiju jedni druge i ljubazniji su jedni prema drugima.

Zasebno treba reći koji se položaj naziva otvorenim, a koji zatvorenim. S otvorenim držanjem, osoba je okrenuta licem i tijelom prema sugovorniku, hrabro gleda u oči svog partnera, ne križa noge, ne stišće šake i ne skriva ruke iza leđa. U pravilu, takvo držanje ukazuje na manifestaciju simpatije prema partneru, što znači da je pogodno za uspostavljanje iskrenog kontakta. Ali u zatvorenom položaju, osoba povlači tijelo malo unatrag, drži prekrižene ruke i noge, mišići su mu napeti, a glava se često okreće s jedne strane na drugu.

Nije tako teško primijetiti neprijateljstvo u pozama osobe. Ovakav stav pojedinca odaje držanje “ruke na bokovima” ili položaj s rukama prekriženim na prsima. Osim toga, kada pozdravlja ugodnu i simpatičnu osobu, osoba naginje tijelo s manjom amplitudom nego kada pozdravlja neugodnu osobu. Ovdje treba napomenuti da se manifestacije antipatije u položajima kod osoba različitog spola značajno razlikuju. Na primjer, ako isti predstavnik jačeg spola pokazuje neprijateljstvo prema muškarcu, njegovo tijelo se smrzne na mjestu, dok neprijateljstvo prema ženi prati nemogućnost stajanja na jednom mjestu i česta okretanja tijela. U isto vrijeme, predstavnica slabijeg spola često okreće tijelo tijela, bez obzira na spol osobe prema kojoj osjeća antipatiju.

Postoji još jedan istaknuta značajka. Ako je u trenucima najvećeg intenziteta strasti muškarac napet do krajnjih granica i sjedi u stolici "kao na opruzi", onda žena u takvoj situaciji pokušava zauzeti impozantan položaj "bacajući" tijelo u stolicu.

Još jedan važan čimbenik u određivanju karaktera osobe je učestalost kojom osoba zauzima određene položaje. Ovaj faktor može ukazivati ​​na status osobe, kao i na njenu sklonost poslušnosti ili kontroli. Na primjer, ljudi s visokim statusom u društvu, u usporedbi sa svojim protivnicima s niskim statusom, čine mnogo više pokreta. razne dijelove tijelo, tj. oslobođeniji i slobodniji u izboru neverbalnih manifestacija svoga karaktera. Osobe različitog statusa u komunikaciji blago zakreću tijela tijela, dok u komunikaciji osoba jednakog statusa tijelo drže ravno.

Mnogima je poznato držanje podređenog koji se, u pokušaju da se zaštiti od agresije vođe, zamrzne na mjestu, pritisne glavu u ramena, lagano savije koljena i, gledajući dolje, gleda u pod.

Stoga, želeći pronaći međusobno razumijevanje i podršku, osoba zauzima otvorene poze, malo se naginje naprijed i pokušava kopirati geste sugovornika. Naprotiv, ne želeći održati komunikaciju i proniknuti u bit problema, osoba zauzima položaje koji blokiraju kontakt, odnosno okreće se od sugovornika, često okreće glavu u stranu ili križa noge dok sjedi.

Hod

Po hodu također možete puno naučiti o osobi, jer svijest njome praktički ne upravlja. Za početak, odlučimo što hod može dati u smislu znanja o osobi. Prije svega, može puno reći o karakteru osobe i dati detaljne informacije o njegovom stanju u ovom trenutku. U isto vrijeme, osoba koja pokušava odrediti prirodu osobe na tako individualnoj osnovi, Posebna pažnja treba posvetiti brzini i ritmu hoda, zamahu koraka, prirodi pokreta ruku ili čak položaju glave pri hodu.

Klasifikacija obilježja postojećih hoda

Obratite pozornost na obrazac hoda. Na primjer, može biti lagana ili teška, energična ili vučna, tiha ili zvonka.

