Nižnji Novgorod
Igor Kochetov
trgovačka mreža "Namještaj-plus"
Sada vidimo ozbiljne promjene u strukturi potrošačke potražnje. Prvo, došlo je do značajnog pada prodaje. tapecirani namještaj. Sukladno tome, smanjio se i njegov udio u našim trgovačkim prostorima. Tapecirani namještaj prije nije bio profilna kategorija proizvoda za Mebel-plus, ovu su poziciju dobro zastupali podstanari koji su surađivali s lokalnim dobavljačima. Međutim, s početkom krize mnogi mali operateri okrenuli su svoje. Suočeni smo s potrebom povećanja otkupa kako bismo popunili ispražnjeni prostor. Prilikom odabira "mekog" asortimana usredotočili smo se na najjeftinije modele koji koštaju od 10 do 15 tisuća rubalja: oni se najbolje prodaju. Proizvodi federalnih dobavljača koji posluju u srednjem segmentu jednostavno su prestali biti traženi. Evo, na primjer, sofe iz tvornice Pushe uvijek su se dobro kupovale kod nas. Danas više nisu relevantni. Sada sve diktira cijena. Logično, treba ga smanjiti, a tvornice, naprotiv, povećavaju cijenu. Ne preostaje nam ništa drugo nego prekinuti rad s njima.
Taxi online u Kijevu - Vanguard. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - brza narudžba taksija do zračne luke
U sektoru korpusnog namještaja, namještaj vlastite proizvodnje "Ash" je zauzeo vodeća mjesta. Tome smo dugo težili i sada smo jako zadovoljni što zahvaljujući restrukturiranju asortimana možemo sami utjecati na prodajne cijene. Najpopularniji artikli "Ash" su mali oblici namještaja. Stjenke, kuhinjski uglovi, ormarići, ormarići, komode, jeftini kreveti i kompjuterski stolovi. Po našem izravnom nalogu, Yasen je pokrenuo proizvodnju popularnih analognih modela. Na primjer, sada uspješno prodajemo analogni zid Samba Lotus i nekoliko kuhinjskih modula, čiji je prototip bio model Stolplita. Ne osjećamo grižnju savjesti. Vrlo rado bismo prodali namještaj samih tvornica, kad bi nam ga pustili na vrijeme i u pravoj količini.
Unatoč tome, proizvodi tvornice Stolplit i dalje zauzimaju značajan udio u asortimanu Mebel-plus. Stolplita kuhinje su najpopularnije među kupcima. Ne mogu se žaliti ni na prodaju tvornica Miassmebel i Volgogradmebel. Također rade glatko.
Općenito, želim napomenuti da se prosječni ček u našim trgovinama smanjio za 30 posto. Ljudi najčešće kupuju ne veće od 15 tisuća rubalja. Kupnja do 20 tisuća već se smatra velikom.
Belgorod
Irina Bondarenko
mreža trgovina "Expert"
Od početka ove godine tapecirani namještaj počeo se lošije prodavati. Kupci su izgubili interes za sofe vrijedne više od 80 tisuća rubalja. Od prošle godine na izložbi smo imali dvije sofe po 200 tisuća kuna i sretni smo što smo ih uspjeli prodati početkom veljače. Ne planiramo sada naručivati takve modele. Za naše kupce definitivno su prešle u kategoriju skupih. Najpopularniji modeli su eurobook sofe. I nije važno tko ih proizvodi. Glavni uvjet potražnje je cijena. Ne bi trebao porasti iznad 50 tisuća rubalja. Što se dobavljača tiče, najbolje rezultate u našim trgovinama pokazuju tvornice Int i Freiling. Ostatak je pao trideset posto.
Kod prodaje ormarskog namještaja dinamika je bolja. Proizvodi naših glavnih dobavljača - Dyatkovo i Angstrem - još uvijek su u prodaji. Istina, preferencije potrošača postupno se mijenjaju u "korpusu". Prosječni ček za kupnju smanjen je za 15 posto. Dyatkovo je gotovo zaustavio prodaju medija novi program"Melody", ali interes kupaca za ekonomični "Concept" nije nestao. Usput, tvornica je nedavno predstavila nove boje. Novi su sve gori. Kupcu treba vremena da se navikne na ažuriranja. Ne znam koliko je dalekovidno eksperimentirati s trčanjem manekenki tijekom krize.
Ufa
Farit Sakaev
Trgovačka mreža "Uyutny Dom"
Stolovi, stolice, komode, kompjuterski stolovi - ovo su sada najrelevantnije pozicije u našim trgovinama. Obujam prodaje malih kalupa nije smanjen. Međutim, došlo je do promjene omiljenih dobavljača. Prethodno su za nas nedvojbeni lideri u prodaji bili proizvodi iz Elburga. Donedavno smo aktivno podržavali njihov korporativni format „Grad stolova i stolica“. No, s rastom tečaja, cijene Elburgovih pozicija porasle su za 20 posto. Kupac je odmah odgovorio. Prodaja je pala. Sada je u sektoru stolova i stolica porasla prodaja namještaja još jedne veleprodajne i maloprodajne tvrtke Domoteka. Cijene su im niže, a ponuda u ekonomskom segmentu šira. Domoteka ima svoje vlastita proizvodnja, i manje su ovisni o fluktuacijama valuta.
Potražnja za spavaćim sobama je pala. Da ne kažem da se uopće ne kupuju, ali nekako nisu baš aktivni. Ljudi su odmah prestali uzimati punopravne garniture za spavanje. Radije kupuju spavaću sobu u dijelovima. Prvo krevet, mjesec dana kasnije - ormar, pa - komoda ... Shvaćamo da je njima lakše, i izlazimo na pola puta. Kupce “pamtimo” i obavještavamo ih o novim dolascima.
Najpopularniji modeli u kategoriji spavaće sobe su Legend set tvornice Lotus, te Geneva i Eden pod istim brendom.