Spolne razlike igraju važnu ulogu u određivanju hoda. Klasično, muškarce karakterizira muški hod, a lijepi spol - ženstven. Iako postoje opcije kada će mužjak imati ženski hod i obrnuto.

Nemoguće je ne uzeti u obzir osobitosti dobi. Na primjer, osoba, u skladu s godinama, ima dječji ili infantilan, mladenački ili senilan hod. Međutim, oni ne odgovaraju uvijek dobi, što također puno govori o vlasniku takvog hoda.

Neke osobnosti odaju takozvani "profesionalni" hod, tj. hod vojnika, mornara ili hod top modela.

Ali karakterološke značajke određenog hoda najbolje govore o karakteru osobe. Razlikujte, na primjer, kukavički ili ulizički hod, samouvjeren ili šuljajući se, lijen ili veseo.

Ne posljednju ulogu u procjeni osobnosti igra status hoda. Tako se susreće kraljevski hod ili hod zapovjednika koji odaje osobnosti moći, obdarene dostojanstvom ili pripadnošću povlaštenom društvu.

Elementi za hodanje na koje treba obratiti pozornost

Odvojeni elementi hoda ne mogu se postaviti samostalno, pa bi oni koji karakteriziraju hod trebali obratiti pozornost na njih. Pogledajmo primjere:

  • Aktivan elastičan hod ukazuje dobro raspoloženje, inspiracija i pozitivne misli u glavi osobe.
  • Ako niska osoba hoda brzim hodom, to je nagovještaj njegove aktivnosti i odlučnosti, društvenosti i želje da pomogne drugima.
  • Malim koracima pokreću razborite i oprezne osobe koje drže emocije u sebi i nisu previše društvene.
  • Posrćući, teturajući hod nesigurni su, plašljivi ljudi koji ne znaju donositi odluke i rijetko preuzimaju odgovornost za bilo što.
  • Umorna osoba se kreće teglećim hodom, kao i osoba koju je teško bilo čime iznenaditi i zainteresirati. Takvi pojedinci nemaju interesa za sve oko sebe.
  • Sporim hodom (spuštene glave) nalazi se osoba koja u glavi vrti rješenje ozbiljnog problema.
  • Hod praćen snažnim zamahima rukama karakterističan je za jake prirode, svrhovite i energične ličnosti. Takve osobe su sklone dominaciji i tajnovitosti.

Kao što vidite, držanje koje osoba zauzima i njen hod mogu puno reći o osobi i puno dati korisna informacija s obzirom na njegov karakter, kao i trenutno raspoloženje. Možda će vam ove vrijedne informacije biti od koristi u poslovnim pregovorima ili prilikom zapošljavanja novih djelatnika. Sretno i promatranje!

Pozdrav dragi čitatelji. Danas želim s vama započeti razgovor o tome kako je tijelo uključeno u međuljudsku komunikaciju. Nije tajna da položaji tijela, geste, pokreti, pa čak i tonus mišića igraju važnu "signalnu" ulogu kako za samu osobu tako i za ljude koji su s njom u kontaktu.

U posljednjih 10-15 godina na ruski je prevedena velika količina literature koja sadrži tumačenja elemenata govora tijela. Neki od njih, po mom mišljenju, ozbiljno pojednostavljuju značenje tjelesnih signala.

Tradicionalno je uobičajeno dijeliti poze na "Otvorene" i "Zatvorene".

Danas želim govoriti o takozvanim "zatvorenim položajima". U literaturi (Alan Pease i drugi) ovi se položaji dešifriraju kao obrambene reakcije (nespremnost na komunikaciju).

Pogledajte što nalazimo u zbirka "Psihološki aspekti odabira i provjere osoblja", sastavio N.A. Litvincev:

      Uobičajena poza "noga uz nogu". Desna noga leži na lijevoj strani. Čovjek je nervozan, povučen, pokušava zaštititi svoju ranjivost. Postavite negativno na događaj.

      Potpuno zatvoren položaj: ruku prekriženih na prsima i prekriženih. Odbijanje nastavka razgovora, izrazito negativan ... odnos prema sugovorniku ili situaciji.