Možda Lotus proizvodi ostaju jedni od najtraženijih od strane kupaca. Njihova poznata zidna Samba i niz modela za dnevne sobe i dalje su vrlo popularni. Značajno, slični modeli iz istog "Interdesigna" prodaju se puno lošije. Općenito, mogu reći da u pozadini negativnih prodajnih podataka u sektoru namještaja za dnevne sobe samo Lotus pokazuje barem neku pozitivnu dinamiku. Nažalost, s Lotusom je još uvijek teško surađivati zbog sustavnog kršenja ugovornih obveza.
U segmentu ekonomičnog namještaja najbolji nastup u tvornicama "Tri I" i "Intedi". Dobro se prodaju dječje sobe i hodnici.
Pala je prodaja tapeciranog namještaja. Posebno me brine situacija s tvornicom Rival. Prije su se njihove sofe jako dobro prodavale, sada su pale gotovo 50%. Međutim, ova slika se promatra samo kod saveznih dobavljača. Proizvodnja lokalnih tvornica postaje relevantna. Sofe koje proizvode su iste, a cijena s njima, za razliku od moskovskih proizvođača, može se dogovoriti. Sada je udio proizvoda domaćih proizvođača u našoj asortimanskoj matrici porastao za 40 posto. Sukladno tome, smanjio se udio federalnih proizvođača. Najpopularniji modeli u sektoru tapeciranog namještaja su eurobooks i sofe s mehanizmima za izvlačenje. Odnosno opcije spavanja. Stolice nikome ne trebaju.
Prosječni ček u našim trgovinama smanjio se za trećinu - s 30 na 20 tisuća rubalja. Sada je teško vrijeme za aktivnu prodaju. Nije samo kriza, već je i početak sezone. Naravno, mi smo se već počeli pripremati da ga prođemo sa što manje gubitaka. Važno je održati lojalnost kupaca. Sada smo razvili program obročne otplate s jednom od banaka. Vidimo da su ljudi spremni kupiti kompletan set iste spavaće sobe, ali nema dovoljno novca - dajemo na rate. U tom slučaju robu puštamo kupcu bez popusta, budući da iznos popusta ide banci. Ova usluga sada dobiva na popularnosti, jer ljudi, unatoč krizi, još nisu izgubili potrošački instinkt.
Moskva
Evgenij Leontjev
trgovačka mreža "Sofe i fotelje"
Ne mogu reći da smo smanjili iznos prosječnog čeka. Naravno, došlo je do određene preraspodjele cjenovnih preferencija, ali to nije osobito utjecalo na promet lanca. Prodaja modela srednjeg segmenta je pala, ali su pokazatelji u "ekonomiji" porasli. Profit se, naravno, smanjio, ali to se dogodilo zbog smanjenja marže i naše želje da zadržimo što više niske cijene. Danas je naš zadatak zadržati cijene na razini prije krize. Sve dok uspije.
Također ne mogu reći da postoje neki hit modeli na mreži. Upravljali smo potražnjom. Ako odlučimo da ovaj mjesec je potrebno prodati maksimalan iznos„Eurobooks“, tada pripremamo prigodnu promociju. Budući da su takve promocije planirane za godinu dana unaprijed, ne očekujemo iznenađenja u vidu neočekivane promjene u relevantnosti modela. Za nas je učinkovit proizvod koji sami odaberemo.
U međuvremenu se nastavlja razvoj mreže "Sofe i fotelje". Širimo svoja tržišta i otvorili smo 9 novih trgovina u posljednja tri mjeseca.
Chita
Aleksandar Dmitriev
trgovačko i maloprodajno poduzeće Rimex-M
Imamo šest vlastitih trgovina. U Chiti, Khabarovsku, Krasnokamensku, mongolskom Ulaanbaataru, a još jedan je otvoren u gradu Borzya u Trans-Baikalskom kraju. Radimo u segmentima "srednji" i "srednji plus". U Chiti imamo zaseban format trgovanja " narodni namještaj gdje prodajemo proizvode ekonomske klase.
Jasno je da u različitim segmentima promatramo različite situacije. U "ekonomiji" prosječni ček pao je za polovinu. Kupnja od 10-15 tisuća rubalja smatra se vrlo uspješnom za trgovinu. Iako je ranije prosječni ček premašio 25 tisuća rubalja. Lider prodaje u gospodarstvu - "Stolplit". Prije svega dobro se prodaju kuhinje i kreveti ove tvornice.
U segmentu "srednji plus" pad prosječnog čeka nije toliko primjetan kao u segmentu "economy". U principu, još uspijevamo prodati sav namještaj izložen u halama. Za razliku od drugih operatera, nastavljamo aktivno trgovati uvoznim namještajem srednje-visokog cjenovnog segmenta. Ovdje je sve jednostavno. Samo su malo smanjili maržu i ostali na istim cijenama. Međutim, “prosječne” Italija i Kina značajno su “potonule”.
Prodajni kuhinjski namještaj pao 15 posto. Naši bivši čelnici - tvornice "Maria", "Rossibalt" i "Ulyanovskmebel" - do sada pokazuju negativan trend.
U sektoru tapeciranog namještaja, MTs-5 je i dalje prioritetna tvornica za nas. Naravno, smanjio se iznos prosječnog računa za namještaj tvrtke Kirov-Chepetsk. Ranije smo lako prodavali sofe u vrijednosti do 500 tisuća rubalja. Modeli koji koštaju od 70 do 250 tisuća sada se dobro prodaju. Dobryi Stil i Pinskdrev su lideri u srednjem segmentu.
U "slučaju" srednje cijene dobra prodaja u Kirovskom Lotusu. Ali mi, nažalost, na tome ne zarađujemo puno. Kašnjenje isporuke i organizacija vlastitog servisa pojedu svu zaradu. Nadam se da će se situacija s Lotusom s vremenom popraviti. U svakom slučaju, u to nam se kunu već više od mjesec dana.
Novosibirsk
Elena Zemtsova
Trgovina Escado
Interesi kupaca se polako, ali sigurno pomiču prema osnovnim namještajima. Prodajemo puno komoda, ormara, stolova i stolica. Hodnik se već smatra velikom kupnjom. Ljudi dijele narudžbe. Jedna spavaća soba se može kupiti u roku od tri mjeseca. Prvo će doći i kupiti krevet, zatim - ormariće, zatim - ormar. O toaletni stolići govora nema. Već se smatraju luksuzom.
Isto je iu sektoru tapeciranog namještaja. Kompleti sofa-"trojka" plus fotelje sada nisu relevantni. Ali modeli malih kućišta u vrijednosti do 16 tisuća rubalja vrlo su popularni.
Isti pomak cijena uočen je iu "korpusu". Gotovi kompleti su traženi. Među njima - Lotus "Samba", Diamond "Sakura", Angstremov "Freestyle". Dobro se prodaju stari provjereni modeli "Distrikta" i "Crvenog listopada" - "Arkadija" i "Lunarija". Općenito, stare ekonomske serije pokazuju pozitivan trend u gotovo svim tvornicama. Stječe se osjećaj da se kupac boji novih proizvoda i radije uzima ono što se prodaje po stabilnoj cijeni i što se dobro pokazalo.
Mi, fokusirajući se na promjenjive potrebe kupaca, prisiljeni smo revidirati politiku asortimana. Naravno, zaziremo od promjena cijena ili nekih karakteristika popularnih modela. Vjerujemo da sada nije vrijeme za takve eksperimente.
Irkutsk
Valerija Vasiljeva
trgovačka mreža "Svijet namještaja"
Ne vidim dramatične promjene u strukturi potražnje ili opsegu kupnje. U Irkutsku je uvijek postojao određeni kupac. I u bolja vremena ljudi nisu kupovali velike količine, radije su kupovali namještaj u dijelovima.
Potražnja za asortimanom nije se puno promijenila u odnosu na studeni prošle godine. Naleti interesa za pojedine grupe proizvoda ovise o sezoni. Sada su dnevne i spavaće sobe u velikoj potražnji.
Okusi kupaca nisu se promijenili, što se ne može reći o njihovim mogućnostima. Prosječni ček pao je za 10 posto. Osim toga, primijetili smo da su ljudi počeli kupovati češće, ali za manje novca. Velike svote, au našem slučaju, ovo je kupnja od 10 tisuća rubalja, boje se potrošiti.
Općenito, posjetiteljima naših trgovina prilično je teško pratiti potrošačke trendove u maloprodaji namještaja. Ukuse naših kupaca, zapravo, formiraju dobavljači. Prodajemo ono što želimo prodati, a ne ono što žele kupiti od nas.
Programi Dyatkovo "Concept" i "Octava" ostaju lideri u prodaji, modularni sustav "Prestige" tvornice Angstrem dobro se prodaje. Linija "Umjetnost i obrt" tvornice Avangard u blizini Moskve također je vrlo popularna.
Vladivostok
Dmitrij Semakov
trgovačka mreža "Mebel-Grad"
Još ne mogu dati točne podatke o promjenama u strukturi potražnje. Radimo samo izračune i analize. Za razliku od drugih ruskih regija, koje su izvijestile o ozbiljnom smanjenju potražnje već u studenom, Primorski kraj se zadržao još tri mjeseca. Pad nam je počeo krajem veljače i nastavio se u ožujku. Sada vidimo pad prodaje od 15% i promjenu u prirodi potražnje u cijeloj mreži.
Prosječni ček pao je za 10 posto. Općenito, nikad nije bio osobito visok - ostao je na razini od 15 tisuća rubalja. Sada vidimo postupni pad aktivnosti potrošača i jasnu želju da se što više uštedi. Ovako se razvija situacija u Vladivostoku. U regionalnim središtima i gradovima pad je osjetniji. Prosječni ček održava se na razini od 8 tisuća rubalja.
Već smo uskladili nabavnu politiku. Do sada smo obustavili rad s dobavljačima koji nude namještaj srednje klase. Usmjeren na ekonomiju. U prethodnim svezacima trgujemo cijelom ponudom Stolplita, ali smo iz matrice izbacili namještaj iz tvornice Lotus. Nisam se mogao dogovoriti oko uvjeta. Smanjili smo srednji cjenovni rang Dyatkova. Na podijima u trgovinama nastojimo ostaviti samo one modele koji će biti zanimljivi našim kupcima, to jest "ekonomiju" i "proračun".
Rostov na Donu
Valentina Novikova
poduzeće za veleprodaju i maloprodaju "Mebeltorg"
Obim prodaje je u padu od početka krize. Nekoliko puta nismo ispunili mjesečni plan. Studeni prošle godine i veljača ove godine bili su prilično teški mjeseci. Međutim, u ožujku se dinamika poboljšala. Vjerojatno je panika potrošača splasnula, a mi smo zauzvrat, budući da smo ne samo maloprodaja, već i veleprodaja, povećali broj ugovornih strana.
Ne gubimo optimizam: bez obzira na vremena, namještaj se na jugu još uvijek prodaje prilično živahno. Ozbiljne količine kupuju Čečenija i Adigeja.
Ekonomsku nišu pokrivamo robom brojnih domaćih proizvođača. Dosta stabilan i srednji segment. Naši glavni dobavljači su kalinjingradske tvornice Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture, kao i tvrtka Ufamebel. Osim vlastitih trgovina, opslužujemo trgovačke prostore naših partnera u regijama Rostov, Volgograd i Astrakhan. U bliskoj budućnosti namjeravamo otvoriti veleprodajno skladište u Groznom.
Unatoč općem padu prodaje, nećemo raditi reviziju asortimana. Nedavno održana izložba namještaja u Krasnodaru pokazala je da operateri ne gube interes za naš namještaj. Naravno, kupac se sada fokusira na jeftine modele, ali postoje takvi modeli u portfelju asortimana naših dobavljača. Sada se dobro prodaju “talijanska” kolekcija “Interdesigna”, program “Sahara” tvrtke Mann-Group. Također, novi program Ufamebeli, Cary Princesses, ima dobru dinamiku.