      Nesigurna poza: "noga uz nogu", ruke u dvorcu podupiru koljeno. Pokušava prikriti svoju nesigurnost.

      Pletene noge- pojačano obrambeno držanje. Karakteristično za skromne i stidljive žene.

      Prekriženi gležnjevi ukazuju na želju za skrivanjem straha, nervoze, negativnih emocija. Kada ispitanik prekriži gležnjeve, mentalno se grize za usne. Ovako obično sjede tijekom ispitivanja, pokušavajući kontrolirati svoje riječi i emocije.

Pogledajmo do čega dovodi takva izravna interpretacija "zatvorenih položaja". Čini mi se da takva implicitna procjena može dovesti do pogrešnih zaključaka, kako za osobu koja koristi te položaje tako i za osobu koja ih tumači.

Za osobu u "zatvorenom" položaju:

U stresnoj situaciji svaka se osoba oslanja na vlastite strategije zaštitnog ponašanja. I to je normalna, zdrava i prirodna reakcija. Pate od hladnoće, boli, slabosti - osoba će zauzeti odgovarajuće položaje, napraviti potrebne pokrete kako bi poboljšala svoje blagostanje.

Situacija nove komunikacije, intervjua, ispita, pregovora, obiteljskog ili bilo kojeg drugog sukoba – također može biti stresna za osobu, a time i nju. automatski sustav tjelesno samoodržanje.

Opasnost od izravne interpretacije "zatvorenih" položaja za osobu je u tome što može početi svjesno napuštati vlastite mudre tjelesne obrambene strategije. Muškarac ili žena često žele ostaviti povoljan dojam u komunikaciji, prihvaćajući za to ideale društvenosti koji su im strani.

Pokušajte promatrati svoje tjelesne položaje u situacijama stresa i pronaći ćete barem jedan često korišteni položaj, koji se obično naziva "zatvorenim". Ne pokušavajte ga se odreći, već istražite kakvu vam podršku pruža u napetoj situaciji. Ako imate osjećaj da je vaše držanje previše vidljivo sugovorniku, pokušajte smisliti neupadljiviji pandan.

Ali prije nego što slijedite mišljenje javnosti o bilo kojem svom držanju, pokušajte se zapitati: "Što mi je u ovom slučaju važnije - zadržati svoju psihičku i fizičku udobnost ili se prilagoditi sugovorniku?"

Evo mog osobnog primjera na ovu temu:

Prije nekoliko godina zdravstvena ustanova u kojoj sam radio poslala me na usavršavanje. Predavanje je održano u hladnoj prostoriji, predavač je bio vrlo dosadan i često odvraćao od suštine stvari nebitnim, pa čak i vulgarnim pričama. Bio sam nezadovoljan – bio sam hladan, nezainteresiran, a osjećao sam se i živciranim što trebam slušati ovakvu vrstu “otkrovenja”. Sjedio sam u pozi s prekriženim rukama u području solarnog pleksusa. Sasvim neočekivano, predavač mi se obratio riječima: „Sjediš u zatvorenom položaju! Ovo je nepoštovanje prema meni. Raširite ruke i slušajte o čemu vam govorim!" Odbio sam ovu ponudu. Smatrao sam da je njegov zahtjev čudan i nečuven. Ako me on kao predavač ne može zainteresirati, zašto bih se onda, pobogu, otvorio?

I na ovom mjestu prelazim na drugi dio ovog članka, koji je upućen onima koji tumače "zatvorene položaje" svojih sugovornika i slušatelja.

Kada procjenjujete držanje osobe kao "nespremnu na komunikaciju", zapitajte se sljedeća pitanja:

    Mislite li da je ova osoba u stresna situacija pričam s tobom? Ima li on (ona) pravo malo se smiriti, uravnotežiti svoju tjeskobu?

    Što ste učinili u ovoj komunikaciji kako bi osoba osjetila povjerenje i sigurnost?