Ekaterinburg
Arkadij Potoročin
trgovačka mreža "Centromebel"
Od početka prošle jeseni bilježimo pad prodaje od 40%. Ne mogu reći da je neki segment "tonuo" više, a neki manje. Primjećujemo ujednačen pad potražnje za svim kategorijama namještaja. U ovoj situaciji, naravno, moramo revidirati asortiman - napustiti modele koji se sporo kreću i razviti proizvod koji obećava. Naše trgovine dobro prodaju proizvode tvrtki "Yartsevo", "Borovichi", "Angstrem". Sve njihove popularne linije i dalje su tražene. Nakon što je tvornica Zarechye prilagodila cijene za svoj program Harmony, i ova se kolekcija počela prodavati. Nije zabilježen pad prodaje Louis Dupont garnitura namještaja. Ova tvrtka, možda, pokazuje naše najbolje prodajne rezultate.
Prodaja namještaja, odnosno količina prodaje, prvenstveno zaokuplja svakog poduzetnika koji se bavi namještajem. Stoga se sve metode, tehnike koje u jednom ili drugom stupnju pridonose povećanju prodaje mogu smatrati učinkovitima. Vrlo važan za svaku tvrtku je odjel prodaje, jer je iz nje učinkovit rad ovisi o osvajanju tržišnog udjela, povećanju prodaje, kao i prvom ulasku u dotičnu nišu. Voditelja tvrtke treba stalno zanimati koliko je učinkovit rad odjela prodaje, koje mjere treba poduzeti za povećanje količine, koji problemi postoje? No, ako situaciju promatramo konkretnije, onda povećanje prodaje ne ovisi samo o odjelu prodaje, već i o svim procesima koji se odvijaju u tvrtki.
Uz navedeno, vrijedi reći i sljedeće - direktor odjela prodaje trebao bi imati maksimalno razumijevanje za sve opcije i načine povećanja prodaje, neizravne i izravne, koji su pod njegovom izravnom kontrolom. Ako govorimo konkretno o metodama učinkovite prodaje namještaja, prije svega moramo reći sljedeće:
- potrebno je razumjeti i snalaziti se u situaciji na tržištu namještaja, vlastitoj i konkurenciji, a sva ta znanja treba usmjeriti u pozitivnom smjeru;
- važna točka je odrediti strategiju kako osvojiti ciljnog kupca, potrebno je odlučiti s kim će suradnja biti najkorisnija za obje strane, tko su ciljni kupci tvrtke i, naravno, stalno morate biti u potrazi za novim niše u kojima se isplati razvijati;
- u procesu upravljanja prodajom tvrtka treba pravilno odabrati broj kanala, njihovu distribuciju, sudionike, također kontrolirati sudionike, motivirati ih;
- potrebno je razviti i implementirati uvjete koji će biti obostrano korisni i zanimljivi kako za tvrtku tako i za ciljne kupce;
- Ne zaboravite na postojeće kupce - morate stalno održavati odnose s njima. Često se događa da u procesu rasta prodaje mnogi zaborave na stare kupce. Ne bi trebalo biti. Potrebno je stalno povećavati obujam kupnje od kupaca, održavati odnose, formirati njihovu predanost i lojalnost;
- da bi se privukli novi kupci, mora postojati motivirano i dobro obučeno osoblje koje poznaje i voli njihove proizvode, uz zadržavanje visokih standarda usluge za postojeće i nove kupce tvrtke;
- ovisno o općoj gospodarskoj situaciji u zemlji, o kupovnoj moći tržišne situacije i konkurenata, cijene treba varirati;
- razvijati nove proizvode i nuditi ih kupcima ovisno o njihovim potrebama, prijedlozima i željama, kao i zahtjevima, razvijati i plasirati marku na tržište;
- informiranje kupaca o njihovim proizvodima, uslugama, tvrtki u cjelini, što se može učiniti sudjelovanjem na izložbama, PR-om, oglašavanjem, internetskim resursom itd.
Ovo je samo dio tehnika koje bi trebali usvojiti oni koji stvarno žele učinkovito prodavati namještaj. Kao što je gore navedeno, sudjelovanje na izložbama također utječe na učinkovitost prodaje. Zadržimo se na ovome malo detaljnije.
Prvenstveno , sudjelovanje na izložbi- ovo je neosporna prednost, zahvaljujući kojoj se ostvaruje osobni kontakt između predstavnika tvrtke i postojećih, ali i potencijalnih kupaca. Izložba vam omogućuje da prezentirate i jasno identificirate sve pozitivne kvalitete svojih proizvoda na neutralnom području, uspoređujući ih s proizvodima konkurenata. Na izložbi, prilikom susreta s klijentom, postoji mogućnost zadobivanja povjerenja klijenta, a također, što je važno, analizirati informacije o problemima, potrebama i interesima klijenta.
Naravno, sve što je gore rečeno u vezi s izložbama ima veliki značaj. Ove se informacije mogu pripisati glavnim i glavnim, ali ipak nisu jedine. pozitivna strana, što uvelike proširuje mogućnosti u promociji Vaših proizvoda i usluga. Sudjelovanjem na izložbi možete prijaviti svoje inovacije, razvoj i predstaviti niz svojih proizvoda. Ako je izložba pravilno odabrana, time promovirate svoj brend. Na izložbi možete reklamirati robu koja se ne može prodati bez demonstracije. Izložba je najbolje mjesto, gdje se pojašnjavaju potrebe vaših kupaca, također se dobivaju pozitivne i negativne povratne informacije o vašem marketingu. Zauzvrat, možete vidjeti svoje nedostatke.
Trenutno gotovo svaka tvrtka za namještaj prodaje svoje proizvode uz pomoć dilerske sheme. Što se tiče rada proizvođača namještaja i poduzetnika, između njih se sklapa ugovor. Zapravo, shema rada je gotovo ista kao kod klasične sheme dilerski odnosi. U većini slučajeva proizvođač trgovcu daje besplatne uzorke laminata, tkanina, katalog proizvoda i još mnogo toga. Namještaj se također može osigurati izravno kao izlog. Općenito, trgovac je opskrbljen svime potrebne informacije. Nakon zaprimljene narudžbe od klijenta, nakon određenog vremena trgovac sam ili uz pomoć transporta tvornice isporučuje proizvode. Što se tiče korištenja transporta postrojenja, on se uglavnom koristi za velike količine narudžbi. Prodavatelj je također dužan sastaviti namještaj.
Važna uloga ne samo u namještaju, već iu bilo kojoj drugoj djelatnosti dodijeljena je odabiru osoblja. Vrijedi se malo više zadržati pravila zapošljavanja:
- Jedna od važnih točaka je navođenje plaće zaposlenika. Dakle, moguće je odabrati zaposlenika potrebne kvalifikacije;
- Za prepoznavanje profesionalnih i osobne kvalitete, kao i za određivanje karakteristika lika, popunjava se upitnik;
- Provodi se osobno testiranje;
- Provjeravaju se dokumenti o obrazovanju, preporuke. Prednost ima certificirani stručnjak koji ima besprijekorne preporuke.
Za kvalitetan rad zaposlenici moraju biti motivirani. Bez njih, teško da ćete postići velike rezultate financijski uspjeh. Naravno, pristojna razina plaće je važna točka. Ali nije bitna samo materijalna motivacija zaposlenika, već i ona nematerijalna:
- korporativni odmor;
- studijski programi;
- jamstvo standardiziranog radnog dana;
- plaćanje ručkova za zaposlenike;
- prevencija bolesti i još mnogo toga.
I zaključno, nije naodmet osvrnuti se na prodaju namještaja putem interneta koja iz godine u godinu postaje sve popularnija. Popularnost referenca posao s namještajem putem Interneta je određen njegovim prednostima koje su sljedeće: znatno manji troškovi za najam prostora, potrebno je samo skladište, od osoblja može biti prisutan samo operater koji istovremeno odgovara na pozive, prima narudžbe i koordinira isporuku. Prodaja putem interneta ima brojne prednosti jer se svatko u bilo koje doba dana može upoznati s cjelovitim katalogom proizvoda, odabrati opciju koja ga zanima, kako zbog cijene, tako i ovisno o svojim potrebama.
Članci o tome kako prodati namještaj
Pripreme za izložbe namještaja
Prodaja namještaja putem interneta
Rad s trgovcima
Razmotrite načine povećanja prodaje namještaja:
Forum proizvođača namještaja:
Video o tome kako učinkovito voditi posao s namještajem i povećati prodaju
"Pro business": Posao s namještajem
Kako izgraditi učinkovitu poslovnu strukturu namještaja
Konzultantski menadžeri često imaju poteškoća, pa bih želio istaknuti nekoliko ključnih točaka o tome kako pravilno prodati namještaj. Nadamo se da će vam ovo pomoći u budućnosti u komunikaciji s kupcima i da će pomoći u povećanju razine prodaje. Kako komunicirati s kupcima?
Prije svega, morate se zamisliti na mjestu klijenta. Namještaj je skupa roba, bez obzira na financijsko blagostanje, kupnja namještaja ne ide impulzivno. Često je sama činjenica kupnje namještaja značajan događaj ili je povezana s njim. U tom smislu, kupci imaju mnogo tjeskobe i sumnje, jer će s novom akvizicijom morati živjeti rame uz rame više od godinu dana. Vrlo često, klijent mora uzeti u obzir pri kupnji ne samo svoje mišljenje. Mnogo je razloga zašto ljudi kupuju novi namještaj i obično su tipski: popravci, preseljenje novi stan, rođenje djeteta, potreba za životom se mijenja.
Poznavanje ovih tipičnih situacija pomaže u prepoznavanju potreba klijenta, a možete postaviti niz razjašnjavajućih pitanja o njima. Ponekad čak ni sam klijent ne razmišlja o nekim točkama, koje kasnije mogu biti vrlo važne. A menadžer, uz pomoć svojih sugestivnih pitanja, pomaže u donošenju ispravne odluke. Klijentu će biti puno ugodnije komunicirati s menadžerom koji će brzo razumjeti njegove želje i potrebe. Uostalom, ne svatko odmah jasno razumije kakav namještaj treba. Osim toga, namještaj je proizvod s mnogo karakteristika, pa ljudi često imaju površne predodžbe o njemu značajke dizajna namještaja ili imaju velika očekivanja u vezi s ovim proizvodom. Morate znati apsolutno sve o proizvodima i prezentirati informacije jednostavno, jasno i sažeto.
Kako upoznati kupca? Ovo pitanje je također vrlo važno. Uostalom, to je prvi dojam o vama, o društvu, a svi znamo da se ljudi dočekuju po odjeći. Ispravno upoznati kupca znači promatrati njegove preferencije, slušati što nude konkurenti. Svakako se pozdravite, ovo nije samo način da privučete pažnju, jer bi svatko od nas želio prijateljski stav.
Ponudite kvalitetne proizvode i uvijek upozoravajte na prisutnost braka, jer vam se ljudi mogu vratiti. Uvijek pozovite klijenta da prouči ugovor kako ne bi bilo sumnje u pouzdanost vaše organizacije. Znati kako pravilno prodati namještaj osigurat će dobra reputacija za sebe i svoju tvrtku.
Bolje je prikazati proizvod s njegovim "licem", ako je kauč, onda je bolje ponuditi sjesti i leći, istaknuti njegovu ergonomiju i funkcionalnost. Kada predstavljate dječji namještaj, bolje je usredotočiti se na ekološki prihvatljive materijale, izraziti karakteristike materijala, reći o čvrstoći okvira, odsutnosti oštri kutovi. Bolje je pristupiti pitanju cijene kada ste već razgovarali o prednostima u pogledu kvalitete i svojstava vašeg namještaja.
Obavezno se nasmiješite i uspostavite kontakt očima. Ništa nije pogodnije za rad s klijentima od iskrene želje za pomoći. Nadamo se da će vam ovi jednostavni savjeti o tome kako komunicirati s kupcima pomoći u tome daljnji rad. Sretno!
02.11.2016
"Ovaj je članak napisao Alexander Seleznev, generalni direktor tvrtke Content Farm, http://content-farm.ru/, čije znanje i iskustvo smatram korisnim za tvrtke koje proizvode namještaj."