    Kako se ponašate u stresnoj situaciji komunikacije, kako vaše tijelo reagira kada doživite neizvjesnost, ljutnju ili tjeskobu?

Unatoč činjenici da možete biti vrlo ugodan sugovornik, brižna i simpatična osoba. S kim komunicirate može imati svoje osobne razloge i karakteristike. živčani sustav zaštititi se uz pomoć "zatvorenih" položaja - ovo je prvi. Drugo, postoji mnogo tjelesnih simptoma u kojima osoba može prekrižiti ruke, noge, pritisnuti glavu u ramena itd. Ne zaboravite na to!

Poznavanje govora tijela (značenja raznih gesta, mimike i sl.) na Zapadu je obavezno za menadžere, počevši od srednje razine. Ovaj članak daje značenje samo nekoliko gesta od sve njihove raznolikosti.

Geste otvorenosti. Među njima su sljedeći: otvorenih ruku dlanovi gore / gesta, ispletena iskrenošću i otvorenošću /, slijeganje ramenima, popraćeno gestom otvorenih ruku/označava otvorenost prirode/, otkopčavanje sakoa /ljudi koji su otvoreni i prijateljski nastrojeni prema vama često otkopčaju sako u toku razgovora pa ga i skidaju u vašem prisustvu/. Na primjer, kada su djeca ponosna na svoje uspjehe, otvoreno pokazuju ruke, a kada osjećaju krivnju ili oprez, skrivaju ruke ili u džepu ili iza leđa. Stručnjaci su također primijetili da tijekom uspješno započetih pregovora njihovi sudionici otkopčavaju jakne, ispravljaju noge, pomiču se na rub stolice, blizu stola, što ih odvaja od sugovornika.

Geste zaštite /obrambene/. Reagiraju na moguće prijetnje, konfliktne situacije. Kada vidimo da je sugovornik prekrižio ruke na prsima, trebali bismo se preispitati što radimo ili govorimo, jer se počinje povlačiti iz rasprave. Ruke stisnute u šake također znače obrambena reakcija zvučnik.

Geste ocjenjivanja . Izražavaju zamišljenost i sanjivost. Na primjer, gesta "ruka uz obraz" - ljudi koji naslone obraz na ruku obično su duboko zamišljeni. Gest kritičke procjene - brada naslonjena na dlan. kažiprst je ispružen uz obraz, ostali prsti su ispod usta /položaj čekanja/. Osoba sjedi na rubu stolice, laktovi su na bokovima, ruke slobodno vise /položaj „ovo je divno!“/. Nagnuta glava je gesta pažljivog slušanja. Dakle, ako većina slušatelja u publici nije pognute glave, onda grupa u cjelini nije zainteresirana za gradivo koje nastavnik iznosi. Češkanje po bradi /"dobro, razmislimo" gesta/ koristi se kada je osoba zauzeta donošenjem odluke. Pokreti oko naočala /briše naočale, nosi okove naočala ustima itd./ - ovo je stanka za razmišljanje. promišljanje vlastite situacije prije pružanja odlučnijeg otpora, zahtijevanja pojašnjenja ili postavljanja pitanja.

pacing . - gesta koja označava pokušaj rješavanja teškog problema ili donošenja teške odluke. Štipanje hrpta nosa je gesta, obično u kombinaciji sa zatvorenim očima, a govori o dubokoj koncentraciji "intenzivne misli".

gestama dosade . Izražavaju se u lupkanju nogom o pod ili škljocanjem poklopca nalivpera. Glava na dlanu. Strojni crtež na papiru. Prazan pogled / "Gledam te, ali ne slušam" /.

Geste udvaranja, "uljepšavanja" . Kod žena izgledaju kao glačanje kose, ravnanje kose, odjeće, gledanje u ogledalo i okretanje pred njim; njišući kukovima, polako križajući i šireći noge ispred muškarca, gladeći se po listovima, koljenima, bedrima; balansiranje cipela na vrhovima prstiju /"u tvom prisustvu osjećam se ugodno"/, za muškarce - ispravljanje kravate, manžeta, sakoa, ravnanje cijelog tijela, pomicanje brade gore-dolje drugima.