Alexandrov S. A., osnivač MMCC-a
Moj tim bavi se internetskom promocijom po principu "ključ u ruke", a dogodilo se da ove godine među kupcima imam nekoliko proizvođača namještaja. Stoga, posebno za web stranicu MMCC, reći ću vam 2 stvarna slučaja online oglašavanja za njih. Prema podacima iz ovog članka, vlasnici tvrtki s namještajem moći će, doduše okvirno, procijeniti koliko će morati potrošiti, a koliko dobiti prodajom robe putem interneta.
Dakle, 2 Kupca za koje smo radili gotovo isti posao, ali čiji su rezultati radikalno različiti. Postojali su opsežni početni razgovori s oba korisnika, tijekom kojih su procijenili situaciju i odlučili kako im je najbolje napredovati na internetu. Ali oba su klijenta na kraju zatražila da naprave slijetanja i pokrenu kontekstualno oglašavanje. Kažu "zaradit ćemo na ovome, a onda ćemo dalje razmišljati".
Oba kupca imaju kuhinje. Oba kupca imaju vrlo male tvrtke, doslovno desetak ljudi.
Jedan kupac je u Bjelorusiji, drugi na Uralu. Dalje ću ih zvati Bjelorus i Uralets. U regiji kojoj je Bjelorusija planirala prodaju živi oko pola milijuna ljudi. Ural također.
Njihovi potrošački segmenti bili su malo drugačiji. Bjelorusija ima prosječni minus. Ural ima prosječan plus. To je bilo zbog činjenice da je Uralets u starim, uspješnim vremenima stekao visokokvalitetnu opremu. Konkretno, na primjer, oprema za ispis fotografija. Kao i CNC strojevi s preciznošću rezanja od 0,1 mm.
Kontekstualno oglašavanje i landing - koja je njihova funkcija pri prodaji namještaja putem Interneta
Prvo, za svaki slučaj, reći ću ti - što je kontekstualno oglašavanje, a što landing stranice.
Internetska prodaja, po svojoj prirodi, ne razlikuje se od prodaje na terenu. Da biste nešto prodali, potrebne su vam samo 3 stvari:
Proizvod, odnosno nešto za što će vam ljudi pristati dati svoj novac.
Protok prolaznika. Od kojih neki trebaju vaš proizvod.
Mjesto za razmjenu proizvoda za novac. Na primjer, trgovina. Jer ako je vaš proizvod na akciji i nitko ne zna za njega, onda ga nitko neće kupiti.
Dalje, treba vam niz prolaznika. Kontekstualno oglašavanje čini upravo to. Kao promotori koji pozivaju ljude da posjete vašu trgovinu tijekom promocija. Kontekstualno oglašavanje poziva one internetske prolaznike koji su zainteresirani za namještaj da vas pogledaju. Istovremeno, plaćate samo za one koji su pristali i došli k vama. Za one koji nisu zainteresirani i prolaze, ne plaćate.
Dalje, trebate "trgovinu". Gdje vaš posjetitelj može upoznati vaš proizvod. Na Internetu tu ulogu ima ili vaša web stranica ili odredišna stranica. Odredišna stranica je mikro stranica koja se sastoji od samo jedne stranice, koja u idealnom slučaju nudi samo jedan proizvod. Na primjer, samo kuhinje.
A sada pažnja! Landing page nije trgovina na internetu, to je samo vaša vitrina iza stakla na internetu. Ovo je zatvoreni izložbeni prostor iza stakla, na čijim vratima piše "ne približavajte se, ne dirajte ništa rukama!"
Zbog stakla ljudi ne mogu osjetiti presvlake vaših sofa, ne mogu sjediti na njima, ne mogu ništa raditi, mogu samo gledati izdaleka.
Biste li sami dali desetke tisuća rubalja za proizvod koji možete gledati samo izdaleka, iza stakla?
Stoga posjetitelji vaše odredišne stranice neće.
Sve što odredišna stranica može jest povezati posjetitelja vaše odredišne stranice s vašim upraviteljem računa. Najpraktičnije je da kada posjetitelj landinga ostavi svoj telefon, taj telefon uđe u vaš CRM, a onda menadžer u najkraćem roku pozove tu osobu, dogovori se s njom ili za mjerenje, ili da ta osoba dođe u vaš salon. uživo.
Da, naravno, bilo koje i sve metode koriste se na odredišnoj stranici za "usidrivanje" posjetitelja. Zainteresirati ga da napravi sljedeći korak, a ne da se okrene i ode.
No ipak, odredišne stranice rade dobar posao samo kako bi uspostavile kontakt s posjetiteljem.
Zapamtiti: funkcija vaše odredišne stranice nije prodaja, već pretvaranje posjetitelja u potencijalne kupce. Vaš upravitelj će dalje prodavati.
Dva slučaja prodaje namještaja putem kontekstualnog oglašavanja - dva različita rezultata
Vratimo se sada našim Bjelorusima i Uralima. Evo stvarnih brojeva (zaokruženih, ali blizu istine):
|
Prosječan broj posjetitelja odredišne stranice (tjedno) |
||
|
Prosječna potrošnja tjedno, rub. |
||
|
Prosječna cijena posjetitelja odredišne stranice, rub. |
||
|
Prosječan broj potencijalnih kupaca (tjedno). |
||
|
Prosječna cijena olova, rub. |
||
|
Prosječan broj potencijalnih kupaca (tjedno). |
||
|
Prosječna cijena potencijalnog kupca, rub. |
||
|
Prosječan broj prodaja (tjedno). |
||
|
Ukupni prosječni trošak kupca, rub. |
Beskonačnost |
Rezultati:
Bjeloruskinja je potpuno zadovoljna rezultatima. Ponekad traži da neko vrijeme prestane reklamirati, jer produkcija ne može izaći na kraj s njim. Kao što sam rekao, ovo je vrlo mali posao. Osim toga, i Bjelorus i Uralets pokrenuli su internetsku prodaju OPREME redovnoj prodaji koju su već imali.
Ural je pretrpio veliki gubitak.
Zašto postoji takva razlika, reći ću malo kasnije. Prvo ću vam reći zašto tvrtke s namještajem, prema mojim zapažanjima, počinju aktivno ići na Internet.
Gubite pola kupaca ako ne promovirate na internetu.
Naravno, potrebno je ići na internet, i to na duže vrijeme.
Odnosno, može se pretpostaviti da mi se javljaju samo oni proizvođači namještaja koji padaju. Onima kojima tako dobro ide usluge internetske promocije nisu potrebne.
Međutim, tvrdim da su u posljednjih nekoliko godina SVI proizvođači namještaja koji ne napreduju na internetu izgubili polovicu svojih kupaca.
Odnosno, ljudi su se već toliko navikli na internet da gotovo polovica njih prvo traži namještaj na internetu, a tek onda idu tamo gdje su nešto čuvali.
Ako vas ne pronađu na internetu, onda vas pola potencijalnih kupaca neće ni pomisliti pogledati! Jeste li razumjeli?
Ako niste vidljivi na internetu, onda možete računati samo na preostalih 43 posto. A uzimajući u obzir činjenicu da je tržište namještaja dosta ugodno živjelo dugi niz godina i vjerojatno zbog toga većina proizvođača namještaja radije radi na staromodan način, gotovo svi vaši konkurenti imaju istih 43% tržište.
Onih nekoliko proizvođača namještaja koji uspješno rade na internetu, inače, također sudjeluju u odjeljku od ovih 43%. Osim što još uvijek dobivaju ostalih 40% tržišta.
Otuda zaključak: na tržištu namještaja postoje tvrtke koje dobro posluju.
Ova me situacija podsjeća na priču o žabi koja je bila smještena hladna voda i polako se počeo zagrijavati. Zagrijali su se malo po malo, a žaba nije osjećala nelagodu. Dok se ne zavari.
Što je još gore, nema postupnog, već neprekidnog pogoršanja tržišta
I sam sam prošao kroz takve uspone i padove na tržištu dok sam bio blisko uključen u svoj offline posao. Naime trgovina računalima. Na vrhuncu sam imao 4 trgovine u 3 grada. Tržište se mijenjalo i morali ste djelovati vrlo energično samo da biste ostali na površini.
Sada vidim istu stvar na vašem tržištu namještaja. Samo su promjene sporije. Bude li se situacija razvijala na isti način kao prethodnih godina, onda će vam se prodaja bez interneta i dalje smanjivati za 10 posto godišnje. Čak i bez krize.
“Ljudi ne kupuju namještaj online!”
Možete mi prigovoriti: "Ljudi ne kupuju namještaj na internetu!"
I bit ćete u pravu.
Da bi čovjek potrošio ozbiljan novac, na primjer, na istu kuhinju, treba osobno pogledati boje, kucnuti po ploči, ogrebati je prstom, treba mu netko tko će mu pomoći da se nosi s nedoumicama...
U istoj studiji „Ukupna prodaja – 2016.“ na pitanje “Na koje načine najčešće kupujete robu?”, za kategoriju "Namještaj i potrepštine za kućanstvo", 26% je odgovorilo - Internet, a 64% odgovorilo je - trgovina.
Čini se da će se još dugo namještaj kupovati uglavnom u trgovinama. Ali zbog interneta ljudi su sada počeli na drugačiji način odlučivati u koje trgovine ići, a u koje ne.
I samo će se pojačavati. “U 2016. godini u Rusiji 73% građana u dobi od 18 i više godina koristi internet, od čega 47% ispitanih to čini svakodnevno.”
Vaše korištenje internetske promocije, naravno, neće promijeniti situaciju na tržištu.
Imat ćete više kupaca, jer ćete dobiti pristup onim kupcima koje ste prethodno izgubili, onima koji putem interneta odlučuju “gdje će se zainteresirati za namještaj”.
Zašto postoji tolika razlika u rezultatima slučajeva, može li se kontekstualno oglašavanje smatrati “čarobnom pilulom” i formulom za uspješan lanac prodaje na internetu
Vratimo se sada našim Bjelorusima i Uralima.
Zašto postoji tako užasna razlika u rezultatima? Za jedne - povremeno se proizvodnja ne nosi, a za druge - samo troškovi, bez prodaje.
Ako ponovno pogledate tablicu na početku ovog članka, vidjet ćete da su broj posjetitelja odredišnih stranica i cijena posjetitelja gotovo isti.
Da, naravno da postoje razlike. Kontekstualno oglašavanje organizirano je prema principu dražbe. Yandex i Google daju prednost onima koji plaćaju više. Stoga je nemoguće unaprijed reći koliki će biti trošak u jednom ili drugom gradu.
Možemo samo biti sigurni da u velikim gradovima postoji veća konkurencija, pa stoga oglašivači moraju naplaćivati više cijene.
I možete biti sigurni da će u bogatim regijama trošak također biti veći. Budući da je vjerojatnije da će oglašivači naplaćivati više cijene za svoje oglase.
No, svejedno, kontekstualno oglašavanje najrazumljivije je za poslovanje, uključujući proizvođače namještaja. Platio sam novac - posjetitelji su brzo došli - neki od njih postali su kupci. Stoga u Rusiji, prema različitim procjenama, udio kontekstualnog oglašavanja iznosi do 80% novca koji tvrtke troše na Internetu.
Svi proizvođači namještaja s kojima sam razgovarao zapravo žele "čarobnu pilulu". Platio sam i sve je bilo u redu. Čak sam to stavio u naslov članka.
Gore sam naveo analogiju s promotorima. Kontekstualno oglašavanje - poput ovih promotora. Ona poziva prolaznike da vam se obrate. Ali u stvarnosti, ne prodajete na račun promotora. radiš li različiti tipovi privlačenje posjetitelja, upravljanje menadžerima, upravljanje prostorima, upravljanje linijom proizvoda…
Kontekstualno oglašavanje ne biste trebali smatrati "čarobnom pilulom" koja će riješiti sve vaše probleme.
Zlatne godine, kada je bio vrhunac ekonomske učinkovitosti kontekstualnog oglašavanja, već su prošle. Bilo je VIŠE PUTA jeftinije, a konkurencija je bila mala. Sada kontekstualno oglašavanje više nije prikladno za svaki proizvod i ne za svaki grad.
Za koje je slučajeve kontekstualno oglašavanje prikladno, a za koje nije - sažet ću na kraju ovog članka.