Geste sumnje i pritajenosti . Ruka pokriva usta - sugovornik marljivo skriva svoj stav o pitanju o kojem se raspravlja. Pogled u stranu pokazatelj je tajnovitosti. Noge ili cijelo tijelo je okrenuto prema izlazu - siguran znak da osoba želi prekinuti razgovor ili sastanak. Dodirivanje ili trljanje nosa kažiprst- znak sumnje / ostale varijante ove geste - trljanje kažiprstom iza uha ili ispred uha, trljanje očiju /

Geste dominacije-podređenosti. Superiornost se može izraziti u pozdravnom rukovanju. Kada vam osoba pruži čvrst stisak ruke i okrene ga tako da dlan leži na vašem, pokušava izraziti nešto poput fizičke nadmoći. I obrnuto, kada ispruži ruku s dlanom prema gore, znači da je spreman preuzeti podređenu ulogu. Kada je sugovornikova ruka tijekom razgovora nemarno gurnuta u džep jakne, a palac je vani, to izražava povjerenje osobe u njegovu superiornost.

Spremne geste . Ruke na bokovima – prvi znak spremnosti / često se viđa kod sportaša koji čekaju svoj red za nastup /. Varijanta ovog stava u sjedećem položaju - osoba sjedi na rubu stolca, lakat jedne ruke i dlan druge ruke oslonjeni su na koljena / dakle sjede neposredno prije sklapanja dogovora odn. naprotiv prije ustajanja i odlaska/.

Geste reosiguranja . Različiti pokreti prstiju odražavaju različite osjećaje: nesigurnost, unutarnji sukob, zabrinutosti. Dijete u ovom slučaju siše prst, tinejdžer grize nokte, a odrasla osoba često prst zamijeni nalivperom ili olovkom i grize ih. Druge geste ove skupine su isprepleteni prsti, kada se palčevi trljaju jedan o drugi; trnci kože; pomicanje naslona stolice prije sjedanja, u skupu drugih ljudi.

Za žene, tipična gesta davanja unutarnjeg povjerenja je polagano i graciozno podizanje ruke do vrata.

Geste frustracije. Karakterizira ih kratko isprekidano disanje, često popraćeno nejasnim zvukovima poput stenjanja, mukanja i sl. onaj tko ne primijeti trenutak kad njegov protivnik počne ubrzano disati, te nastavi dokazivati ​​svoje, može upasti u nevolju /; čvrsto isprepletene, napete ruke - gesta nepovjerenja i sumnje / onaj tko se pokušava, sklopljenih ruku, uvjeriti druge u svoju iskrenost, obično ne uspijeva /, ruke čvrsto stisnute jedna drugu - znači da je osoba u "neredu" na primjer, mora odgovoriti na pitanje . koji sadrži ozbiljnu optužbu protiv njega/; milovanje dlanom po vratu / u mnogim slučajevima kada se osoba brani / - žene, obično u ovakvim situacijama, popravljaju kosu.

Lakovjerne geste . Prsti su spojeni poput kupole sljepoočnice /gest "kupola"/, što znači povjerenje i određeno samozadovoljstvo, sebičnost ili ponos /vrlo česta gesta u odnosu šef-podređeni/.

Geste autoritarizma. Ruke spojene iza leđa, brada podignuta /tako često stoje vojni zapovjednici, policajci, a i vrhovni rukovodioci/. Općenito, ako želite jasno pokazati svoju nadmoć, trebate se samo fizički izdići iznad protivnika – sjesti iznad njega ako pričate sjedeći, ili možda stati ispred njega.