Posao s namještajem mora ići na internet. Gotovo polovica vaših kupaca već je tamo. Namještaj možete prodavati online. A za posao s namještajem općenito, kontekstualno oglašavanje funkcionira.
ALI!
Samo ako ga ne tretirate kao čarobnu pilulu, već izgradite kvalitetan prodajni lanac od početka do kraja. Odnosno, kontekstualno oglašavanje + slijetanje + dobar posao prodavači.
Uostalom, zapravo, trošak posjetitelja slijetanja nije ni važan. Odnosno, koliko ste potrošili direktno na oglašavanje – koliko ste platili posjetiteljima da vas pogledaju.
TROŠAK KUPCA JE VAŽAN.
Ako dobijete 20 tisuća dobiti od prodaje kuhinje, potrošite 1200 rubalja. dobiti ovih 20 tisuća kuna, prihvatljiva cijena.
Vratite se na tablicu na početku ovog članka. Vidjet ćete da je cijena olova za Bjelorusiju i Ural usporediva. Da vas podsjetim: lead je posjetitelj koji je spreman s vama dalje komunicirati.
Katastrofalna razlika između Bjelorusije i Urala počela je nakon što mu je potencijalni klijent napustio kontakt.
U Bjelorusiji, od 17 takvih ljudi tjedno, menadžeri su uspješno obradili 14. To jest, 82%.
A za Uralets, od 14 tragova, samo su 3 uspješno obrađena, odnosno 21%.
Pod “uspješno obrađeno” mislim na dovođenje klijenta do kalkulacije troška kuhinje.
Bjelorus ima prodaju, Ural nema prodaju.
Još nešto smo napravili za Bjelorusiju.
Naime:
- Zajedno s Bjelorusom radili smo s njim na promocijama koje su objavljivane na landing stranici kako bi se povećala atraktivnost za kupce.
- Radili smo nekoliko mjeseci, dovršavajući i kontekstualno oglašavanje i sam landing. Zato u ovom članku dajem tjedne brojke. Jedan dan nije dovoljan da se nešto poboljša. Mjesec dana je predugo. Ali tjedno kretanje je optimalno.
- Radila na komunikaciji između menadžera i klijenata. Preslušali smo desetke snimaka razgovora menadžera. I očite greške su otklonjene. I, zajedno s Bjelorusom, uspjeli smo natjerati njegove menadžere da nazovu klijenta u roku od nekoliko minuta. Dok je klijent još topao.
Stoga, najviše glavni savjet ovaj članak.
Ako razmišljate o prodaji namještaja putem interneta, počnite s glavnim: obučite svoje menadžere.
Putem kontekstualnog oglašavanja možete prodati samo onu robu čija je dobit od prodaje po jedinici od 3000 rubalja. i viši. I to samo u gradovima s populacijom većom od 100 tisuća stanovnika. U malim gradovima kontekstualno oglašavanje možda više neće raditi. Posjetitelja će biti premalo, a povezani troškovi izrade, postavljanja i upravljanja kontekstualnim oglašavanjem pojest će svu zaradu. U ovom slučaju pomoći će vam samo ako osobno postanete stručnjak za kontekstualno oglašavanje, sami ćete se baviti njime i odredišnim stranicama, a samim time nećete imati povezanih troškova.
Ako želite kontekstualno oglašavanje, pripremite proračun ne samo za samo oglašavanje, već i za ljude koji će kontekstualno oglašavanje, landing i rad menadžera dovesti u standard. Za regiju s populacijom od milijun ljudi, ukupni troškovi bit će u regiji od 80-100 tisuća rubalja. na mjesec. Pola - za proračun za oglašavanje, druga polovica - za rad cijelog prodajnog lanca.
S 20.000 rubalja nećete moći ništa postići. Novac će samo biti uzalud bačen.
A ako trebate zajamčeni rezultat - zatražite od Međunarodnog centra za savjetovanje o namještaju da prvo dovede vaš odjel prodaje na standard - u odjelu prodaje imate crnu rupu za svoj novac!
Ako nemate dovoljno proračuna za kontekstualno oglašavanje, ujedinite se. Hvala Bogu, malo tko će od kupaca otići u drugi grad po kuhinju. Ako ste u različitim gradovima, onda niste konkurencija, već potencijalni partneri. Niti jedno kontekstualno oglašavanje nije živ posao. Klijenti se mogu dobiti od društvene mreže. Pažnju i odanost sebi možete privući uz pomoć recenzija. Isto kontekstualno oglašavanje, ako se ne radi za pojedinačnog kupca, već za grupu kupaca, koštat će mnogo manje. Oni proizvođači namještaja s kojima sam razgovarao ove godine, vidio sam vrlo zanimljive promocije za povećanje prodaje. Sudeći po Bjelorusiji, ispravne akcije dobro funkcioniraju. Moglo bi se koristiti za sve najučinkovitije.
Usput, napominjem: udruživanje na inicijativnoj osnovi, kada pristajete besplatno dijeliti svoja postignuća s partnerima u drugim gradovima, ne funkcionira. Osobno sam provjerio nekoliko puta. Ne možete protiv ljudske prirode. Potrebna nam je 1 odgovorna osoba koja radi ne samo za savjest, već i za novac.
Iako je ovaj savjet tema za poseban članak. Reći ću vam detaljno samo ako ovaj članak pobudi interes, a bit će i zahtjeva od vas, dragi proizvođači namještaja. Pišite za to.
Tvrtke s namještajem moraju ići na internet. Idi odmah. Dobit ćete pristup drugoj polovici tržišta, koja je sada uskraćena.
Vrijedno je toga.
S poštovanjem prema vama i vašem poslovanju,
Aleksandar Seleznjev,
Osnivač agencije "Content Farm",
[e-mail zaštićen]
p.s. 10. studenoga Međunarodni centar za zapošljavanje namještaja drži webinar "Problemi male tvrtke namještaja pri pristupu Internetu i kako se s njima nositi." Bit će više praktičnih informacija – što i kako učiniti za vas. Webinar besplatno samo se trebate predbilježiti.