Geste nervoze . Kašljanje, pročišćavanje grla / tko to često radi osjeća se nesigurno, tjeskobno /, laktovi su položeni na stol, čineći piramidu čiji su vrh ruke smještene točno ispred usta / takvi se igraju mačke i miša s partnerima, dok im ne daju priliku da "otkriju karte", što je naznačeno micanjem ruku s usta na stolu / zveckanjem novčića u džepu, što ukazuje na zabrinutost zbog prisutnosti ili nedostatka novca; trzanje uha znak je da sugovornik želi prekinuti razgovor, ali se suzdržava.

Pokreti samokontrole. Ruke iza leđa i čvrsto stisnute. Drugi položaj je sjedenje na stolici, muškarac je prekrižio gležnjeve i sklopio ruke na naslonima za ruke /tipično za čekanje kod zubara/. Geste ove skupine signaliziraju želju za suočavanjem s jakim osjećajima i emocijama.

Govor tijela izražen u hodu.

Najvažniji su brzina, veličina koraka, stupanj napetosti povezan s pokretima tijela pri hodu, postavljanje čarapa. Ne zaboravite na utjecaj cipela (posebno za žene)!

Brz ili spor hod ovisi o temperamentu i snazi ​​nagona nemiran-nervozan - živahan i aktivan - smiren i opušten - tromo lijen (npr. s opuštenim, spuštenim držanjem i sl.)

širokim koracima(češće kod muškaraca nego kod žena): često ekstravertnost, svrhovitost, revnost, poduzetnost, učinkovitost. Najvjerojatnije usmjeren na udaljene mete.

Kratki, mali koraci(češće kod žena nego kod muškaraca): veća zatvorenost, oprez, proračunatost, prilagodljivost, brzo razmišljanje i reakcije, suzdržanost.

Naglašen širok i spor hod- želja za razmetanjem, radnje s patosom. Snažni i teški pokreti trebaju uvijek pokazati drugima snagu i značaj pojedinca. Pitanje: je li stvarno?

Izražen opušten hod- nezainteresiranost, ravnodušnost, odbojnost prema prisili i odgovornosti ili kod mnogih mladih - nezrelost, nedostatak samodiscipline ili snobizam.

Primjetno sitni, a istovremeno brzi koraci, poremećeni ritmički: uzbuđenje, plašljivost različitih nijansi. (Nesvjesni cilj: izbjeći, ustupiti mjesto svakoj opasnosti).

Ritmički snažan hod, lagano se njišući naprijed-natrag(s pojačanim pokretima kukova), tražeći prostor: naivno-instinktivne i samouvjerene prirode.

Miješanje "opuštenog" hoda odbijanje voljnih napora i težnji, letargija, sporost, lijenost.

Težak "ponosan" hod, u čemu ima nečeg teatralnog, ne sasvim primjerenog, kada su koraci relativno mali pri laganom hodu (kontradikcija), kada se gornji dio tijela drži zašiljeno i preuspravno, možda s poremećenim ritmom: precjenjivanje samog sebe, bahatost, narcisoidnost.

Tvrd, uglat, na štulama, drveni hod(neprirodna napetost u nogama, tijelo se ne može prirodno ljuljati): stegnutost, nedostatak kontakata, plašljivost - dakle, u obliku kompenzacije, pretjerana tvrdoća, prenaprezanje.

Neprirodan trzavi hod naglašeni krupni i brzi koraci, zamjetno mahanje rukama naprijed-natrag: postojeća i iskazana aktivnost često je samo besmisleno bavljenje i trud oko nekih vlastitih želja.

Konstantno podizanje(na napetim nožnim prstima): težnja prema gore, vođena idealom, snažnom potrebom, osjećajem intelektualne superiornosti.

Držanje

Dobro opušteno držanje- osnova je velika osjetljivost i otvorenost prema okolini, sposobnost trenutne upotrebe unutarnjih snaga, prirodno samopouzdanje i osjećaj sigurnosti.

Nepokretnost ili napetost tijela: samoobrambena reakcija kada se osjete da nisu na svom mjestu i žele se odmaknuti. Veća ili manja sputanost, izbjegavanje kontakta, bliskost, egocentrično stanje duha. Često osjetljivost (osjetljivost kada se trebate procijeniti).

Stalna stegnutost i vanjska krutost s određenom hladnoćom manifestacija: osjetljive prirode koje se pokušavaju sakriti iza privida čvrstoće i samopouzdanja (često prilično uspješno).

Loše, tromo držanje: izvana i iznutra "visi nos"

pognut unatrag: poniznost, poniznost, ponekad servilnost. To je duhovno stanje, što potvrđuje svima poznat izraz lica.

Često zauzimani položaji konvencionalne vrste(npr. jedna ili dvije ruke u džepovima, ruke sklopljene na leđima ili prekrižene na prsima i sl.) - ako nisu povezane sa stanjima napetosti: nesamostalnost, potreba da se neprimjetno uključite u opći poredak. Često se promatra kada se nekoliko ljudi okupi u grupi.

Govor tijela - ramena i gornji dio tijela

Kombinacija: visoka ramena s blago pognutim leđima i više ili manje uvučenom bradom(manje ili više pognuta glava, uvučena u ramena): osjećaj ugroženosti i iz njega proizašlo obrambeno ponašanje: bespomoćnost, osjećaj "čekinja", straha, nervoze, plašljivosti. Ako stalno traje, radi se o ustaljenoj osobini koja se razvila iz dugotrajnog boravka u stanju zastrašivanja, primjerice, uz stalni strah od roditelja ili supružnika (kućni tiranin).

Ramena nagnuta prema naprijed- osjećaj slabosti i potištenosti, podložnosti, osjećaj ili kompleks manje vrijednosti.

Stiskanje ramena naprijed i van- s jakim strahom, užasom.

Slobodno spuštanje ramena- osjećaj samopouzdanja, unutarnje slobode, kontrole nad situacijom.

Sklekovi za ramena- osjećaj snage, vlastite sposobnosti, aktivnost, poduzetnost, odlučnost u djelovanju, često preispitivanje samog sebe.

Naizmjenično podizanje i spuštanje ramena- nemogućnost da se nešto točno utvrdi, sumnje, razmišljanja, skepticizam.

Ispupčena prsa(intenzivni udisaji i izdisaji, stalni veliki zaostali zrak u plućima):

"+": svijest o snazi, snažan osjećaj vlastite osobnosti, aktivnost, poduzetnost, potreba za društvenim kontaktima.

"-" (osobito ako je podvučeno): razmetljivost, "napuhana" osoba, "napuhane" namjere, precjenjivanje samog sebe.

udubljena prsa(izdisaj intenzivniji od udisaja, u plućima je minimalna količina zraka) - često ramena padaju prema naprijed:

"+": unutarnji mir, određena ravnodušnost, izolacija, ali sve je to u granicama pozitivnog, jer proizlazi iz slabosti motiva.

"-": loše zdravlje, nedostatak pritiska i životna snaga, pasivnost, poniznost, depresija (osobito s općim slomom).

Ruke naslonjene na bokove: potreba za jačanjem, jačanjem. Demonstracija drugima vlastite čvrstoće, samopouzdanja, stabilnosti i nadmoći: ruke se uopće ne koriste u svađi, zahtjevima za velikim prostorom. Izazov, bravure. Često kompenzacija za skriveni osjećaj slabosti ili neugodnosti. Akcija je pojačana sa široko razmaknutim nogama i glavom povučenom unatrag.

Ruke podupiru gornji dio tijela, oslanjajući se na nešto npr. uz stol, naslon stolca, nisko postolje, itd.: ovo je potporni pokret za gornji dio tijela za nekoga tko je slab na nogama; u psihološkom smislu – želja za duhovnom potporom uz unutarnju neizvjesnost.

Poštovani posjetitelju!
Psihološki značaj gesta nužno se proučava u okviru predmeta "Praktična psihologija i hipnoza"

Naši tečajevi su prije svega tečajevi "za dušu". Omogućuju vam da drugačije gledate na život i svijet a usmjereni su na svestrani samorazvoj odrasle osobe.
Posebno je vrijedan u tom smislu kompletan